纲03--银行大客户营销与金融解决方案设计

银行大客户营销与金融解决方案设计

主讲：陈思航老师 12 课时



课程目标

银行营销从业人员须掌握的方法：

1. 掌握开发银行重点客户的策略和步骤

2. 把握银重点客户的精准营销策略（定位）

3. 学习专业的重点客户营销技巧

4. 重点客户情报收集与分析

5. 金融方案的设计

6. 重点客户谈判策略与经验分享

7. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

8. 了解重点客户关系管理的关键内容





课程对象



银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等



授课方式



专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论





课程大纲

导论 银行大客户战略-精准营销 情报为王

第一讲 银行重点客户情报线索的收集与分析

1. 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2. 组织网络 (行业协会，商业论坛，银行网点…)

3. 人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例



目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法

第二讲 重点客户接近策略

1. 接近客户的方法

1. 电销策略

2. 陌拜策略

3. 商业信函策略

2. 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题

1. 官场话题

2. 商场话题

3. 江湖话题

3、银行重点客户沟通的注意事项

案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈XX就银行相关业务的经典合作案例

。

通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队

成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点

客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲 如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）

1. 领先策略

2. 差异策略

3. 聚焦策略

4. 心智策略

5. 长期策略 ……

案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。

为深圳航空提供差异化的金融营销方案



与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官XX的业务交锋及财务结算方

案的设计

目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道

第四讲 谈判策略

1. 商务谈判的礼仪

2. 谈判前的准备工作

3. 内部谈判流程

4. 外部谈判流程

5. 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策

6. 障碍问题的对应策略

7. 模拟演练及总结

案例：

讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德

国欧倍德，东方航空等公司等）

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、CRM与客户营销的关系

2、客户关系的维护策略

3、自制有效的信息化客户档案

4、客户关系的提升

5、情景演练

案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官XX，宏图三胞副

总裁邱xx，高资产客户丁xx（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实

例分析。

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚

的客户。