价值营销——政企大客户销售-谋攻之道课程背景：新时代背景下，从供给侧改革到乡村振兴，从智慧城市到数字中国，从产品到解决方案，从交易到战略合作，从单体到生态联盟，从项目交付到联合运营，企业交易仍是主流，政企大客户，包括政府、教育、金融、医疗、品牌企业仍是强劲的购买源头，变化的市场环境，不同的需求起点，为什么企业月月、年年出新产品，但销售业绩总达不到企业家期望的...

大客户营销巅峰特训营——掌握成交为王、效率致胜的法宝课程背景：在当今竞争激烈的市场环境中，大客户营销已成为企业发展的重要战略。特别是在全球化和数字化的双重影响下，传统的营销手段已经难以应对复杂多变的大客户市场。如何精准找到目标客户，有效建立并维护长期的合作关系，以及高效率地完成销售过程，已成为每个企业和销售人员必须面对的课题。为了帮助企业解决这一问题，《大客...

课程名称：《用法商思维搭建高净值客户大单销售系统》主讲：王弘博老师6课时课程收益：用更贴近邮政网点客群和更契合邮政理财经理销售习惯的培训，将“高大上”的“四商一法”变成可落地、可复制、可实现产能转化的高客营销核心技能。从KASH方面综合提升理财经理职业素养，包含法商基本知识、法商基本技能，通过构建法商思维实习那团队赋能。从知识角度：重点掌握“四商一法”中的法...

《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》主讲：尚斌【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销...

赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养主讲：尚斌【课程背景】大客户大项目的复杂性客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。...

大客户营销方献忠老师战略管理与领导力实战专家/原神州长城副总经理课程背景如今的商业活动中，变化日新月异。因为有着前所有未的竞争，而且客户的要求也在升级，无论是国内市场还是国际市场，都有着难以置信的不确定性，想要在瞬息万变和快速发展的洪流中侥幸生还并且继续奋斗，则需要不断的学习新的知识和技能。千千万万成功的企业，都有出色的销售人员和销售团队为他们带来快速的业绩...

《行业解决方案大客户销售培训》（以智慧水务为例）李铁军老师数字化转型实战专家【授课方式】现场面授+案例分析+视频演示+课堂互动。【课程时间】课程1天共6小时。【课程大纲】第1章智慧水务发展的趋势和机遇（约1小时）智慧水务发展的政策需求城镇化发展对智慧水务的现实需求智慧水务发展现状智慧水务的关键技术智慧水务的产业布局智慧水务发展的难点和痛点福州供水管网的实时在...

大客户营销法则【课程背景】大客户销售具有周期长，时间跨度大，参与人员多，决策流程复杂等特点；很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力，甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期、中期往往表现的非常优异，可以说是游刃有余；但在项目的后期关键时刻却显的力不从心，畏手畏脚，生怕自己一言一行会断送整个销售机会。越是这样，就越会出差错！这就...

大客户销售管理SPIN法则主讲：李聪【课程背景】大客户是每家公司最重要的资产，传统行业20的客户可以带来公司80的业绩。新兴行业5的客户就可以带来90以上的业绩。大客户的销售在任何组织都是至关重要的！您的大客户经理或者销售团队在大客户销售过程中是否存在以下问题：1、以传统的销售方式（普通客户）来拜访客户。2、大客户久攻不下，不知道问题出在哪里。3、产品质量没...

《大客户销售策略与投标技巧》主讲：田牧【课程背景】大客户（keyAccount），也称重点客户、关键客户，是具有战略意义的客户，她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体，具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升...

《银行大客户营销之道》主讲：张亚西【课程背景】市场从来不是无限大的蛋糕，可以永远让你跑马圈地。一个成熟的市场是“以客户为中心”进行深度开发的市场，要求销售者转变自己的思维观念，销售者不再仅仅是“卖药”的角色，还要成为“医生”的角色。提升营销者的业务技能和非业务技能同时成为了重要的事情。本课程着力转变营销者的观念，提升营销者的需求探寻能力和客户把握能力，从而提...

医药大客户营销与管理课程背景：随着医药零售渠道的集中化、专业化发展加速，如何更好与大中型连锁展开商谈与合作，对品牌公司来说成为业务拓展与增量的最重要工作。医药市场的发展前景方兴未艾，规则和品牌运作也越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之...

《大客户营销》【课程背景】大客户在企业营销中占据着越来越大的作用，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售，是保证企业可持续性发展的重要保证。在市场环境日趋复杂的状况下，市场竞争愈发激烈，但是由于疫情下导致企业压力增大，客户需求愈发谨慎，销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系，充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴...

