课程大纲：一、大客户销售的意义与目的1、可观的经济回报2、增强抵抗风险的能力3、建立品牌的影响力4、巩固产品的市场地位5、建立与客户的长期合作6、打造与客户双赢的局面二、大客户销售基本认知1、客户为什么会购买2、大客户销售的特点3、大客户销售的模式4、销售与采购的循环5、大客户销售核心之：找对人、做对事、说对话6、大客户经理的五个层次7、大客户经理的KBS特...

一、大客户销售员必须的三大理念二、发现和寻找客户的途径与策略三、电话拜访大客户的策略与技巧四、登门拜访大客户的策略与技巧五、跟进大客户的有效策略和方法六、邀请客户参观考察的公关策略

课程大纲：　　章：营销人员基本素质　　1、营销人员必备素质　　2、营销人员必备知识　　3、营销人员行为规范和职业道德　　第二章：大客户销售中的沟通技巧　　1、各就各位－销售沟通前的准备　　2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)　　3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧　　4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）　　5、异议处理－排除隐忧　　6、...

单元大客户的基本概念主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢大客户销售的主要工作是什么？1、大客户的定义-20:80法则2、【案例】施乐的大客户结构3、典型大客户的四个特征4、大客户销售的四大困惑5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗第二单元大客户开发：潜在客户阶段主要议题：巧妇难为无米...

课程议题（一级目录）培训内容（二级目录）授课方式部分客户决策层TOP营销政府背景的国企大客户公关国企客户的官场文化与公关技巧如何看待与处理政商关系是中国企业大、复杂的挑战之一政府背景客户的核心利益和风险；官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；政府客户的显形需求和隐性需求；政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；...

部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4...

课程大纲：　　天上午　　＆Oslash;认识谈判　　案例：与上帝谈判　　弱势地位谈判技巧　　谈判的心理模式　　谈判者的心态　　“公司心态”vs“个人心态”　　时间、地点、位置的影响　　案例：墨西哥乡村小店　　Oslash;谈判的开局策略　　谈判的目标　　BATNA、ZOPA　　报价策略　　录像：布鲁瓦尔式开局　　询价策略　　预算的陷井　　还价策略　　价格的尊...

一、建立组织地图，制定准确策略1、做职业选手，抓牢大客户2、运用扩张式成交法,识别四大关键人物3、开动智慧，找到成交的钥匙二、提防销售陷阱，稳扎稳打1、认清陷阱后果，疏忽可能全输2、分析销售陷阱原因3、研究形式、整合资源三、大客户就要靠关系1、销售是一种跟人打交道的艺术2、学会钓鱼3、竞争越激烈，越需要在关系上突破4、二八法则5、平均法则与大数法则四、善于沟...

导论营销解析1、营销九字2、成功营销的四个关键词3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务产品：从“本身价值”到“附加价值”营销：从“卖场”到“脉场”服务：从“你有什么”到“我要什么”一、明确角色，才能出色——营销人员的角色认知1.心理测试：给客户的印象2.服务和营销的角色转换3.从服务高手走向狼性营销4、营销人员的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑...

课程大纲:　　课程引入：踏上销售冠军之路　　本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。　　1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向　　2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整　　讲提高效率的三个销售法则　　本讲目的：了解大...

课程大纲：章、大客户销售概述一、客户经理的七项工作二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念第二章、项目信息1、项目信息的定义2、项目信息与订单之间的关系3、寻找项目信息的结网法4、项目信息的遴选：五个标准案例分析第三章、初步接触一、销售机会分析1、这是个机会吗？...

章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖...

　　【课程大纲】　　章：营销观念—以客户为中心（营销分析）　　两类思维的PK：　　苍老的思维—生产、质量、推销　　营销的思维—以客户为中心　　客户心理大揭秘：　　个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣　　企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣　　了解秘密的关键：教练技术　　教练的标准　　教练的途径　　第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)　　合理分配...

