单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、...

一、学员对象：营业厅经理、营业主任、客户经理…二、课程目的：1、学习影响沟通效果因素，并学会对客户性格分析与分类、针对不同性格的客户采用不同的沟通方法。2、掌握运用销售技巧开展多方交流，达成良好企业形象和销售业绩。三、培训背景：“如果说市场营销是一份极具挑战的工作，那大客户营销更加具有个人的挑战性，对电信行业的大客户营销更是如此”四、课程内容：【课程大纲】：...

部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标:了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物...

讲：大客户销售相关原理一、基础知识1、什么是销售2、什么是大客户销售二、大客户销售的基本特征1、如今销售经理的定位2、客户购买决策的类型3、你拿什么满足客户需求三、如何赢得客户1、如何用技术引导策略赢得客户2、如何用服务引导策略赢得客户第二讲：大客户需求的调研与挖掘一、情境模拟演练与分享情景模拟演练：如何探询需求分享：为什么没买你的二、需求的调研与挖掘1、你...

讲定义大客户°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务分析：大客户销售实战策略培训案例！解析：大客户销售实战策略内训案例案例：大客户销售实战策略课程案例分析！第二讲大客户开发式：潜在客户°潜在客户的定义°销售线索和潜在客户之间...

　　【天上午】　　一、营销策略的转变　　1、公司策略的变化　　2、经济环境和客户的变化　　3、营销策略的变化　　（1）产品营销转为解决方案销售　　二、收入　　1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估　　2、了解客户的生态环境　　3、创造销售自己解决方案的机会　　【天下午】　　三、关系　　1、讨论个人需要、政治因素和关系　　2、如何处理客户组织中关键人物的关注点...

快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求课程内容授课手法营销的出路营...

单元：新的销售环境与大客户销售1.快速变化的市场2.大客户销售的特点3.大单销售与大客户销售的区别4.大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题5.客户的购买环境6.不同客户购买环境下的销售策略7.大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户8.看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析第二单元...

部分：良好的心态与职业素质1、建立对销售职业的态度2、销售业绩构成要素3、优秀销售人员构成的要素4、必须解决的一个问题---销售人员边缘角色影响5、什么因素会给销售人员带来工作压力？6、点击关键词：意识、态度、角色、责任、目标、敬业、公司、薪水第二部分：大客户战略销售过程与技能1、掌握大客户分析方法1）何种客户可称为大客户？2）常用面对面式销售3）常用销售呈...

单元：市场分析与大客户营销技巧训练内容授课手法一.大客户营销的特点二.大客户营销的关键发展关系建立信任引导需求解决问题三.客户的购买环境四.不同客户购买环境下的销售策略五.大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户六.看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求七.市场营销分析技巧市场环境的本质区隔目标市场产品定位...

单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、...

单元：新的销售环境与大客户销售1.快速变化的市场2.大客户销售的特点3.大单销售与大客户销售的区别4.大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题5.客户的购买环境6.不同客户购买环境下的销售策略7.大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户8.看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求讲授法案例分析第二单元...

前言凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，...

　　大客户需求分析　　把握4类关键客户；　　对大客户进行结构性分析，明确竞争目标　　检验大客户的5个标准，准确把握需求　　大客户需要销售顾问　　找对人讲对话更重要　　卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈　　5种沟通风格，对待大客户要个性化管理`　　如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析　　挖掘需求---做对事的成功因素　　客户采购流程的"天...

单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、...

大客户营销策略适用对象金融行业大客户营销管理从业人员培训时间12小时讲师陈思航培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析营销方案的设计客户谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解高端客户关...

大客户营销谈判与项目投标技巧适合对象金融行对公中高级客户经理培训时间12小时讲师陈思航专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析营销方案的设计，项目投标技巧客户营销谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解...

银行大客户营销及产品设计策略适用对象金融行业大客户营销管理从业人员、产品开发人员。培训时间12小时讲师陈思航培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析金融产品的设计理念客户谈判策略与经验分享学习如何和客户建...

