政企大客户销售攻略

谋略致胜-政企大客户销售攻略【课程背景】

近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。

如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策略，选择合适的生态合作伙伴，从销售组织、架构、政策、人员等各个方面摸索适合自己的政企市场的新模式。

【课程收益】

理解大客户销售的层次化体系，重新理解客户分类

学会系统化的理解针对复杂客户销售的理念，提高客户拓展能力

学会深刻理解客户决策过程和内部政治分析，提高关系拓展能力

学会制定针对复杂客户销售的策略与执行计划，提高销售的执行力

学会如何有效地巩固复杂客户，根据竞争态势制定销售策略，提高赢得复杂销售的机会

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】2天

【课程大纲】

政企客户销售中的场景分析

来自销售的视角

产品

解决方案

商业价值

来自客户的视角

难点问题

痛点问题

政治层面

战术层面

财务与战略层面

政企销售的角色

供应商

总包商

咨询顾问

呈现方式: 工具、讨论、演练、

案例：IBM 三一重工 南瑞集团

客户的层次化管理

客户的价值分类

销售方法的层次递进

制定正确的客户营销策略

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔

工具：政企销售的体系与策略

政企销售案例： 思科 阿里 腾讯 大众汽车

稳步推进大客户的销售管理

制定销售目标与计划

项目机会的漏斗管理

销售的个人时间管理

销售线路的设定

项目与时间管理

销售案例研讨：如何测算更佳的销售拜访线路、频率

案例： 思科 ORACLE SAP

工具： 漏斗管理、时间工具表、销售拜访计划表、销售计划管理与工具

客户内部的影响力分析

组织结构分析

采购中的客户角色

批准权、决定权、否决权、建议权、提议权等

客户关系的强化与转化

支持者、反对者、中立者

客户高层分析

利益诉求、内部权力政治均衡、

客户的购买决策链分析

客户采购与供应商选择流程

销售流程的优化

客户购买决策的关键因素分析

案例分享： 思科

模型：影响力模型、客户的决策链

工具：客户关系分析、利益相关者分析图、

引导学员根据实际客户练习，并小组分享讨论

如何形成解决方案

客户的痛点和收益点

痛点的致命性

痛点的迫切性

收益点的可视性

解决方案的形成

解决方案的主要元素

ROI 投资分析

呈现解决方案销售

时机选择

呈现方式

工具: 痛点分析、ROI分析、解决方案的价值分析

案例： 某化工材料企业的销售案例，成功突破客户预算

政企客户的生态化市场开发

客户关系管理的生命周期

关系开拓期

快速发展期

稳定合作期

衰退脱离期

不同时期客户关系的管理策略

客户关系与营销生态系统

与其他销售部门的配合

与市场部、品牌的配合

与研发的配合

与生产、服务部门的配合

渠道伙伴的配合

案例：思科 华为 IBM

工具：客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

案例分析与总结

案例综合演练

结合本企业的讨论

培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表