大客户销售流程与管理

讲师:张诚忠发布日期:01-01 浏览量:726

1、项目性销售流程是销售控制佳的方式（**天）

项目性销售流程的体系与架构

销售漏斗是项目性销售流程的基础

客户关系管理是项目性销售流程的体现

项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础

2、项目性销售流程的六个系统

客户内部采购流程的分析

客户内部的职能分工

项目性销售的推进流程

销售成交管理系统

项目性阶段辅助工具

案例分析：项目销售的分析工具

3、项目性销售的推进流程—天龙八部

**部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

4、项目性销售关键点训练—九字诀（第二天）

A、找对人--- 分析客户内部采购流程

分析客户内部的采购流程

分析客户内部的组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期，我该怎么办？

B、说对话--- 发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

如何调整自己的风格来适应客户

C、做对事----SPIN问问题技巧

销售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

SPIN问问题的技巧

如何让客户感觉痛苦，产生行动？

5、销售流程控制与评估（高效的时间管理）

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