单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表...

一、概述1.什么是谈判2.为啥要谈判3.谈判的高境界二、报价策略1.拖延报价2.报多少价3.谁先报价4.夹心法报价5.准精确报价6.避免忌讳数字三、让步策略1.绝不轻易接受报价2.不轻易提中间价3.逐渐减少让步4.顾虑与震惊5.上级权力四、说服策略1.价格分解2.暴露成本3.时间压力4.货源压力5.竞争压力6.条件交往7.替代方案8.客户见证9.改变地点10...

导论大话银行营销讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现...

一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...

章项目型大客户营销概述一、什么是项目型大客户二、什么是项目型大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2.客户拜访3.初步方案4.细节交流5....

讲、大客户销售概论一、大客户对企业的重要性1、现代市场营销的环境转变2、大客户与一般客户的区别二、大单销售与大客户销售的区别1、80/20原则及作用2、常见大客户销售误区三、大客户基本概念和定义1、大客户的特征和类型；2、大客户的分级；3、大客户发展的四个阶段；4、大客户需求和机会分析。四、大客户的选择1、如何有效筛选信息？2、寻找潜在目标客户3、如何建立和...

　　章大客户营销概述　　一、什么是大客户　　二、什么是大客户营销　　三、大客户营销现状与未来分析　　案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹　　四、大客户销售流程七个阶段：　　1.客户开发阶段　　2.项目沟通阶段　　3.项目提案阶段　　4.项目投标阶段　　5.项目谈判阶段　　6.项目实施阶段　　7.项目验收阶段　　五、大客户销售的推进流程十大步骤　　1.电话邀...

章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、工业原料类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2...

一、选择比努力更重要——大客户营销策略1、为什么要做大客户营销1）什么是大客户营销2）大客户营销的目的3）大客户营销的特征4）思维转换的力量演练：做做看2、全球顶尖销售精英的秘密1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣教学影片：我已经尽力了2）卓越大客户销售代表的特质3、营销基本原则4、竞争无处不在演练：大客户销售竞争分析5、直面竞争的策略二、如何探询客户需...

一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）....

课程大纲：课时：互联网下的大客户营销创新思维一、互联网环境下工业品企业面临三大压力1.利润高速增长压力2.生存与成长的压力3.同行竞争压力压力二、知识科普：什么是互联思维三、互联网思维重构工业品大客户营销1.从营销思维到营销思维2.从产品思维到客户思维3.从在商言商到在商言人4.从项目营销到终生价值5.从专家营销到营销专家6.从团伙思维到团队思维案例：201...

　　一、以大客户为导向的营销观念　　1.销售的定义　　2.销售员的分类　　3.销售的态度（欲望、自信、精神）　　4.客户的分类　　5.大客户营销的高法则　　6.大客户的价值　　7.营销思想的转变　　二、大客户的选择与开发　　1.大客户的开发步骤　　2.有效的信息收集方法　　3.找出关键人、决策人，获得支持　　4.判断客户需求和兴趣点　　5.驾驭客户心理，建立...

1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...

单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...

单元：大客户营销基本概念1、大客户的定义大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2、大客户营销就是结果，就是市场，就是民心所向3、大客户营销的四大问题4、大客户特征及分类5、大客户的判定标准6、大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）7、大客户采购趋势8、大客户营销之核心感觉第二单元：大客户营销策略1.找准你的大客户sup2;选定你的大客户sup2;大客户的...

章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、建材类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段项目提案阶段项目投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤电话邀约客户拜访初步方案细节交流框架性需求确认...

7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份...

1、大客户开发的三种人与四种时机　2、【工具】大客户入围路径图　3、关系的定义：关系=信任利益情感　4、【案例】客户孩子的病　5、【工具】建立客户组织信任的六种方式　6、【案例】大金空调销售人员的产品演示　7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀　8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略　9、【工具】引导客户需求的SPIN策略　10、【互动】产品FABE提炼练习　1...

单元理论篇：大客户销售概述1.什么是大客户？2.客户心理需求分析①客户选择供应商的8个要素②影响客户采购的因素—模型③建立项目客户关系评估分析图④影响大客户购买决策的9个因素3.大客户销售的8种方式4.关系的销售策略①建立客户相互信任关系的8要点②客户关系的四种类型和二个层次◇小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？PS：⑴利益是纽带，信任是保证。⑵客...

课程大纲：章、大客户销售概述1、客户经理的工作2、销售方式的演变3、销售人员必备四项技能4、态度决定一切5、专业的形象是获得信任的步第二章、高效挖掘客户需求的策略1、销售会谈的四个阶段2、影响决策周期的因素分析3、需求的分类及转化技巧4、客户购买行为模式及流程5、四种问话策略6、SPIN销售技巧实战应用5、沟通要掌握“屁股决定脑袋”法则案例分析第三章、销售机...

单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...

