陈刚《大客户营销》2天版

《大客户营销》

【课程背景】

大客户在企业营销中占据着越来越大的作用，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售，是保证企业可持续性发展的重要保证。

在市场环境日趋复杂的状况下，市场竞争愈发激烈，但是由于疫情下导致企业压力增大，客户需求愈发谨慎，销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系，充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴显得尤其重要。

【课程收益】

帮助学员正确筛选大客户并关注潜在大客户

学会快速建立大客户信任的方法，巩固客户忠诚度

掌握充分挖掘客户需求技能，提供超出客户预期的解决方案

掌握谈判的基本技能，与客户共赢

【课程特色】

课程内容新颖，实战性强

互动性强，学员参与感强烈

学以致用，落地性强

【课程对象】

大客户销售代表，经理，中层管理人员

【课程时长】

2天，7小时/天（根据需要可调整内容为一天）

【课程大纲】

第一单元：大客户筛选和目标设定

大客户筛选

谁是大客户大客户的筛选原则

潜在大客户的挖掘

应对策略

大客户的分类及特征

不同类型大客户应对策略

第二单元：快速建立客户信任，巩固客户忠诚度

重点客户关系发展阶段

麦肯锡信任公式解读—强化客户忠诚度

商业环境下客户信任的建立

对立心态和同盟心态的影响

客户关系升级

第三单元： 挖掘客户需求，提供解决方案

洞察客户的四把透镜

行业背景

公司状况

职位差异

个人需求（马斯洛理论/DISC）

SPIN探寻提问挖掘客户需求

引爆销售革命的挑战式销售

挑战式销售重要性

挑战式销售的应用场景

挑战式销售3阶段6步骤模型

第四单元：谈判共赢

谈判的目标：谈判共赢的重新定义

谈判的准备

双方实力分析

谈判人员安排

谈判目标的设定

谈判磋商：谈判的技巧

底线签约的原因

谈判沟通策略

报价的技巧

谈判中聆听的力量

谈判中的问题解决策略