《大客户营销思维及市场拓展》(1天）

大客户营销思维及市场拓展



[课程背景]

当企业经历的生存阶段，存量业务基本能满足公司生存条件，怎样才能活得更好？

三年之后，当初一同创业的企业，差距逐渐拉大，是否隐隐着急？

曾几何时，公司曾经缔造过无数个辉煌，在互联网浪潮下，很多新兴企业后来居上，

疯狂蚕食你的市场，坐以待毙还是绝地反击？明明在研发、产能都能跟得上的情况下，

营销为何找不到突破口？

“站在巨人的肩膀上，即使一小步也是一大步”，对，你需要大客户，需要战略型大客

户。可战略型大客户是块肥肉，多少竞争对手虎视眈眈？怎样在竞争中以弱胜强，以小

博大？

本课程结合老师多年的实战经历，从“准备-拜访-竞争-开发-

维护”五个阶段进行递进式分享，在“道”、“局”、“术”国学智慧的框架下，全方位分解，

策略性进攻，立体式突破，最后达成成交。

课程内容从营销战略思维出发，深入浅出，通俗易懂，侧重实战，即学即用。

适用对象：销售精英、销售主管、销售总监

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：1天/6小时





[课程收获] Course harvest

➢ 了解大客户营销常见问题，明确大客户突破方向和思路；

➢ 在“道、局、术”国学智慧框架下，掌握谈判和竞争要点；

➢ 根据产品特性，策划独特卖点，萃取营销话术；

➢ 能全面掌握大客户开发、成交及维护技巧。





[课程大纲]



第一讲：营销精英必备技能与素养

➢ 做一个让人舒服的人

1）第一重境界:相谈甚欢

2）第二重境界：一见如故

3）第三重境界：相见恨晚

➢ 承诺是金

案例：答应过客户的交期，出货时间到了交不了货应该办？

➢ 找准自己的定位

1）交际型定位

2）实在型定位

3）技术型定位

4）力量型定位

➢ 把重要的信息记录下来

➢ 分清推销与营销

1）产品功能价值

2) 产品有形价值

3) 产品附加加值

➢ 确定销售目标

1) 基本目标

2) 挑战目标

3) 卓越目标

演练：陌生的电话怎么打？



第二讲：大客户分类

➢ 现实意义

1) 销售指标

2) 利润指标

➢ 未来意义

1) 品牌指标

2) 成长指标

3) 规划指标

➢ 大客户五大特征

1) 销量大

2) 利润大

3) 影响大

4) 实力大

5) 潜力大

➢ 大客户分类

1) 交易型

• 交易型

• 咨询型

2) 风险型

• 政治型

• 政策型

3) 战略型

• 集团型

• 行业型

• 区域型

• 增量型

第三讲：大客户拜访技巧

1) 察颜观色（眼神1.0-5.0）

2) 一见如故的技巧（一包话打开客户的话匣子）

3) 营销就是亏欠（吃苹果的故事）

4) 想见恨晚的技巧（让客户想念你的技巧）

第四讲：大客户竞争策略

➢ 研究竞争对手的五个方面

1）管理能力

2）营销能力

3）生产能力

4）创新能力

5）财务及现金流能力

➢ SWOT态势分析

1) 优势

2) 劣势

3) 机会

4) 威胁

➢ 绘制客户地图

1）成熟市场

2）重点市场

3）潜在市场

4）观看市场

➢ 大客户竞争策略

1) 正面强势策略

2) 标准重组策略

3) 规则重建策略

4) 价值组合策略

研讨：枪手博弈的思考

第五讲：大客户开发策略

➢ 演练：怎样将斧头卖给小布什？

➢ 大客户开发流程

1) 时间管理

2) 后勤支持

3) 锁定目标

4) 收集资料

5) 寻找突破口

6) 剑走偏锋

7) 突显产品优势

8) 巧用保证

➢ 价值营销

1) 客户价值

2) 利润

3) 竞争力

第六讲： 大客户维护策略

➢ 大客户关系深化模型-钻石模型

1) 信息管理（基础工作）

2) 产品技术（关系黏度）

3) 定期拜访（关系强度）

4) 优质服务（关系硬度）

➢ 大客户价值映射

1) 傍大款

2) 产品手册

3) 网络、媒体

4）产品展示厅

➢ 小游戏：寻找规律