大客户营销——市场情报收集与分析

**单元  大客户情报收集概述     

1. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值

2. 情报收集的主要对象与范围

◇案例分享：一次失败的大客户营销

◇案例分享：王进喜照片泄密

第二单元  大客户情报收集的内容与范围

1. 客户背景资料6要点

2. 采购业务资料5要点

3. 竞争对手资料4要点

4. 客户个人资料10要点

◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享

◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。

第三单元   大客户情报收集方法与技巧 

1. 情报信息来源的4个途径

2. 如何收集大客户市场情报信息？

①经销商与客户及竞争对手信息收集

②如何收集二手信息

3. 信息的整理、反馈与利用

4. 信息推理的4种方法

◇视频讨论：从竞争到合作

◇工具：管理信息系统

第四单元  如何建立你的内线？

1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）

2. 线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

◇小组讨论：如何判断我们选择的向导是对是错？

第五单元  大客户关键个人情报调研

1. 如何寻找和判定大客户

2．如何了解目标单位真实的购买决策路线图

3．如何对客户关键人士的背景和嗜好开展情报调研

①获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义

②重点客户关键个人背景和嗜好情报调研的内容

③重点客户关键个人背景和嗜好的情报调研方法

◇案例分享：密密麻麻的小本子

第六单元  大客户谈判前的情报收集与分析

1. 对方的谈判目标

2. 对手的谈判风格与专业才能

3. 双方谈判筹码ＳＷＯＴ分析

4. 探知对方的主要意愿

5. 预测对方的底线

6. 谈判时机ＳＷＯＴ分析

7. 收集第三方竞争者的竞争条件

◇案例分享：我的一次失误