单元一、新的销售环境与大客户销售课程内容时数授课手法快速变化的市场大客户销售的特点大单销售与大客户销售的区别大客户销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略大客户的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透大客户的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求1.5hr讲授法案例分析单元二、...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）客户定义n谁是大客户l大客户与普通客户区别l大客户四大标准l客户价值——CLV客户价值三维结构客户价值RFM销售模型n确定目标客户lSMART描述目标客户l客户分类与细分n描绘目标客户l大客户描述关键词l大客户描述度量词n练习：l描绘大客户特征及分类l试算大客户CLV客户角色n客户采购角色l客户中的四种角色信息人（Co...

【课程大纲】部分认识大客户本部分目的：本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果1.1什么是大客户？l大客户（群）定义l大在哪里l大客户的特征l案例l讨论-目前客户分析l形成对大客户的认识l对大客户判断依据掌握1.2谁是你的大客户...

课程介绍名称大客户拓展策略时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤简介在客户组织内部发展向导；收集制胜的客户资料；组织结构分析；挖掘和引导客户需求的方法；竞争分析和竞争策略；销售谈判技巧；向客户销售的常用手段；课程引申出的销售管理方法。建议人数30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向复杂的大型机构销售产品与通常...

课程介绍名称大客户销售技巧时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧简介专业销售技巧顾问式销售技巧决策层销售技巧针对大型客户的销售技巧建议人数30左右学习方式专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导三种形式•三种销售情景分析3小时←专业...

【天上午】一、客户采购的关键要素1、需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。1、客户分析（1）案例：转机（2）发展向导（3）事先完整全面收集客户资料（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用（5）判断销售机会的方...

一、客户采购的关键要素-需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。三、客户分析-案例：转机-发展向导...

从偶然成功到必然成功——构建不依赖个人英雄的大客户销售流程冰河内卷时代，企业之间竞争日益白热化...你们公司是否在销售方面是否面临如下挑战？挑战一：如何构建端到端销售流程？挑战二：如何提升线索成交转化？挑战三：如何提升客户拜访技巧？挑战四：如何优化客户接待流程？挑战五：如何快速提升客户关系？挑战六：如何深度挖掘客户需求？挑战七：如何制定客户分级标准？挑战八：...

《大客户营销与销售技巧》——线上线下销售系统训练营课时：4天（每天6小时，实战练习多）教材：讲义+自购书籍《鱼塘式营销》【客户开发篇】——鱼塘式营销第一章鱼儿：细分定位，锁定精准客户1.三大聚焦，占领客户心智2.客户/用户画像盘点与细化3.大数据分析课堂练习1：用户画像第二章鱼塘：找对客户群，让营销有的放矢（重点）1.流动型鱼塘的营销策略2.周期型鱼塘的营销...

《新时代市场营销：流量获取与大客户销售技巧》——互联网时代的“线上+线下”销售系统训练营课时：2-4天（每天6小时，实战练习多）教材：讲义+书籍《鱼塘式营销》【流量获取与客户开发篇】互联网时代的客户开发线下流量和线上流量，到底谁更贵？互联网的流量获取途经与操作方法；线下流量的重新盘活；如何善用存量客户？一个高效的获客模型——鱼塘式营销；第二章、鱼儿：细分定位...

《审时度势、顺势而为》--大客户销售流程与公关技巧课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手...

《做局》---大客户营销策略课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚客户的性格特...

《审时度势、顺势而为》--大客户销售流程与公关技巧课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手...

《破局—大客户营销策略》主讲：刘飞老师【课程背景】您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚...

《工业品大客户营销》【课程背景】您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚客户的性格特点，沟...

《做局》---工业品大客户营销策略课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚客户的...

《做局》---大客户营销策略课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗我已经很勤快了，可就是业绩不好。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿不到大单。跟客户一见面就开始介绍产品。搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？拎不清客户的人物角色，不知道如何和他们对话，搞定他们不清楚客户的性格特...

《审时度势、顺势而为》--大客户销售流程与公关技巧课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手...

《审时度势、顺势而为》--大客户销售流程与公关技巧课程背景：您在面对大客户销售时有以下困惑吗上来就介绍产品和方案，第一次见面就给客户报价。没搞清客户的真实需求就提供所谓的“方案”，不同的阶段会见到客户的各个部门、各个领导，搞不请谁说的算？谁会关注什么？搞不清销售流程，不知道该在什么阶段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。总是一个招式打遍天下无敌手...