对公大客户营销课程背景：互联网经济的发展，以及银行业竞争的加剧，导致了对公大客户营销方式和思维的巨大转变。企业客户去网点的频率变少了、客户应用智能化发达了、对公业务柜台越来越少了、对公企业邀约越来越难了、互联网金融产品冲击越来越大、经济环境下行，宏观局势紧张、疫情导致的禁足事件时有发生等因素，使得对公大客户的营销从精细化，进一步向精准管理、精确管理、精益管理...

政企大客户销售课程背景：在企业经营中,“二八定律”不断被验证，80的业绩收入来自于20的大客户。而政企大客户又是大客户中的重中之重，政企大客户往往能给企业提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变，抓住政企大客户对于企业生存发展变得愈发重要。然而对于很多销售人员，政企大客户让他们经常摸不着头脑，销售工作不得要领，甚至一些原本销售能力很强的销售经理，由于不熟...

步步登高——大客户销售课程背景：销售没有章法，不可控因素太多，业绩不稳定？面对新市场、新区域、新客户，束手无策，迟迟打不开局面？把不准大客户脉搏，不知道大客户真实想法？做好了大客户关系，却找不到合适项目，没有商机？产品好、方案好，但却与大客户的需求和采购标准匹配不上？与大客户沟通了大半年，客户也认可了，却迟迟无法成交，甚至被人截胡，前功尽弃？已经拿到的项目第...

绝对成交——大客户营销的制胜法宝课程背景：面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现，市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。大客户，尤其是和公司战略合作的大客户，是公司最宝贵的资源之一，决定着企业能否做强做大做久，也决定着企业能否良性持续增长。但现实...

大客户营销与风险管理课程背景：大客户开发谈判是文明时代的战争，虽然西装革履，但是其实和古代的对阵冲杀是一个道理。谈判桌就是双方约定的战场，有时候，双方出现的都是很善于作战的骁将。如果不小心，就会被对方斩落马下，因为此刻你不知道对方手里还有什么牌。一个带着满腔情感的谈判者，在正式谈判五分钟之后，他肯定会变成一个完全理性的人，谈判环境就是这样的冷酷。与大客户不做...

以华为为标杆的大客户销售流程【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：度过了发展期的...

学华为系列——卓越的大客户销售战法【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：度过了发...

学华为系列——OPCV大客户销售系统【课程背景】企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：面对错综复杂的客户关系和采购决策局面，一筹莫展、没有清晰的销售策略和工作方法，缺乏销售把控力和主动权。业务严重依赖个别业务“精英”的个人能力，业务“精英”离职，使公司的市场、客户跟着被带走，损失惨重。客户关系停留在“吃喝送礼陪笑脸”的浅层次，很难形成高质量、高粘性的客户...

卓越的大客户大客户销售技巧---周清礼老师主讲课程目标：➢从本质上了解大客户销售技术➢学习大客户销售的原则和方法➢改变传统的销售思维模式➢学会面向高层决策者的销售方法➢学会提升销售率与客户忠诚度的方法培训对象：➢各类销售人员➢ 销售经理、主管培训时间：➢2天（12个小时）课程提纲：一、销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为分析3.购买心里分析...

政企大客户营销策略（实战演练版）[课程背景]2020年新冠肺炎全球蔓延，世界经济遭受重创，商业模式与规则已悄然发生变化，市场竞争也与之加剧，在时代浪潮的席卷之下，我们更应紧贴行业风口，积极拥抱变化，促进企业升级转型，赋能新业务。曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都...

大客户营销思维及市场拓展[课程背景]当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？三年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，营销为何找不到突破口？“站在巨人的肩膀上，即...

胜券在握——以中标为导向的大客户营销课程背景：孙子兵法“谋功”篇写道：知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入。本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13...

智夺订单——大客户销售策略与技巧课程背景：在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。然而，面对日新月异的消费环境，销售人...

《销售就是搞定人——大客户销售服务与礼仪》课程目标：1.树立大客户销售中强烈的专业服务和销售礼仪意识。2.塑造大客户销售人员的职业形象，提升客户信赖感。3.掌握大客户销售中必备的礼仪规范，并提高销售人员的职业素养。4.提高企业产品和服务在大客户中的满意度和忠诚度。培训方式：课程讲授模拟训练案例分析团队游戏视频教学课程大纲：1.知己知彼——大客户销售从了解客户...