课程大纲：　　天　　序：飞机失事的故事　　部分：基本的概念和定义　　本讲收益点:了解大客户销售的基本概念　　1)大客户采购的特征和类型　　2)80/20原则和客户的分级　　3)大客户发展的四个阶段：　　客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来　　初期合作阶段——次要供应商—采购份额50以下　　稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-80　　战略合作阶段...

部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1.大客户的定义：大客户=更有钱买的多有人抢难伺候2.大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3.大客户销售的四大问题4.大客户三大特征及判定五项标准5.大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、解决方案式销售理念1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三大要素3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4...

讲另眼看银行业营销　　1、银行营销分析　　2、行长是营销人员的理由　　3、客户经理制与现代营销导向　　4、知识链接：银行全员营销/银行行长营销/银行经理营销/银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　1.银行业的客户分类　　2.80/20原则的作用　　3.大客户的几种类型　　4.不同类型大客户的业...

讲:谈判的基本概念什么是谈判为什么项目销售要重视谈判谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲:谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI）...

7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份...

一、银行竞争环境与大客户营销1、【小组竞技】五力模型与金融业竞争环境分析2、【案例讨论】洞察银行业未来3、【小组讨论】大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值二、银行大客户识别、调查与分析1、【小组讨论】大客户识别特征2、【角色扮演】大客户情报搜集3、【案例分析】大客户需求解析：营销3维模型三、银行大客户关系运维1、【角色扮演】大客户关系...

一、引言：销售是什么二、大客户开发-营销顾问的准备-客户开发的渠道-客户开拓的步骤-客户开发的方法-大客户性格分析-大客户个性化资料-销售漏斗的作用三、大客户审查-大客户资格审查-客户资信评估-客户风险的思考-客户的差异分析-大客户评估表审查核实客户的关键角色:1:谁是决策者；2:谁是使用者；3:谁是技术把关者；4:谁是教练；-决策者的营销标准-使用者的营销...

一、竞争环境与大客户营销1、五力模型与竞争环境分析2、洞察未来3、大客户营销的战略价值-透视客户需求-营销的本质-客户终身价值二、大客户识别、调查与分析1、大客户识别特征2、大客户情报搜集3、大客户需求解析：营销3维模型三、大客户关系运维1、大客户关系建立–搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾2、维护关系三技巧-客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠...

章大客户营销概述一、在快速消费品行业什么是大客户二、我们的大客户有哪些1、分销型大客户2、终端型大客户三、大客户特征1、资本实力强大2、管理能力较强3、分销辐射面广4、合作门槛较高四、大客户营销的难点1.地位对不等2.进入高门槛3.运营高成本4.营销风险大五、大客户营销的内容1.大客户选择开发2.大客户沟通谈判3.大客户日常管理第二章大客户选择与开发一、大客...

单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围1)案例分享：一次失败的大客户营销2)案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点1)小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4.客户个人资料10要点1)案例分享：密密麻麻的小本子2...

导论大话银行营销讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销-与...

一、三个必备信念1.必胜的信念2.永不放弃3.感恩客户二、销售的3字方针1.察2.异3.勇三、抢单十大策略与技巧1.争抢标书2.里应外合3.设置壁垒4.攻其要害5.两败俱伤6.化敌为友7.无中生有8.强攻高层9.主攻基层10.客户价值11.商战无间道四、商务送礼的策略与技巧1.商务送礼的5W2.商务送礼的说辞3.商务送礼的忌讳4.商务送礼经验之谈5.商务送礼...

　　销售理念　　o大客户销售的特点　　o大客户项目的里程碑　　o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征　　挖掘需求　　o项目信息的5个方面　　C-MAN-C　　o迫切事件　　o机会评定　　o案例:逐渐浮现的大单　　三个关键　　o关键人——关心点——关联概念　　o蝶形图　　o小型案例：把队站错了？　　处理异议　　o虚假异议　　o处理技巧　　EASY法　　o操...

　　一、走进大客户营销　　1、曾经优秀的企业为什么会失败？　　1）思维转换的力量　　2）卓越之路——拒绝平庸的原则　　2、卓越大客户销售代表的特质　　3、成功销售是“交易”还是“顾问”　　4、营销三大准则　　讨论：1斤铜值多少钱？　　5、大客户营销策略分析　　6、以客户需求为中心的销售流程——卓越销售九连环　　销售准备—客户开发—拜访接洽—建立信任—专业呈现...