　　章　顾问式大客户销售概述　　一、什么是大客户销售　　案例：某企业老总对大客户销售的感叹　　二、顾问式销售模式解析　　什么是顾问式销售　　为何要开展顾问式销售　　顾问式销售顾问什么　　顾问式销售如何开展　　三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式　　1、以4P为核心的产品导向型销售模式　　2、以4C为核心的客户导向型营销模式　　案例分析：王明的困惑　...

章　客户甄选与分析一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径2.质量型目标客户标准3.目标客户的价值评估案例分析：我做业务时选择客户的经验二、分析客户内部的组织结构1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客户开发及维护一、客户拜访实效策略1、约见客户的方法2、拜访客户的准备观念上的准备行动上...

一、中国企业海外拓展战略实践1，中国企业海外战略实践海外市场进入战略阶梯“下海”前的五项认识评估销售潜力，确立目标海外市场拓展商务模式海外市场拓展战略规划案例：立升，宏华，波司登。2，海外“客户杠杆”营销策略“世界工厂”的机遇与挑战撬动海外市场的“杠杆”中国企业海外拓展“四步曲”中国企业海外“突围”策略案例：梵圣，森大，雷士二、三种海外大客户营销模式1.海外...

课前疏导我们必须关注的观点：销售是一门科学而非艺术大客户营销的常见误区大客户营销的新观念案例分析：某大客户采购的真实流程产生采购需求客户内部酝酿采购方案设计评估比较购买实施安装售后与采购流程相对应的大客户销售流程流程一：客户调查与分析客户资料模板建立量化销售机会销售机会的判断与取舍中国式营销解读：如何建立信息关系网线人的发掘与合理使用如何进行客户的组织结构分...

个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...

一、销售解义销售的概念理解销售的不同层次传统销售与现代销售综合解析大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注二、购买行为决定销售行为大客户的购买行为分析销售行为与购买行为之间的关系目标市场及客户关系的定位方法大客户销售的六个步骤三、大客户拜访的技巧与要点拜访前的准备与调研电话约访——112的约访技巧销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止初次拜访的关键——迅速建立信...

一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...

篇：销售接洽实务——一网打尽一、找出系铃之人，一网打尽成交1、做职业选手，拴住大客户2、运用四维成交法，认清四大影响力人物3、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙二、摸清客户底牌，教练帮助成交1、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人2、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你三、防范销售雷区，谨慎才能成交1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输2、销售中的雷区以及出...

一、引言：销售是什么二、大客户开发-营销顾问的准备-客户开发的渠道-客户开拓的步骤-客户开发的方法-大客户性格分析-大客户个性化资料-销售漏斗的作用三、大客户审查-大客户资格审查-客户资信评估-客户风险的思考-客户的差异分析-大客户评估表审查核实客户的关键角色:1:谁是决策者；2:谁是使用者；3:谁是技术把关者；4:谁是教练；-决策者的营销标准-使用者的营销...

我们必须关注的观点：销售是一门科学而非艺术大客户营销的常见误区大客户营销的新观念案例分析：某大客户采购的真实流程产生采购需求客户内部酝酿采购方案设计评估比较购买实施安装售后与采购流程相对应的大客户销售流程流程一：客户调查与分析客户资料模板建立量化销售机会销售机会的判断与取舍中国式营销解读：如何建立信息关系网线人的发掘与合理使用如何进行客户的组织结构分析了解客...

篇：销售接洽实务——一网打尽一、找出系铃之人，一网打尽成交1、做职业选手，拴住大客户2、运用四维成交法，认清四大影响力人物3、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙二、摸清客户底牌，教练帮助成交1、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人2、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你三、防范销售雷区，谨慎才能成交1、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输2、销售中的雷区以及出...

讲定义大客户-主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？-大客户的定义：二八法则-典型大客户的四个特征-大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？-客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗-客户生命周期价值的概念-大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发式：潜在客户...

针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师课程背景：很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？如何突出产品...

工业品行业大客户营销实战技能训练营课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，大客户营销实战技能全面提升。培训对象-企业营销经理、营销人员培训时间-1-2天课程特色-有高度、有深度、有广度-深度剖析,创新思维，实效策略-案例丰富,生动化教学-前瞻性、可操...

卓越的大客户营销实战技能提升策略培训对象-企业营销经理、大客户营销人员培训时间-1-2天，每天不少于6标准课时课程特色-有高度、有深度、有广度-深度剖析,创新思维，实效策略-案例丰富,生动化教学-前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章大客户营销概述一、什么是大客户营销1.大客户营销与快速消费品营销的区别2.大客户营销的特点案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹...

《大客户销售》主讲：吴兴波课程类别销售思路、销售技巧、销售策略、销售谈判培训对象全体销售人员、大客户部培训形式专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论培训时间一天/两天，每天不少于6标准课时课程特色系统性：本课程在广泛调研、分析企业大客户销售的基础之上，结合现阶段的销售市场，介绍了大客户销售的多种方法和策略，设计系统、合理、极具针对性；实战性：本课程...

