大客户销售与管理

　　**单元：大宗销售和小额销售的区别
　　1 销售员和销售顾问的不同策略
　　2 销售顾问的三项职能
　　3 大宗销售的特点
　　第二单元: 客户采购的关键要素
　　1需求、价值、信任、满意、价格
　　第三单元: 满足客户需求的销售流程
　　1.收集和分析客户资料
　　?案例：**向导收集资料
　　? 发展向导的原则
　　? 完整全面的收集五类客户资料
　　?组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。
　　?判断销售机会的方法
　　2. 建立信任
　　? 分组讨论：判断客户关系阶段
　　? 案例：沟通风格分析
　　? 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟
　　? 电话沟通技巧
　　? 增强声音的感染力
　　? 与客户建立融洽关系
　　? 提问的技巧
　　? 倾听的技巧
　　? 表达同理心的技巧
　　? 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型
　　3.挖掘客户需求
　　? 需求的树状结构
　　? 个人需求决定机构需求
　　? 客户组织结构分析
　　? 级别（操作层、管理层、决策层）
　　? 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）
　　? 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）
　　? 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧
　　? 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧
　　4呈现价值
　　? 案例：写出自己产品的FAB
　　? 竞争分析和竞争优势
　　? 优势和劣势分析
　　? 巩固同盟者
　　? 消除威胁者
　　? 建立优势采购指标体系
　　? 顾问式销售技巧
　　? 建立信任
　　? 了解现状
　　? 分析和诊断问题
　　? 分析解决方案
　　? 暗示
　　? 寻找产品和方案的特点、优势和益处
　　? 制作建议书的提纲
　　? 呈现方案
　　5.赢取定单
　　? 案例：谈判
　　? 谈判的分工和协作
　　? 掌握立场和利益，建立谈判框架
　　? 谈判中妥协和交换
　　? 寻找对方底线
　　? 让步
　　? 脱离谈判桌
　　? 达成协议
　　6.跟进服务
　　? 巩固客户满意度
　　? 转介绍销售的方法
　　第四单元：大客户关系营销
　　1、 大客户关系的建立
　　2、 大客户关系营销三部曲
　　3、 持续改进大客户关系
　　4、 在客户内部培养支持者
　　第五单元：销售管理
　　1、客户细分管理
　　2、销售漏斗管理
　　3、销售活动管理
　　4、业绩管理
　　第六单元： 从策略到业绩
　　1、决定业绩的因素
　　2、态度、知识和能力