　　、曾经优秀的公司为什么会失败？　　2、为什么优秀企业制定的目标总能达到？　　3、营销的四大真相　　一、高效工作动力之源　　1、你为谁打工　　1）职业还是事业　　教学影片《职业还是事业》　　2）如何找到工作乐趣　　3）全力以赴　　4）激情——不疯魔不成活　　2、公司与你　　1）老板永远是对的　　教学影片《不可能的任务》　　2）进化法则——调适　　3）我们能...

一、认识大客户个体大客户企业（商家）大客户（普通大客户、重点大客户、战略大客户）二、大客户对于企业的重要性企业生存与发展的需要二八法则三、大客户的心理分析1、客户采购的四个因素2、客户选择供应商的八大要素3、影响客户购买决策的十个要素四、大客户销售的八种方式1、销售拜访2、展会3、技术交流4、赠品5、商务活动6、参观考察7、电话销售8、样书提供五、与大客户面...

一、医药大客户销售与客户分析1、做个好顾问1）需要和需求，交易还是顾问2）大客户销售与顾问式销售3）医药大客户的特征4）医药大客户销售的目的2、以客户需求为中心的销售流程演练：现场医药销售项目收集3、医药大客户干系人分析1）需要收集哪些客户资料2）找对关键人——医药大客户干系人分析医院、配送商、药房托管、医药渠道大客户、招标办3）医药大客户采购标准流程4）绘...

讲定义大客户1、大客户的定义：二八法则2、典型大客户的四个特征3、大客户销售中的四个难题：开发问题、维护问题、价格战问题和回款问题4、案例分析：他为什么会失败？5、客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗6、客户生命周期价值的概念第二讲大客户开发式：潜在客户潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则...

个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...

导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接近策略1、接...

　1、大客户销售理念　　关系型大客户销售的特点　　“以人为本”的销售　　案例：销售员的“惰性”　　大客户项目的里程碑　　2、销售机会分析系统　　碌碌无为的销售员　　信息收集的方法　　C-MAN-C　　迫切事件　　案例：项目中的因公、因私需求　　案例：某大厦网络工程---银弹　　3、角色分析　　蝶型图　　人物决策方向　　案例：替换IBM键盘　　案例：某城市Vo...

一、案例分析1.经典视频案例——全国顶尖企业销售内训使用2.大客户营销原理3.买卖的核心二、大客户营销管理概述1.工业品（BToB）和消费品（BToC）的大客户营销有何区别1)项目标的大小不同2)客户的采购决策链不同3)项目运作模式不同4)销售节奏的不同2.大客户营销面临的主要问题1）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源2）.无法形成销售规律，靠天吃饭3）....

部分大客户管理的基本理念一、认识“大客户”-谁是那“20”；-大客户管理的基本问题与出路。二、大客户管理基本理念-建立“客户驱动型组织”；-树立“大服务”观念；-实施“顾问式销售”；-提供“系统解决方案”。第二部分大客户策略销售的方法一、大客户营销的三个阶段-建立关系阶段-稳定关系阶段-加强关系阶段二、大客户销售程序-探询聆听-冲击需求-展示说服-建议订单三...

　　在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！　　我们两天的学习要达到：　　根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向　　学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心　　能有效的根据...

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励引言：狮子和羚羊的故事部分：大客户营销一、什么是营销？1、营销释义2、营销与销售的区别二、什么是大客户？1、大客户的特征2、开发大客户的意义三、什么是大客户营销1、什么是大客户营销四、大客户营销的八大渠道来源1、媒体寻觅2、特殊场所3、沙龙、论坛4、新媒体平台5、熟人、朋友、亲戚...

课程大纲：章高端大客户销售实战策略和技能一、高端大客户开发的谋划１、我们的大客户在哪里，都是谁？２、我们的大客户有哪些特点３、大客户开发的５大误区二、高端大客户信息情报与关键人锁定1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3.锁定并接近关键决策人案例：我锁定关键决策人的６步法则经验分享：快速拿下定单8大流程二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式Ø建立信...