大客户销售技巧【前言】在运作市场当中，您或您的企业是否碰到过这样的困扰：1、因为销售人员缺乏沟通谈判技巧而白白错失市场机会？2、因为缺乏谈判的基本素质和技能，而让自己处于谈判的被动地位？3、因为谈判经验不足，而让自己遭受冷落，以致该获得的权利而没有得到？4、谈判缺乏双赢意识，以致看似成功，实则失败？5客户越来越难满足，降价、促效的吸引力逐渐减弱。销售代表迫于...

　　1重新认识营销　　2重新建立大客户营销思维　　2.1什么是大客户　　2.2大客户营销到底是卖什么　　2.3大客户营销怎么正确高效地做　　2.4如何无中生有地创造新销售　　2.5如何反好的产品卖出好价　　3大客户项目型销售关键因素分析　　4走向顾问式营销　　模块一：漏斗法潜在客户管理体系　　大客户项目型销售关键在于分阶段推进策略……　　1过程与结果——漏斗...

科特勒学院经典销售课程，大客户销售至尊宝典！GE、IBM、卡特彼勒等众多“财富1000强”的必修课！单元（一）：成功开发新客户-开发新客户的重要性和方法。-设定客户开发目标，并制定计划。-有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。-获得见面机会，并确定是否值得跟进。-应付挡驾者、语音邮件等拒绝。单元（二）：巧妙获得竞争优势-对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。-...

PPP模式课程纲要（执行KAM六个步骤、打造职业高手）步骤：一步领先步步为赢：战略定位与布局训练目标：一个好的棋手，可以算到二十步以后的棋，在游戏开始之前，输赢其实已经确定了。大客户销售也一样，所谓“功夫在局外”，企业必须在市场之外下功夫。课程内容：目标、情景、工具告知市场和供应链的游戏规则寻找大客户的核心价值链KVC价值链预测出它的PPP（phasesof...

讲另眼看银行业营销　　1、银行营销分析　　2、行长是营销人员的n个理由　　3、客户经理制与现代营销导向　　4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　1.银行业的客户分类　　2.80/20原则的作用　　3.大客户的几种类型　　4.不同类型大客户的业务...

一、大客户管理入门1.大客户管理含义2.识别和选择大客户3.大客户分析4.制定大客户计划5.与大客户建立伙伴关系为大客户服务二、大客户销售个人管理1.情绪管理2.谈判技巧1)供应双方关系定位2)谈判目标设定3)主要客户方个人性格分析4)制定说服策略——含谈判团队人员选定、各时间节点和地点、采取的谈判方式3.倾听技巧1)倾听客户为什么重要2)好的倾听者的特征3...

　　天上午（3小时）消费者购买行为分析　　危机的辩证看法　　危机带来的挑战与机遇　　危机下突破营销困境的利器　　危机下消费行为的变化　　危机下销售人员应树立的观念　　5、客户购买行为分析　　（1）购买者角色分析　　消费行为中的五种角色　　案例一：人事变动造成的商机　　（2）客户购买行为的类型　　习惯型客户的特点及应对之策　　理智型客户的特点及应对之策　　冲动...

序：大客户管理的概述和发展　　　什么是重要客户　　　　　　　　　为什么进行大客户管理什么是大客户管理　　　　　　大客户管理发展模型及阶段　　　　　区域运作模型章、大客户销售—概念与战略该章节帮助客户了解大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。一、大客户关系的复杂程度1.动...

章营销人员的认知和销售观念一．大客户销售的特点大客户销售的战略意义客户的购买类型及相应销售策略不同购买类型下客户的行为不同购买类型下的销售策略二．如何分析管理目标客户寻找潜在目标客户的原则寻找你公司理想的目标客户目标客户分类与分析：趋利避险，寻找机会竞争对手的了解与分析如何引导客户的采购决策流程让客户选择你的销售技巧:销售明星的十八般武艺第二章针对大客户的销...

　　讲：大客户销售管理概述与发展　　1、进行大客户管理的原因　　2、什么是大客户管理？　　3、供货商管理管理的启示　　4、大客户销售管理发展模型　　5、区域运作　　6、大客户参与过程　　第二讲：市场环境分析与制定年度计划　　1、如何确定目标客户2、环境分析　　3、目标客户确定　　4、年度业务策略与计划　　第三讲：确认客户及制定计划　　1、目标客户选择　　2、...

