大客户销售管理“”

【课程大纲】

**部分 认识大客户

本部分目的：

**本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。

第二部分 销售准备

本部分目的：

“工欲善必先利器”，是要求我们在进行大客户的销售工作前充分做好销售准备工作，如果没有充分的准备，在大客户初步接触的时候，将不能很快的与客户建立起信任关系，甚至是会为今后的工作设置下障碍。

本部分将从产品、公司资源、销售人员个人能力三方面进行讲解和练习如何做销售准备。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
2.1产品准备	l 产品知识 n FAB（E）法 l 竞争对手分析 n SWOT分析法 n FAB对比法	l FAB练习 l SWOT练习	l 从个人能力产品公司资源角度出发，发挥三者的大整合能力，以为大客户销售工作的开展打下坚实的基础 l 产品分析方法的掌握 l 策略准备方法的掌握 l 销售人员能力素质的认识及提高
2.2策略准备	l 分析方法 n 客户分析支持 n 头脑风暴 n 思维导图 l 策略准备方法 n 行动方案 n 假设—应对—调整—提升 l 公司资源 n 全面了解资源 n 资源配合方案	l 案例 l 头脑风暴 l 思维导图练习
2.3大客户销售人员能力素质准备	l 销售人员自我认识 n 本我与自我 n 团队能力整合 l 销售人员十大关键素质 l 销售人员五大关键技能	l 全脑优势测试 l 素质及能力测试

第三部分 客户切入及深入

本部分目的：

本部分详细的讲解了在于大客户接触的过程中如何切入客户，如何与客户发展关系，并从人和事两个角度进行了阐述，同时辅以学员大量练习，已达到巩固目的。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
3.1做人	l 人是任何销售的核心 l 客户组织结构及关系分析 n 组织结构分析 n 4种人 l 建立信任 l 人的核心驱动力 n 10大核心驱动力 n 影响力6要素 l 非正式话题 n 8大话题 l 客户是你家	l 客户关系分析练习 l 客户沟通情景设计 l 8大话题演练	l 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧 l 掌握销售过程中的步骤和节奏
3.2做事	l 提问 n 提问方式及运用 l SPIN n 四大问题 l 晋级及谈判 n 晋级标识 n 谈判准备 n 谈判动作	l 问答画画 l SPIN练习 l 视频分析 l 谈判演练	l 掌握在与客户接触的过程中需要了解的方法和技巧 l 掌握销售过程中的步骤和节奏

第四部分 大客户维稳

本部分目的：

创业容易守业难，当你与大客户建立稳定关系后，你就成为了竞争对手的焦点，你将从一个攻击者变为被众多竞争对手攻击的被攻击者，如何在这种情况下既要稳固发展客户关系，又要抵御外部攻击将是一个挑战。本部分将告诉你如何应对挑战。

章节	章节要点	授课形式	达成效果
4.1稳坐钓鱼台	l 技术动作 n 定制 n 联合开发 l 商务动作 n 付款方式 n 仓储方式 l 售后服务 l 自我管理 n 销售记录 n 阶段回顾 n CRM系统	l 练习—做稳的资本	l 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大 l 掌握防范竞争的方法
4.2打击入侵者	l 听风者 l 设置壁垒 l 价值与利益	l 练习—利益清单	l 掌握如何维护已取得的成果并择机扩大 l 掌握防范竞争的方法