大客户销售策略与实战技巧

一、选择比努力更重要——大客户营销策略

1、为什么要做大客户营销

1）什么是大客户营销

2）大客户营销的目的

3）大客户营销的特征

4）思维转换的力量

演练：做做看

2、全球顶尖销售精英的秘密

1）你为谁打工——如何找到销售工作的乐趣

教学影片：我已经尽力了

2）卓越大客户销售代表的特质

3、营销基本原则

4、竞争无处不在

演练：大客户销售竞争分析

5、直面竞争的策略

二、如何探询客户需求——钓鱼要知道鱼吃什么

1、客户需求初析

1）客户的购买动机

演练：客户的带感情色彩的购买动机

2）客户分析与评估

销售工具：方格图、销售漏斗

3）客户思想酝酿的阶段

4）需求背后的需求

5）客户的个人需求

2、客户干系人分析

1）需要收集哪些客户资料

2）找对关键人——干系人分析

演练：客户决策干系人分析

3、新客户开发

1）客户采购标准流程

2）客户出现的战场——技术交流、研讨会、企业考察、交易会、展览会、论坛

3）新客户开发的方法

教学影片：开发客户

4、卓越销售代表的工具包

三、客户接触——拜访接洽与建立信任

1、销售的过程就是沟通的过程

1）沟通的本质与目的

2）沟通模型

3）获取真实意见的技巧

演练：同理心沟通——西点的烦恼

2、建立信任从心开始

1）沟通不良的弊病与四大沟通技巧

2）万事开头难——给客户留下深刻印象的开场白

2）拜访洽谈的技巧

演练：开场白与拜访训练

3、信任的基础——能力与品格

1）职业表现　　

2）承诺的力量

4、大客户关系推进——让情感账户越来越丰富

四、让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1、你准备好了吗？

演练：卖点和买点提炼—— FABE分析

2、专业呈现与方案推荐

1）销售是问出来的——顾问式销售的核心

演练：SPIN提问训练

2）完美展示产品及方案的方法

演练：专业呈现

3、排除障碍——客户可能的反应及处理模式

1）谈判中容易犯的九大错误

2）原则下尽可能的赢——谈判战术

演练：销售角色扮演

4、临门一脚的关键——缔结成交

1）成交失败的原因剖析

2）成交的基本战术

3）不找借口找方法

演练：王牌销售员的绝对成交术

五、提升业绩不可或缺的方法

1、服务跟进

1）销售是服务的开始——成交与未成交后的分手

2）克服服务中的障碍

3）如何处理抱怨

4）如何应对特征性客户

2、卓越的客户管理

1）完善客户档案

2）客户激励与支持

3）账期和风险管理

4）真正的客户忠诚

3、团队拿单——打造高效能营销团队

1）为什么是团队不是个人

2）如何成为卓越的营销团队成员

3）不职业的团队表现

4）大客户销售项目合作中的关键点

演练：如何赢得项目订单——通天塔

职业习惯造就卓越人生

课后作业