**部分 大客户管理的基本理念
一、认识“大客户”
谁是那“20%”；
大客户管理的基本问题与出路。
二、大客户管理基本理念
建立“客户驱动型组织”；
树立“大服务”观念；
实施“顾问式销售”；
提供“系统解决方案”。
第二部分 大客户策略销售的方法
一、大客户营销的三个阶段
建立关系阶段
稳定关系阶段
加强关系阶段
二、大客户销售程序
探询聆听
冲击需求
展示说服
建议订单
三、大客户销售“八式”
展会、技术交流、测试和样品、拜访客户、赠送礼品、商务活动、参观考察、电话销售
案例：关键客户的“关键人物”
第三部分 大客户谈判技巧
一、谈判的本质在于“交换”
二、“权力”与“双赢”
三、谈判高手的素质
四、谈判前的准备——凡事预则立，不预则废
五、谈判策略——我拿什么来“交换”？
六、谈判技巧——“玩人”的艺术
与能谈判的人进行谈判、大化“让步”的价值、耐心——时间就是实力、沉默是金、期待意料之外的事情……
