大客户营销（2天）

《大客户营销》
方队老师
【课程背景】
如今的商业活动中，变化日新月异。因为有着前所有未的竞争，而且客户的要求也在升级，无论是国内市场还是国际市场，都有着难以置信的不确定性，想要在瞬息万变和快速发展的洪流中侥幸生还并且继续奋斗，则需要不断的学习新的知识和技能。
千千万万成功的企业，都有出色的销售人员和销售团队为他们带来快速的业绩增长。那些成千上万的企业能做到的，你的企业也可以做到，需要的只是用心学习如何去做。

【课程形式】 教案讲授、小组练习、角色扮演、案例分析、视频讨论等
【学员获益】
了解大客户销售工作的变化，建立起知识框架
掌握大客户项目销售的基本流程
掌握华为等成功企业所提炼出来的方法论与工具。
【课程时长】  2天
方队老师简介：
实战型企业高管和企业教练
北京大学光华管理学院EMBA
曾任两家上市公司高管
超过20年的大型企业管理实战经验
4D领导力认证讲师
课程大纲
第1天
市场营销新趋势
营销方式：联名营销、跨界合作、强强联合
营销手段：多渠道推广，打造口碑
客户关系：做好关键客户管理
向华为学营销
华为营销体系四大特征
客户画像
准确筛选大客户
营销四要素
制胜九招
一纸禅
大客户营销七步
开发潜在客户
建立关系与信任
准确界定客户需求
产品与服务展示
回应异议
成交
复购与推荐
影响客户行为
对比原理
互惠原理
承诺和一致
社会认同
喜好
权威
稀缺
引导注意力
触发联想
第二天
客户关系管理
客户洞察与客户选择
客户关系规划
客户接触管理
客户期望与满意度客理
客户档案管理
顾问式销售
第一印象
做一个价值提供者
创建定位
建立权威
顾问式销会话SPIN