一、激烈竞争的市场环境中的大客户　　1、现代市场营销的环境特征　　2、大客户对企业的重要性　　3、大客户与一般客户的区别　　4、80/20原则及作用　　5、KAM的产生对销售方式的影响　　6、大客户管理的核心：“对未来的管理”　　二、企业应加大对大客户的管理力度　　1、大客户对企业的挑战及益处　　2、大客户销售代表的价值分析　　3、大客户采购的内在驱动因...

课程大纲：　　一、市场调研方法　　1、市场环境分析　　企业宏观环境分析　　企业行业环境分析　　企业微观环境分析　　2、消费者市场分析　　消费者市场分类　　消费者市场的特点　　消费者的购买决策过程　　3、产业市场分析　　产业市场的特点　　产业市场的购买行为特点　　产业市场营销策略组合特点　　4、市场销售信息分析　　信息系统的建立　　如何收集信息　　如何解读信息...

天上午（3小时）消费者购买行为分析1、自我介绍（5分钟）2、简要说明课堂纪律（3分钟）3、分组选队长（2分钟-3分钟）4、危机的辩证看法危机带来的挑战与机遇危机下突破营销困境的利器危机下消费行为的变化危机下销售人员应树立的观念5、客户购买行为分析（1）购买者角色分析消费行为中的五种角色案例一：人事变动造成的商机（2）客户购买行为的类型习惯型客户的特点及应对之...

部分银行大客户营销的本质1、什么是大客户的需求？视频分享：您了解自己的需求吗？2、银行大客户营销与传统行业大客户营销的本质区别案例分享：银行大客户营销的本质3、银行产品核心价值是什么？案例分享：理财产品、负债产品、电子产品对大客户来说您卖的是什么？4、换位思考在营销中的运用案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？第二部分银行大客...

一.挖掘客户需求客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）需求的树状结构个人需求决定机构需求客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧二.随需应变的销售过程采购流程（客户需求的变化过程）...

1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.1.1相互影响1.1.2决策复杂1.1.3周期长1.1.4受广告影响较少1.2销售和购买流程的比较1.2.1采购的六步骤：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估和比较、购买承诺、安装实施1.2.2销售的六步骤：计划和准备、接触客户、需求分析、销售定位、商务谈判、安装和服务1.3大客户销售3种模式1.3.1交...

一、认识客户关系管理1、什么是客户关系管理²谁是企业的客户？²客户生命周期²什么是客户关系管理2、客户分析及客户价值²客户细分n什么是客户细分n客户细分的方式及指标²客户满意度与客户忠诚n什么是顾客满意度？什么是客户忠诚？n造成客户不满的原因n顾客满意与顾客忠诚的关系3、客户关系管理的一般流程4、客户关系管理评估5、维护客户关系的六脉神剑二、大客户营销1、寻...

1、全案例教学全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。每个案例都是真实的，100对接实战，教学效果非常好！2、诊断式教学课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。对诊断式教学的评价，所...

顾问式大客户销售技巧培训对象：销售经理、大客户销售人员课程类别：市场营销类培训形式：讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学培训目的：1、了解并学会如何管理大客户2、掌握针对大客户的销售过程和技巧3、学会与大客户建立伙伴关系课程纲要：一、大客户销售的变革1、销售人员的再思考2、工业品的营销模式3、商业销售之基本认识4、现代销售的新模式--...

部分：影响大客户销售的要素※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。u如何建立大客户销售队伍sup2;情商原则sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人...

讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合...

战胜盲点篇　　人类认知心理的三个概念　　图像矫正原理　　买点、卖点的概念　　以客户为中心销售的主要方法和技巧　　销售的职责就是将产品和自己卖给客户　　一网打尽篇　　大客户销售的二个关键　　四个购买影响者：教练、用户、技术把关者、决策者　　雷区原理　　怎样找出四个购买影响者？　　对客户高层人员进行角色匹配的五点判断　　无敌工具篇　　营销工具的反思　　大客户营销...

