《行业解决方案大客户销售》

《行业解决方案大客户销售培训》

（以智慧水务为例）

李铁军老师

数字化转型实战专家

【授课方式】

现场面授+案例分析+视频演示+课堂互动。

【课程时间】

课程1天共6小时。

【课程大纲】

第1章 智慧水务发展的趋势和机遇（约1小时）

智慧水务发展的政策需求

城镇化发展对智慧水务的现实需求

智慧水务发展现状

智慧水务的关键技术

智慧水务的产业布局

智慧水务发展的难点和痛点

福州供水管网的实时在线模型案例分析

第2章 大客户销售之客户计划的制定（约1小时）

定义大客户销售

大客户销售的特点和挑战

大客户销售的常见错误

销售是艺术还是科学

通常的大客户采购流程

大客户跟进计划的制定

客户微观需求的分析

客户宏观需求的分析

第3章 大客户销售的进入路径（约1小时）

如何有效进入客户内部

如何培训支持者

见到决策者说什么销售流程与采购流程的对应

明确需求和隐含需求

理解客户的商业模式、战略规划和痛点

整合内外资源，协同“攒局”

第4章 为客户准备解决方案（约1小时）

如何判断客户已经有技术标准

建立技术标准

改变技术标准

如何评价竞争对手

方案该包括哪些要素

方案如何呈现

第5章 签订合同、交付和回款（约1小时）

如何成功签订合同

实施阶段的常见风险和销售定位

开发客户的新需求

管理客户信用风险

明确回款政策和流程

灵活运用各种回款手段

第6章 如何选择合适的CRM（约1小时）

CRM不止是一套商机管理系统

国产替代的CRM趋势

国产CRM当下的主要特点和技术创新

CRM选型从“四化”开始：云化、平台化、一体化、协同化

CRM选型指标及权重示例

沈鼓集团CRM选型案例分析