以华为为标杆的大客户销售流程

以华为为标杆的大客户销售流程

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：

度过了发展期的快速增长，企业进入滞涨阶段，受困于业绩天花板，销售如何突破而不得其解。

业务严重依赖个别“能人”，组织能力无法体现，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织销售能力?

客户关系是销售的战略制高点，怎样才能构筑你的大客户关系的护城河并形成不可替代的客户关系？

资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，销售过程总是单打独斗。

针对以上问题，本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。

【课程收益】

华为带给我们的启示——如何建设可以复制的“组织型”销售体系

大客户销售运作全流程解析

如何呈现独特价值、引导客户需求

各类案例剖析、

【课程特色】以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

华为大客户销售体系

为什么是华为——华为销售模式的演变过程和特征分析

华为大客户销售体系四大底层规律

成功案例剖析：从5000万到3.5亿的蜕变

以客户为导向的LTC（从线索到回款）业务流程

华为LTC业务流程概览

适配中小企业的大客户销售流程——赢单六步走

销售流程管控的六要素

目标承诺机制

赢单六步走的工作要点分析

销售线索培育

如何洞察客户问题，并转化成采购计划？

项目立项

评估作战形势，制定竞标策略

标前引导客户

价格引导策略——TCO

产品价值引导策略——十二字诀高效呈现方案的721法则

谈判阶段常见问题对策

谈判结束后迟迟不签合同怎么办？

谈判结束后形势落后怎么办？

大客户营销体系建设的四大抓手