大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现需求的方法...

　1.客户的购买类型与不同客户类型的销售策略　　2.销售代表的任务　　3.客户需求及深层次的挖掘　　4.价值销售　　5.销售链及销售代表应具备的能力　　6.信息链及竞争态势　　7.策略性销售　　8.Stakeholder分析与策略

《大客户营销策略与开发技巧》课时安排：12小时课程大纲讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销...

提纲客户采购的关键要素需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。客户开拓建立客...

单元销售概论sup2;市场上销售职场现状计划经济与市场经济的区别过去销售成功的经验已经成为束缚中国文化缺失背景下的信任危机客户专业度提升带给销售的挑战sup2;大客户销售存在的普遍性问题sup2;解读大客户销售的定义，了解大客户销售的本质、规律sup2;宏观介绍大客户销售的三项修炼第二单元优秀销售应该具备的技能体系sup2;如何积累足够数量的销售机会电话营销...

　　单元：挖掘客户需求　　1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）　　2需求的树状结构　　3个人需求决定机构需求　　4客户组织结构分析　　（1）级别（操作层、管理层、决策层）　　（2）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）　　（3）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）　　5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧　　6顾问式提问，客户不明确...

课程大纲：大客户销售的核心概念销售可以帮助解决客户什么问题大客户销售的特点大客户销售的过程是怎样的客户是如何看待传统的销售人员的销售人员应该具备的素养和技能销售人员的自画像大客户销售过程中主要考虑的因素销售人员的作用销售真正的含义与功能如何解决客户的理性和感性的需求销售成功的三部曲如何就现有存量客户的需求进行深度探测如何自然地导入与客户的沟通掌握帮助客户发现...

训练课程大纲一、大客户销售基本概念大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售周期大客户销售流程之执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……共振型销售销售互动的3种模式共振型销售的特点与优势培养客户关系的步骤客户关系的5个转折建立关系的误区大客户销售的5把“金钥匙”二、大客户购买分析问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？大客户分类大客...

模块：如何把陌生客户变成熟悉客户一、与陌生客户的相处之道1、保持距离，以敬为上。2、专业职业，让客户认可3、观察客户呈现给你的信息，找到沟通交流的契机4、让客户认可你，哪怕一点。（微笑，说话，声音，勤快，爽快，学识，人品）二、把陌生客户变为熟悉客户的“道”1、关注并积累与客户相关的信息，有共同话题。2、教你跟客户聊天的秘诀，百战百胜。3、千万不能只专注于自己...

讲精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须关注的六个客户要素客户时间客户流程客户关系客户体验客户需求价...

　　授课形式：(讲解案例中场活动角色扮演管理游戏)　　单元：大宗销售和小额销售的区别　　1销售员和销售顾问的不同策略　　2销售顾问的三项职能　　3大宗销售的特点　　第二单元:客户采购的关键要素　　1需求、价值、信任、满意、价格　　第三单元:满足客户需求的销售流程　　1.收集和分析客户资料　　案例：向导收集资料　　发展向导的原则　　完整全面的收集五类客户资料　...

讲大客户销售概述一销售的四种力量1．影响采购的四要素2．销售的四种力量二大客户采购的步骤1．大客户特点2．大客户采购步骤三大客户销售流程1.大客户销售流程2.CUTE第二讲销售人员自我发展一全方位的销售能力1.全方位的销售能力2.销售人员成长三阶段二状态调整1．销售黄金定律2．培育积极的状态三目标管理四时间管理第三讲挖掘需求一寻找目标客户1．定义目标客户2....

课程大纲：部工程机械行业大客户销售基础1什么是大客户？2大客户购买的4大特点2.1相互影响2.2决策复杂2.3周期长2.4受广告影响较少3工程机械行业大客户特征4销售和购买流程的比较4.1引导期4.2竞争期5讨论：工程机械行业销售管理的难点与方法第二部工程机械行业客户开发的销售流程管理6工程机械行业的销售流程管理6.1客户定位6.2信息分析6.3建立信任6....