章、销售人员职业化修炼一、客户经理的七项工作二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念四、大客户营销流程分解1、信息搜集阶段2、内部立项阶段3、项目跟踪阶段4、项目运作阶段5、招投标阶段6、实施与服务阶段第二章、大客户开发策略一、项目信息1、项目信息的定义2、项目...

部分:大客户与集团大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与集团大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？集团大客户的决策流...

一、大客户与大客户顾问式销售1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链6、大客户顾问式销售应具备的咨询能力7、谁是大客户？8、大客户拜访前的准备二、人的行为处事风格与大客户销售1、人的行为处事风格类型2、人的行为处事风格特征3、如何与不同行为处事风格的客户打交道4、双人舞----如何与客户保持一致5、如...

课程大纲章大客户营销的思维创新与谋略筹划一、认清形势清思路----大客户营销的特点与趋势1.竞争激烈，获得订单难度大2.客户的需求多样，较难把握3.客户策略过程复杂，干扰因素多4.获取订单的时间长，风险大5.客户关系好坏对结果影响大6.对营销代表的能力要求越来越高二、创新模式应潮流------大客户营销思维模式创新1、以4P为核心的产品导向型传统大客户营销模...

章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例：金山集团客户内部信息管理案例：建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖...

章、大客户销售概述一、客户经理的七项工作二、销售人员必备四项技能三、营销精英心态修炼1、心态的重要性2、如何改变信念3、非理性的观念4、销售的四大恶习5、营销精英必备9个职业理念第二章、项目信息1、项目信息的定义2、项目信息与订单之间的关系3、寻找项目信息的结网法4、项目信息的遴选：五个标准案例分析第三章、初步接触一、销售机会分析1、这是个机会吗？2、我们有...

部分:大客户顾问式销售什么是大客户大客户的4大关键特征大客户的生命周期大客户销售的特殊性大客户销售链大客户顾问式销售应具备的咨询能力谁是大客户？大客户拜访前的准备第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售人的行为处事风格类型人的行为处事风格特征如何与不同行为处事风格的客户打交道双人舞----如何与客户保持一致如何说服一把手？大客户的决策流程和决策层次互动研讨...

一、销售解义销售的概念理解销售的不同层次传统销售与大客户销售综合解析二、购买行为决定销售行为大客户的购买行为分析销售行为与购买行为之间的关系大客户销售中客户在不同阶段的感觉关注目标市场及客户关系的定位方法大客户销售的六个步骤三、大客户拜访的技巧与要点拜访前的准备与调研电话约访——112的约访技巧销售人员的基本礼仪——着装、言谈、举止初次拜访的重要环节——迅速...

部分大客户销售人员自身心理调节n“心经济”时代下销售员的自我定位n个人心理准备n面对拒绝的心理调整第二部分需求理论n马斯洛需求理论n赫茨伯格理论第三部分大客户购买心理分析n七种顾客购买心理特点描述l求廉心理l求实心理l求新心理l求名心理l求美心理l求知心理l求特心理n七种顾客购买心理的弱点分析n针对七种顾客购买心理的营销策略与方法【案例分析】【模拟演练】n了...

　　章顾问式大客户销售概述　　一、什么是大客户销售　　案例：某企业老总对大客户销售的感叹　　二、顾问式销售模式解析　　1.什么是顾问式销售　　2.为何要开展顾问式销售　　3.顾问式销售顾问什么　　4.顾问式销售如何开展　　三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式　　1、以4P为核心的产品导向型销售模式　　2、以4C为核心的客户导向型营销模式　　案例分析...

章：营销观念—以客户为中心（营销分析）sup2;两类思维的PK：苍老的思维—生产、质量、推销营销的思维—以客户为中心sup2;客户心理大揭秘：个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣sup2;了解秘密的关键：教练技术教练的标准教练的途径第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)sup2;合理分配时间－自我管理;sup2...