战术销售——大客户销售策略

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单元（一）：成功开发新客户
 开发新客户的重要性和方法。
 设定客户开发目标，并制定计划。
 有效运用“电话拜访”和“人员拜访”。
 获得见面机会，并确定是否值得跟进。
 应付挡驾者、语音邮件等拒绝。

单元（二）：巧妙获得竞争优势
 对公司、产品和服务做全方位竞争力分析。
 制定竞争性展示方案。
 确定自身长处与不足，并做到扬长避短。
 克服竞争威胁，并把握发起竞争的佳时机。
 巧妙地与对手进行比较（TOP表）。

单元（三）：有效展示增值利益
 确认公司、产品、服务的优势。
 估算各种服务的价值。
 确定各种资源价值。
 运用IMPACT表来展示增值利益。

单元（四）：向多级别决策者销售
 识别决策者和影响者。
 找出拦路虎并进行销售。
 运用“迷宫图”向多级别决策者销售。
 制定向多级别决策者销售的计划。