《新媒体时代下的制造业大客户销售》5G时代企业数字化升级系列主讲：金天野老师【课程背景】随着移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，也可以看到像行业巨头阿里巴巴也做起了跨界生意，利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、金融业等，这说明互联网时代有它与众不同的营销思维，那么互联网思维下的营销是什么与传统的广告区别有在于哪里？世间一切皆营销，人生无处不...

大客户营销与深度服务成交课程背景互联网时代，打破了信息的不对称，也影响了市场的竞争格局，企业竞争越来越激烈，产品同质化也越来越严重，服务营销将会成为企业的核心竞争优势。如何在提供优质产品的同时，提供高品质的客户服务，为企业创造更高的业绩和利润，是许多企业非常关心的问题。课程主讲：萧金城老师课程收益：☆正确认识大客户服务的特性与深度营销的关系；☆掌握以大客户为...

《大客户营销之天龙八部》【课程背景】企业跟人体一样，也会有很多问题，但营销是根本。营销好，赚钱多，其他问题都好解决。做好营销能打通企业的“任督二脉”！“营销是规划出来的，成功是设计出来的！”业务流程可以：可视化、流程化、规范化、系统化，提升销售专员的成长速度，增加团队执行力，提升市场上的竞争力。【课程收益】将客户营销分为8步走，详细讲解每一步的步骤的策略，以...

课程大纲时间：1天讲师：胡元未课题一、商用车贷业务概况及主要类型一、宏观经济分享1、主要经济数据2021年经济走势商用车贷款市场概况三、商用车贷款业务的发展趋势课题二、商用车经销商营销务实一、经销商营销务实1、经销商业务需求2、经销商渠道拓展二、合作经销商尽职调查务实基本情况调查成立时间及沿革股东构成资产状况……财务状况调查财务报表分析偿债能力分析……经营状...

卓越的大客户销售与管理（实战两天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】政企和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，全局性关系管理，市场分析，业务设计，跨部门协同【课程时长】2天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】启发式演讲，问题讨论...

政企大客户销售攻略（线上线下通用互动一天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】政企和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，持久竞争优势【课程时长】1天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】丰富新鲜的案例分析,深刻的问题解决建议,将与授...

政企大客户销售攻略（实战一天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】政企和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，持久竞争优势【课程时长】1天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】启发式演讲，问题讨论和个案分析。问题讨论和个案分析将与授课...

科技行业的大客户销售和管理课程大纲（实战两天版）（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】科技行业和集团客户，大客户销售，机会分析，影响决策，找准定位，竞争战术，全局性关系管理，市场分析，业务设计，跨部门协同【课程时长】2天（估计每天6到6.5小时）【课程对象】销售总监，客户经理，中层业务干部，基层业务骨干【课程形式】启发...

大客户销售技巧与关键点控制(课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大...

大客户销售技巧主讲：林安课程背景：企业须将80的优质资源聚焦20的优质大客户，以保证企业的战略达成，针对大客户的销售技巧对企业就显得格外重要。企业虽然行业不同，但针对大客户销售的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在大客户销售中出现的主要问题以及欠缺的共性能力，我们开发了这门课程，对企业有很好的参考价值。课程收益：企业收益：提升针对大客户的成交率。学...

大客户营销实战特训营——营销不是卖产品而是满足客户需求营销理念篇对营销理解1）什么是营销？2）销售与营销区别？3）营销特点？2、对客户理解1）客户分类2）客户购买动机3、对市场理解1）采购观：从信任人手里买东西2）销售形式：理性与感性结合3）销售目的：从卖出去到满足需求转变4、对营销人员要求1）知识面要宽，知识层次要深2）高水平人际沟通技巧3）正确的态度二、...

【打单】——大客户销售系列【背景】销售爱和我探讨这些话题：拿不下单子，发觉自己沟通能力不好，老师，能不能教教我怎么说话？客户上来就问价格，说答应了就下单。老师，怎么谈价格才能拿下客户？客户现在不给我机会，我不会放弃，只要坚持，他一定会感动的。。。。销售管理者爱和我吐槽这些感受：拿不下单子老说公司不支持他们！总是抱怨竞争对手比我们好！销售不得力啊，不行只能自己...

政府大客户营销关系梳理与客户关系维系一、客户识别与开发（多举例子和案例，少陈述概念）1、客户识别——业主的分类（纯政府投资平台，年度投资额；盈利类政府投资业主，投产和后续盈利，降本和后续运维；政府类业主，业绩，政绩，宣传包装）——重点展开：特点、形式、核心需求的应对的总体原则、应对措施（1）纯政府投资平台类业主（2）盈利类政府投资平台类业主（3）政府单位/部...