AI政企突围术-2026新市场环境下大客户销售策略与高阶谈判训练营课程背景2026年，政企大客户市场面临全新挑战与机遇：政策驱动变革：政府采购法、招投标规则持续迭代，合规性与风险管控成为核心壁垒；国企混改深化，决策链复杂度提升，“三重一大”机制对销售策略提出更高要求。竞争格局升级：订单总量收缩，客户需求从“显性需求”向“财务+业务双驱隐性需求”迁移，技术方案...

《精准深耕—银行社群大客户营销培训》主讲：李瑞倩老师【课程背景】在当前金融市场环境中，银行面临着激烈的竞争压力，传统营销方式逐渐失效，而社群大客户营销成为了银行获取竞争优势的关键手段。然而，许多银行在实施社群大客户营销时存在以下问题：不清楚如何搭建金融场景：银行在开展社群大客户营销时，需要围绕客户需求搭建合适的金融场景，以提高营销效果。然而，很多银行在这方面...

《政企大客户销售拓展策略》你的“赢的策略”是什么？主讲：怀国良老师【课程背景】公司没有“杀手级”产品！我们的产品价格比别人贵太多，价格标没优势！竞对已经维护了好几年客情，其他厂商根本没机会！……强者从不抱怨环境！优秀的大客户销售，从来都是具有在“坏运道”中把“好生意”做成的本事！他们可以透过纷繁复杂的各种信息和关系，看透项目的本质，从而找到真正的“赢的策略”...

《SAF销售飞轮》toB大客户销售的协同作战法主讲：赵恒老师【课程背景】传统toB型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。华为、飞...

《优势成交—大客户销售的差异化优势构建》主讲：赵恒老师【课程背景】竞争，是商业战场上不可规避的常态。因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客户成交。本课程基于《孙子兵法》“上...

《大客户销售全流程认知与能力修练》主讲：赵恒老师【课程背景】本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面，解决学员在toB大客户销售全流程中的典型现象和难题，增强学员对全流程的深度认知，把握每个关键节点的重要技术与工具方法，进而实现自我管理、目标管理和销售进程管理等能力，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，助力企业销售业...

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》主讲：赵恒老师【课程背景】大客户作为企业可持续性增长的重点合作目标和生存根本，是企业经营发展过程中必须重点突破与维护的关键对象。营销及销售人员，对于大客户销售流程的系统性掌握和理解，对于工作理念的认知和践行，是企业信誉度的聚焦体现。本课旨在全面系统的讲授“以客户为中心”的大客户销售流程的科学性和实用性，提升销售部门和团队在执...

《大客户销售目标管理及过程管理实务训练》主讲：赵恒老师【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使toB型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争...

《大客户销售核心能力提升与管理能力修炼》主讲：赵恒博士【课程背景】大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；客户开拓中，如何比较吃闭门羹？关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？方案呈现中，如何塑造独特性优势？……上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，...

《SAF销售飞轮——toB大客户销售的协同作战法》主讲：赵恒老师【课程背景】传统toB型企业在销售管理和执行方面不同程度的存在着如下情况：社会环境与经济环境发生变化，市场机会、客户需求及客户群体都在发生改变，市场份额及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。企业除在产品升级外，组织设计与工作模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为企业经营第一要务是重中之重。华为...

《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》主讲：王晓明老师【课程背景】销售策略、商务谈判，都与成功签单息息相关。但是，很多大客户销售，在这两个核心技能上，比较欠缺。比如，很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系，要么说我们谈判失误等等；这些原因是真的吗？从公司角度讲，这些问题将导...

《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》主讲：王晓明老师【课程背景】大客户销售，因涉及客户方人员广，决策链条长，导致需求复杂、大家共识慢；并且大多客户需求表达不全面、想法不一，导致销售难以清晰把握客户的需求，解决方案缺乏竞争力，甚至直接丢单。同时，大客户销售，自己也经常犯一些错误，而不自知。比如，刚开始接触客户就演示产品，客户一问价格就报价，陷入了比较产品功...

《拜访学会，业绩翻倍》从约访难，到客户积极推进项目主讲：王晓明老师【课程背景】据统计，80的情况客户总说没时间，拒绝约访。这究竟是什么原因呢？你提供的价值不够，客户对你不信任、客户不着急买，客户已经有心仪的供应商等，都是具体原因。这些原因，怎么破呢？哪怕见到客户，很多销售在如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑等方面，也没有章法，导致拜访效果不理...