大客户营销管理

一、 大客户营销常见误区

1、 做关系？

2、 做服务？

3、 做产品与技术？

4、 如何理解大客户营销

二、 大客户营销的新理论

1、 大客户营销模型

2、 客户分类

3、 客户生命周期管理

三、 大客户销售过程管理

1、 销售过程分析

2、 销售线索分析与跟踪

3、 销售机会评估与需求确认

4、 解决方案提出与过程控制

5、 谈判与成交

6、 长期维护与价值提升

四、 销售人员管理

1、 素质与能力要求

2、 行为要求

3、 过程控制与管理

4、 激励与评估

5、 团队建设与优化