大客户营销经理培训

大客户营销经理培训









培训对象

中层管理者

课程收获

大客户营销经理培训

课程大纲

客户关系管理（CRM）

¬ 客户满意度与客户忠诚度

¬ 基于CRM的市场与顾客细分

产品与服务认知

¬ 产品认知

¬ 核心竞争力分析

¬ 市场竞争态势的SWOT战略分析

优势销售模式

¬ 竞争策略分析

¬ 顾客认知

¬ 准客户寻找16法

¬ 销售策略与计划设计

¬ 销售对象的角色识别

¬ 面对不同对象的卖点设计

¬ 提供满意的解决方案

¬ 获取承诺、促进成交的技巧

第一下午：

专业销售技巧

¬ 如何面对客户高层领导

¬ 专业销售人员应具备的四项核心技能

¬ 探知客户的需求与需要

¬ 以客户为核心的顾问式销售模式简介

¬ 专业销售拜访九步骤

¬ 销售话术——异议处理技巧

谈判过程及策略技巧

¬ 前期准备阶段

¬ 中期进行阶段

¬ 后期工作

¬ 谈判策略

¬ 谈判技巧

¬ 议价的策略与技巧

销售团队建设

¬ 重建成功销售团队的九个步骤提升团队效率

¬大客户经理销售核心技能及集团客户关系管理

课程大纲：

第一天 上午：

ν 当前存在的问题清单

¬ 集团客户销售与管理工作中的问题清单

¬ 大客户经理心态上存在的问题

¬ 积极心态与消极心态对工作的不同影响

¬ 大客户经理行为上存在的问题

¬ 大客户经理的角色认知

ν 重新认识并细分集团客户及其需求

¬ 谁是集团客户？

¬ 今天我们对集团客户的认识误区

¬ 集团客户需求分析

¬ 如何认识并了解集团客户的不同需求

¬ 集团客户有几种细分方法

¬ 集团客户购买决策过程分析

¬ 为什么会抗拒？

第一天 下午：

ν 针对集团客户的产品与服务

¬ 对产品的重新认识

¬ 适用于集团客户的产品（服务）清单

¬ 与联通的优劣势比较分析

¬ 竞争优势的建立

ν 集团客户关系管理——超越联通的实用方案

¬ 关系营销的概念

¬ 客户满意度与忠诚度的认识误区

¬ 转移成本管理与终身客户价值

¬ 集团客户关系管理的深层含义

¬ 集团客户管理模式

¬ 目前对集团客户量级过程中的误区

¬ 客户资料变革与数据库修正

¬ 如何了解集团客户的真实需求

¬ 如何对集团客户实施有效关怀以带动后期销售

¬ 实施集团客户关系管理的注意事项

¬ 评估集团客户关系的方法

¬ 集团客户关系管理的内容

¬ 集团客户关系管理成功的关键

¬ 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀

¬ 客户关怀花在新老客户身上的合理比重

ν 集团客户销售技巧

? 集团客户销售的基本策略

¬ 集团客户开发过程中的问题分析

¬ 如何获取集团大客户资料？

¬ 什么导致销售失败？

¬ 第一印象的建立

¬ 有效沟通的建立与注意事项

第二天 上午：

? 销售前的准备与计划

¬ 集团客户分析

¬ 目标及策略设定

¬ 销售必备的工具

¬ 销售前准备什么？

? 寒暄问候、打开话题

¬ 成功的启动三步骤

¬ 成功的开场白—打开话题的技巧

¬ 如何赢得客户的好感

? 投石问路—成功的需求调查分析

¬ 销售中确定集团客户需求的技巧

¬ 开放式问题与封闭式问题

¬ 情境型问题如何更加有针对性

¬ 问题型问题如何挖掘

¬ 内含型问题如何深入

¬ 需要型问题如何展开

¬ 运用SPIN常见的注意点

第二天 下午：

? 显示能力----产品竞争优势分析

¬ 产品特点、优点、好处

¬ FAB分析

¬ 特点、优点、好处对成单的影响

¬ 产品卖点提炼

¬ 如何做产品竞争优势分析

¬ 如何销售产品的益处

? 获取承诺阶段的战术应用

¬ 如何发现购买讯号

¬ 如何达成交易

¬ 传统收尾技巧的利弊

¬ 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

¬ 如何达到双赢成交

¬ 最后阶段经常使用的战术

¬ 怎样打破最后的僵局

? 集团客户异议处理

¬ 常见的集团客户八种异议

¬ 价格异议处理案例

? 拜访后的分析和总结

¬ 拜访后的客户分析

¬ 拜访后的自我总结

¬ 拜访后的追踪落实