Part1:了解大客户---大客户管理(KAM)　　1．什么是KAM　　2．80/20原则的作用　　3．KAM的产生对销售方式的影响　　4．寻找真正的KeyAccount　　5．大客户管理发展模型及阶段　　6．如何确定我们的目标客户　　Part2:理解大客户---客户导向的销售　　1．什么是客户导向的销售　　2．客户导向销售方式与传统销售技巧的区别　　3...

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

　　大客户销售策略内训课程大纲：　　一、大客户销售理念　　销售失败的前兆－失控；　　销售中造成失控的原因分析；　　确认识客户需求、动机；　　大客户销售的本质；　　大客户销售的原则；　　优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；　　优秀销售人员的成长之路；　　二、大客户销售必胜四步　　1、了解需求，诊断问题　　需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同...

　　部分、客户网络规划　　章、客户网络规划　　1、寻求有效的市场区域　　有效市场区域的标准　　如何寻找有效市场区域　　2、寻求有效市场区域内的有效客户　　什么是有效客户　　怎样才能找到有效客户　　3、客户网络新定位：终端渠道　　第二章、营销网络布局　　1、营销网络布局设计的决定因素　　2、选择符合你要求的中间商　　3、如何使营销网络布局通畅高效　　第三章、把...

课程大纲：　　大客户销售策略　　★如何认识大客户　　大客户资料的收集与筛选；　　选择有潜力的大客户；　　大客户组织结构；　　确立主要大客户的商业目标　　★如何与大客户建立联系　　攻克难关与大客户渗透　　约见高层的益处和技巧　　如何对待回绝　　★与高层沟通要点　　与高层会面的策略　　高层沟通的准备工作　　如何介绍主营业务与项目主要利益　　如何与大客户召开联席会...

[课程大纲]一：概论i.何谓大客户销售团队ii.大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导iii.小组讨论：新来的经理要了解什么？二：如何管理大客户销售团队a)组织七要素i.设定目标案例：如何写你的KPI指标（KPI样板）ii.建立流程iii.人员编制iv.资源（资金）来源v.薪酬待遇市场划分和TOP10客户vi.组织结构及部门协调-发现“内部客户”vi...

　　一、成功的销售心态　　1.保持成功的态度　　2.自我概念　　3.企业与我　　4.成功销售的主要障碍　　5.消除恐惧　　6.保持动力是首要工作　　7.改善销售业绩的七个步骤　　二、客户开发与拜访准备　　1.找出黄金客户　　2.客户开发策略——你必须问自己的问题　　3.客户及决策时间　　4.四种未来客户的形态　　5.难缠的客户　　6.未来客户的来源　　7.你...

　　章摸清客户真实“决策链”是实现“精准销售”的步　　“客户关系布局”概念的引入　　企业公布的组织结构图易得，真实的决策链难求　　有众多的假象障目，销售员应如何拨开眼前的树叶而见泰山　　学会识别“飘忽”的信息和“渺茫”的需求　　第二章把“做关系”这句抽象的话落到实处　　销售员觉得认识客户单位里10几人就能做好销售，到招标时才发现起作用的人没两个　　“做关系”...

一、销售人员商务“仪容、仪表”礼仪1、印象的建立2、TOP原则3、职业套装的选择4、领带的搭配原则-情景演示，案例分析二、销售人员商务“仪态”礼仪1、男士标准站姿2、女士标准站姿3、眼神4、微笑-情景演示，案例分析三、销售人员“商务会面礼仪”礼仪1、见面致意礼仪2、介绍礼仪3、握手礼仪4、名片礼仪-情景演示，案例分析四、销售人员“接待拜访”礼仪1、商务接待礼...

1、大客户销售流程及分析-大客户采购流程分析-大客户销售特性剖析-大客户销售流程实务-大客户销售阶段影响-情景演示，案例分析2、内线的发掘、使用与管理-内线发掘流程及评估-内线类型与使用层级-内线权力与关系评估-情景演示，案例分析3、大客户销售机会评估-客户信息的收集与评估中间人-3种常见的大客户类型及销售特性-客户信息的收集与机会评估-情景演示，案例分析

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

1、销售谈判中的基本法则与工具-谈判与销售深度剖析-商务谈判中的3项原则-谈判实务中的4大利器-情景演示，案例分析2、商务谈判中的27个实用策略-时间工具9策-信息工具9策-权力工具9策-情景演示，案例分析3、27策联用及破解拆招-常用两策联用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策联用案例分析及破解-情景演示，案例分析