一、知己知彼——大客户销售从了解客户开始。1、大客户和小客户购买产品的心理趋向、购买及决策过程。2、销售礼仪影响和触动大客户的购买行为。3.大客户销售中的首轮效应与55387定律。二、精神名片——营销人员的职业化形象塑造。1、从头到脚塑造营销人员职业化的形象。1)营销人员的发型要求。2）女性营销人员妆容与职业化妆方法。3）营销人员细节注意。4）营销人员的职业...

篇：客户决策层TOP营销解决四大传统难题：客户高层难找；客户高层难约；客户高层难见；客户高层难搞定。高层客户天天在想什么？干什么？如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？l如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。单元、政府背景的国企大客户公关1、国企客户的官场文化与公关技巧2、如何看待与处理政商关系是...

章：认识工程客户一、工程大客户的五大特点二、工程客户系统五大成员的认识：投资方、建筑方、监理方、设计院、装修方三、工程客户中必须认识的五大角色四、大客户经理应该具备的技能案例分析：做批发的郝老板看好工程生意这块肥肉,但两单下来并不如愿,为何第二章：工程客户开发四大要素一、了解项目背景—评估要素二、专业的人做专业的事--组建好项目团队三、调查研究客户决策链四、...

【课纲内容】一、开场为什么要学大客户销售1.1销售中常见问题1.1.1.去了不理1.1.2.理了不买1.1.3.买了不用1.1.4.用了不久1.2问题原因分析1.2.1思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）1.2.1技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）1.2.3关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）二、销售的思路如何走出销售困境，卖进产品...

1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（天）项目性销售流程的体系与架构销售漏斗是项目性销售流程的基础客户关系管理是项目性销售流程的体现项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础2、项目性销售流程的六个系统客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工项目性销售的推进流程销售成交管理系统项目性阶段辅助工具案例分析：项目销售的分析工具3、项目性销售的推进流程—天龙八部部：...

部分大客户销售过程中的问题点一、项目销售过程中常遇的6个问题采购进程、决策人、预算、企业与个人需求、业务竞争、评估二、6个问题的关系与应对措施三、相关案例分析第二部分项目营销运作流程一、关键评估元素控制　　案例：某公司产品的态度评价如何探询购买的心路历程计划关键人和关键意见领袖(COL：CoreOpinionLeader)选择标准看法(VOC：ViewsOn...

一、大客户营销常见误区1、做关系？2、做服务？3、做产品与技术？4、如何理解大客户营销二、大客户营销的新理论1、大客户营销模型2、客户分类3、客户生命周期管理三、大客户销售过程管理1、销售过程分析2、销售线索分析与跟踪3、销售机会评估与需求确认4、解决方案提出与过程控制5、谈判与成交6、长期维护与价值提升四、销售人员管理1、素质与能力要求2、行为要求3、过程...

一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关系5.案例...

课程大纲curriculumintroduction讲关键客户的基本概述1.关键客户的定义2.关键客户的开发模式第二讲筛选和锁定关键客户1.客户吸引力评估2.客户潜力计算公式3.关键客户的筛选工具第三讲客户关系定位1.客户的权威与影响力分析2.客户的性格分析3.DISC测试第四讲有效式询问模式1.Find询问模式2.客户需求的确认3.案例分析第五讲SWOT分...

培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关...

培训提纲：一、目标与介绍1.介绍培训的目标和方法2.了解对培训的期望3.增进了解和信任二、更具挑战的销售环境和顾问式销售代表1.认识目前新的销售环境2.理解销售代表角色的转换3.个人练习三、发掘客户情形与环境的信息1.建立有效的方法发掘客户的情形与环境的信息2.充分认识客户的外部形势，组织业务和部门业务3.了解驱动客户发展的动力4.学习客户动力和客户需要的关...

一、课程导入:大客户认知1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.关注大客户采购的要素5.大客户销售的六个步骤6.大客户销售漏斗7.大单销售与大客户销售的区别案例：施乐公司的“集中执行官”分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念二、建立与大客户的信任1.客户关系营销-客户关系管理的定义-关系管理的营销学基础-关系管理的重要性...

价值营销——大客户业绩提升技能训练课程背景：在当今这个瞬息万变、竞争激烈的市场环境中，大客户销售正面临着前所未有的挑战与机遇。企业为了争夺有限的市场份额，不惜投入大量的人力、物力和财力，然而，销售效果不佳的现象却仍然普遍存在。这背后，隐藏着诸多深层次的原因，其中最为突出的便是销售理念的模糊与盲目性。许多销售人员过于依赖所谓的“经验”和“直觉”，缺乏系统性和科...