　　章针对大客户的销售流程　　一．现代大客户采购流程分析　　1.“谢绝推销”的启示　　市场经济，客户自我意识强了，买方市场　　2.客户关心的是什么　　能否提高生产力　　能否提高办公效率　　技术是否先进　　花费是否物超所值　　产品是否可靠（产品，个人及公司）　　例子：ERP项目在中国为什么不广泛　　小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？　　2）你...

讲大客户销售的心理素质案例分析……1、销售的人格心理自我意识思维方式性格倾向行为风格控制水平2、从事大客户销售的社会条件家庭因素成长背景职业历练3、销售精英的必备素质乐于对外沟通自信和积极强烈的交易成功欲望竞争意识耐心目标与计划的执行力4、消除心理弱势的八个暗示案例分析……第二讲大客户组织行为分析案例分析……1、大客户组织结构分析大客户组织的基本分类大客户组...

课程大纲：1大客户销售的新方式1.1大客户销售3种模式1.2销售项目管理的4大核心1.3销售系统的项目管理1.4团队销售的新组织形式2客户管理2.1客户关系管理的4个步骤2.2客户档案建立与共享机制2.3客户外交的5大形式2.4讨论：本企业客户关系管理的方法与手段3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2客户购买魔方3.3制定销售作战地图4点燃销...

《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》【课程大纲】一讲、精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须...

讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集...

一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类...

讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集...

1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户画像技术2.2如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？2.37问找到目标客户2.4客户开拓的12种方法2.5销售线索转为销售机会的5个标准3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料4步骤3.2客...

课程纲要单元一与大客户建立关系·开展大客户销售的前提·建立信任关系（练习）·倾听（自我评估与练习）·案例分析单元二制定大客户拜访计划·讨论决策者关注的优先问题·准备拜访计划（案例分析）·拜访时开场白应用（讨论）·案例与练习单元三确定大客户优先考虑的问题·如何确定优先问题（讨论）·角色扮演·案例分析单元四阐述并强化产品利益·特征与利益的区别（讨论）·如何展示产...

　　单元：“三道防线销售原理”的缘起　　一、三道防线七个步骤的课程体系：　　1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术　　2、“三道防线销售模型”是中国先进的销售课程　　3、是攻破大客户决策链好的销售工具　　二、销售的正确出发点：　　1、正确理念：帮助客户解决问题　　2、顾问式销售与产品式销售区别　　三、从人性行为决策的出发点：　　“情”（情感防线）→“理”...

部分　大客户销售的基础◆大客户销售的3大观念√你的选择√你的疑惑√你的任务◆大客户经理的专业核心素质◆主动营销与被动营销◆客户采购的四个要素√需求√价值√信任√满意第二部分　大客户销售前的准备◆收集客户资料并做组织结构分析◆了解对方的操作层、管理层、决策层◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？第三部分　如何有效的接触客户◆理清客户的决策流程√客户=...

一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类...

1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位与MAN原则2.27问找到目标客户2.3大客户开发目标与选择2.4客户开拓计划及实施2.5客户开拓的12种方法3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料3.2组织结构分析3.2.1客户购买...

　　1.课程分为：心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划、跟踪纠正、习惯成长六个阶段，培训当天解决心智启发、个人誓词、标杆学习、行动计划四个问题，再用3个月的时间跟踪辅导参训人员3次，完成跟踪纠正、习惯成长两个阶段任务。　　2.从帮助参训者寻找个人人生使命入手，挖掘个人前进原动力，变组织逼着参训者学为参训者自己抢着学，解决培训部门的培训效果不佳难题。　　3....

授课形式：(讲解案例中场活动角色扮演管理游戏)单元：大宗销售和小额销售的区别1销售员和销售顾问的不同策略2销售顾问的三项职能3大宗销售的特点第二单元:客户采购的关键要素1需求、价值、信任、满意、价格第三单元:满足客户需求的销售流程1.收集和分析客户资料sup2;案例：向导收集资料sup2;发展向导的原则sup2;完整全面的收集五类客户资料sup2;组织结构分...