一、销售人员商务“仪容、仪表”礼仪1、印象的建立2、TOP原则3、职业套装的选择4、领带的搭配原则-情景演示，案例分析二、销售人员商务“仪态”礼仪1、男士标准站姿2、女士标准站姿3、眼神4、微笑-情景演示，案例分析三、销售人员“商务会面礼仪”礼仪1、见面致意礼仪2、介绍礼仪3、握手礼仪4、名片礼仪-情景演示，案例分析四、销售人员“接待拜访”礼仪1、商务接待礼...

一、销售人员商务“仪容、仪表”礼仪1、印象的建立2、TOP原则3、职业套装的选择4、领带的搭配原则-情景演示，案例分析二、销售人员商务“仪态”礼仪1、男士标准站姿2、女士标准站姿3、眼神4、微笑-情景演示，案例分析三、销售人员“商务会面礼仪”礼仪1、见面致意礼仪2、介绍礼仪3、握手礼仪4、名片礼仪-情景演示，案例分析四、销售人员“接待拜访”礼仪1、商务接待礼...

1、大客户销售流程及分析-大客户采购流程分析-大客户销售特性剖析-大客户销售流程实务-大客户销售阶段影响-情景演示，案例分析2、内线的发掘、使用与管理-内线发掘流程及评估-内线类型与使用层级-内线权力与关系评估-情景演示，案例分析3、大客户销售机会评估-客户信息的收集与评估中间人-3种常见的大客户类型及销售特性-客户信息的收集与机会评估-情景演示，案例分析

1、销售谈判中的基本法则与工具-谈判与销售深度剖析-商务谈判中的3项原则-谈判实务中的4大利器-情景演示，案例分析2、商务谈判中的27个实用策略-时间工具9策-信息工具9策-权力工具9策-情景演示，案例分析3、27策联用及破解拆招-常用两策联用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策联用案例分析及破解-情景演示，案例分析

智夺订单—B2B大客户销售实战工作坊【课程背景】在当今B2B商业环境中，无论是销售实体产品、复杂设备还是专业服务，面对大客户的销售过程都日益复杂。销售团队常常陷入产品功能罗列、被动响应招标、陷入价格谈判的困境，难以与客户决策链中的不同角色有效沟通并展现独特价值。这一挑战在工业品、制造业项目以及高端服务业（如专业机构、文体产业等）的销售中尤为突出。本课程旨在超...

《深度关系赋能：大客户销售商务礼仪与沟通策略》主讲老师：佘丽超老师【课程背景】商务情境中销售人员对外往来的言行举止，体现的是企业品牌实力。当销售精英内外兼修、处事圆融，方能为品牌形象加分、赋能业绩增长。销售是最具挑战性的职业，世界上80的富翁都曾是销售人员。然而在绝大多数的商品供应都呈现多元化甚至是同质化的今天，销售面临的竞争也更加激烈。销售工作从和客户见面...

《大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战》主讲老师：王晓明【课程背景】在大客户项目型销售中，电话沟通是贯穿销售全程的核心方式之一。然而，销售团队普遍面临电话沟通深度不足、难以建立信任、无法有效推进项目，甚至引起客户反感等挑战。与面访相比，电话沟通时间更短、信息载体更单一，对销售人员的倾听、提问、价值精准传递及节奏把控能力提出了更高要求。讲师基于经...

大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到方案呈现主讲老师：王晓明【课程背景】在服务ToB、ToG客户过程中，销售人员常陷入如下困惑或误区：需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；在引导客户，促进关系，增进信任方面，缺乏系统有效的实战方法；在方案汇报中，难以将优势转化为客户信任，导致赢单周期长、成交卡点频现。本...

从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战主讲老师：王晓明【课程背景】在政企大客户销售中，市场环境复杂、决策链长、竞争隐蔽，销售人员常陷入“有关系没策略、有拼劲没章法”的困境。本课程基于讲师20年实战积累，以真实政企案例全景贯穿课程始终，围绕“客情破局、需求挖掘、方案竞争、投标实战”四大核心环节，系统讲解从市场开拓到稳步赢单的全流程。课程不仅剖析常见误区...