部分银行大客户营销方式的三大转变1、由传统方式向新媒体的转变案例分享：（1）个金客户经理的3700万（173户）零售存款案例分享（2）圈子开发带来的网点40业绩增长讨论：现场制定本行的新媒体开发策略2、由单体开发向批量开发的转变案例分享：（1）光大银行客户经理理财产品的批量营销（2）某银行的批量保险销售（37的成交率）讨论：现场定制本行批量客户开发的策略3、...

大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的利器）1.如何做好客户亲...

一、大客户销售过程中存在的问题案例：A公司的大客户经理大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？大客户经理在意识上存在的5个误区大客户经理在实践上存在的5个不足企业在大客户营销管理上存在的8个困惑二、重新认识大客户营销大客户营销就是关系营销吗？客户细分的3种方法大客户营销的5大特征大客户分类公司定位确定大客户发展策略新客户拓展方法大客户营销是信任营销如何赢得...

　　大客户销售策略课程大纲：　　★如何认识大客户　　大客户资料的收集与筛选；　　选择有潜力的大客户；　　大客户组织结构；　　确立主要大客户的商业目标　　★如何与大客户建立联系　　攻克难关与大客户渗透　　约见高层的益处和技巧　　如何对待回绝　　★与高层沟通要点　　与高层会面的策略　　高层沟通的准备工作　　如何介绍主营业务与项目主要利益　　如何与大客户召开联席会...

课程大纲：　　部分：从种子选手到营销精英五项强化训练概述　　一、竞争战略思路训练(任何战术的胜利都是战略思路的展开)　　二、战术方法技能训练（完成关键销售任务的方法技能训练）　　三、销售流程制定训练（大客户销售成功路径）　　四、销售基本功训练(中国特色销售五大关系基本功训练）　　五、心态与心理素质训练（成功的保障，态度决定一切）　　第二部分：必备战术方法训练...

讲工业品大客户营销分析案例分析……1、工业品营销的基本概念工业品分类工业品销售的特点工业品销售模式2、新常态下工业品营销突破工业品大客户的购买新常态新常态下工业品营销挑战3、工业品采购分析工业品采购的发起工业品采购分类工业品采购报批作业模式工业品采购的时间因素4、工业品大客户销售流程共振型销售工业品大客户销售路线图工业品大客户销售进程节点工业品大客户销售守则...

部打造银行顾问式销售1客户为什么购买？2银行面向客户销售的3种可能模式3客户经理如何在销售中增加价值？4客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？4.1讨论：销售顾问职务分析模型4.2ASK模型4.3客户经理应具备的5方面知识4.4客户经理应具备的5方面技能第二部银行销售的七剑5七剑之剑：客户开拓5.1您掌握本银行目标客户的画像技术吗？5.2如何从存量客户归纳出...

　　天内容　　1先入为主：大客户销售基础　　1.1客户为什么要购买？　　1.2大客户销售3种模式　　1.3用顾问式销售给客户增值　　1.4大客户销售的7剑　　1.5讨论：如何在面对社会卖场实施顾问式销售　　2带上销售的探雷器：客户开拓　　2.1客户分类的方法　　2.2客户画像技术　　2.3如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？　　2.4练习：给自己的重点客户...

章销售以人为本1、积极的心态视频研讨：销售人员如何保持积极的心态2、销售人员要有自信和激情3、成功销售人员的要求与条件外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感4、销售人员职业发展规划案例与游戏：销售人员的心态调整第二章销售漏斗模型1、销售漏斗模型2、销售的七个阶段3、销售各阶段的管理工具基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自...

卓越大客户营销从销售人员迈向到销售冠军2天蜕变训练营4年北上广深4地第一金牌营销公开课程，近300场训练见证课程讲师：舒国华实战营销策划与实战培训专家(老师简介附后)课程时间：2-3天课程背景：1、营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说...