一．大客户价值的三个分析：什么是大客户企业应该在什么实施大客户战略的佳时机1.内在价值型大客户2.只购买产品本身的价值。3减少成本及采购努力。外在型价值大客户：战略价值型大客户，大客户对公司的意义大客户销售存在的五大误区；大客户需要的组织结构，销售=推销营销=行销二．大客户营销战略增进客户关系；1.开展联谊活动，2.邀请领导走访参观或组织旅游，成本会议，3....

讲：传媒营销之广告大客户销售－－概念与战略　　帮助客户了解传媒营销之广告大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。　　一、大客户关系的复杂程度　　●动机问题－－组织动机与个人动机　　●已有动机与创造动机　　●决策影响－－多因素与多力量综合　　●决策周期　　二、现代大客户采购...

大客户销售突破行销技巧特训营【培训目的】21世纪不仅是科技腾飞的时代，更是争夺销售主动权的时代。企业销售业绩波动80的原因是由20的大客户引发，大客户营销是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的重要保障之一。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的高层管理者加以足够的重视。市场环境正在由“产品价值主导”转向“客户需求为主导”的时...

（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于资源整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。章、IT大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技...

　　一、什么是大客户　　1)大客户概念　　2)大客户的意义　　3)大客户的选择　　4)大客户的类型　　二、客户购买行为　　1)需要，欲望和需求　　2)客户需要的三个层次　　3)影响客户购买的因素　　4)客户的购买标准　　5)客户的购买过程　　三、客户的购买决策　　1)参与购买的角色　　2)参与者的角色分析　　3)参与者的组织结构图　　4)参与者的态度　　5)...

一、直面挑战：62％的销售人员无法获得承诺！82％的销售人员不能实现差异化！！86％的销售人员提问不当！！！95的销售人员讲述过多，聆听过少！！！99％的销售人员没有设定正确的目标！！！！（以上来自科特勒咨询公司数据）在复杂多变的大客户销售过程中，你是否遇到以下常见困惑：如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往...

大客户营销技巧（标准版：12课时）课程背景企业的销售业绩波动80的原因是由20的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的贵人，是需要给予特殊礼遇的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化...

《对公营销交响曲——大客户营销与服务方案设计》主讲：谢广超序曲：对公业务创新与KYC营销基础1、信贷政策的转变就业将成为政策制定的主要目标监管变化意味着对公的主要目标是一大一小疫情后零售与对公关系的再思考2、对公客户的发展趋势及各家银行转型应对3、对公客户营销的误区：搞定关键人就可以、坚持就可以胜利、客户只看重价格4、常见对公营销的5种方法5、案例：从交叉营...

《大客户销售管理：客户决策分析与竞争策略》标准课时：2天【课程概览】053975对销售而言，大客户的挑战不言而喻：一是采购周期长，一次性推销难以奏效，要求与客户深度接触与互动；二是决策层次多，采购过程充满变数，不同利益相关者的诉求不同；三是评估标准严，客户有相对复杂的决策准则或规矩，即“游戏规则”；四是决策风险大，错误的购买决定有导致失败的风险，使交易止步。...

《引爆大客户营销》主讲：徐良柱课程背景：众所周知，企业的销售业绩波动80的原因是由20的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，企业的大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。开发出企业的有效大客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服...

第一章：新时代与新营销一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎1.什么是凡勃伦效应2.凡勃伦效应的商业应用3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品第二章：大客户关系管理（CRM）—客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1.获取客户的终生价值2.数据管理能力3.销售结束才是和客户建立关系的开始二、鼓励客户分享介绍的技巧1.客...

第一章：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位一、新形势下集团客户战略的解读1.“综合信息服务提供商”解读案例引入：“一个重要客户眼中的大客户……”2.非常“非常3+1”全业务的概念与内涵3.全业务竞争下服务营销模式的转型4.营销背后的逻辑1）全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势第二章：卓越工作第一步——客户拜访一、客户拜访的五个关...

《大客户营销策略十把飞刀》课程背景：您拥有着一支超强的销售团队，还是一支超强的销售团伙？？？为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。如何才能迅速缩短销售人员与客户决策人之间的经验差距？如何才能使销售人员在与客户的洽谈过程...

成功的大客户营销曹建明【课程目标】提升销售人员的基本素质；掌握销售人员应该必备的商务礼仪；掌握大客户营销的基本套路；掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧；掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等；掌握大客户营销中需要用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等。掌握销售项...

《狼性营销》向华为学习营销体系建设和狼性大客户营销特训营曹建明【特训营背景】在艰难的时代，每一个面向大客户营销的组织都面临以下几个问题：建设一个什么样的营销体系才能多打粮食？如何把企业战略目标转化为具体的营销项目？如何标准化、流程化、规范化、体系化的运作每个项目？如何把销售人员的“一招鲜”变成“组合拳”——最大限度地保证项目的成功率？←28年的时间，华为站在...

引爆大客户销售【课程背景】众所周知，企业的销售业绩波动80的原因是由20的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，企业的大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。开发出企业的有效大客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，...

上篇：战备布局——大客户营销的概念和作用步5W1H管理思维第二步找准你的大客户一．Why——为什么干这件事？（目的）二．What——怎么回事？（对象）三．Where——在什么地方执行？（地点）四．When——什么时间执行？什么时间完成？（时间）五．Who——由谁执行？（人员）六．How——怎样执行？采取那些有效措施？（方法）一．为什么大客户如此重要？二．大客...

课程大纲：　　1．客户购买决策循环　　从需求到购买–大客户决策心理分析　　价格异议真相–销售行为的三大误区　　客户购买决策的六个阶段及特征　　2．客户切入–聚焦三类关键人员　　接纳者–采购执行者、信息提供者　　影响者–技术把关者、产品使用者　　权力者–有决策权但不易接近者　　制定客户切入路径–目标与策略　　3．需求认知–发掘购买的需求度　　揭示和扩展客户问题...

篇大客户开发与销售一、大客户销售的特点1.中国营销模式的更迭与变化2.大客户销售与个体销售相冲突的技巧3.大客户销售常见的错误思想4.大客户销售的道与术5.大客户代表的素质养成—“五力”能力要求案例：某银行对公客户经理的故事二、知己知彼：大客户采购行为分析1.大客户采购的三个关键因素—人，采购流程，方案预算2.客户决策结构分析1）五维决策模型2）五维模型的销...

基础篇：销售素质培训1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；3、讲解：优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；4、讲解：需求理论（马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求）；5、谈论：企业的本质：合适的场所；6、谈论：职业化：职责专业；7、讲解：心态：性格决定命运；8、讲解：意识：责任、目标、客户、团队、沟通...

部分大客户营销策略——六步曲步找准你的大客户一.如何选择你的大客户1.哪些是大客户或潜在大客户2.潜在大客户的关注和培养方法3.锁定你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略1.如何定位大客户的角色2.价值不同，营销策略亦不同3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战——寻找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何获取客户信息——构建多...

篇大客户开发与销售一、先入为主：大客户销售基础1.大客户购买的4大特点2.大客户销售的6步分析法3.销售和购买流程的比较4.大客户销售3种模式案例：生产企业购买的到底是我们的什么？二、带上销售的探雷器：客户开拓5.客户定位的3个纬度6.问找到目标客户7.判断销售机会的5个问题8.客户开拓的12种方法讨论：如何找到生产制造企业中的关键人物制造行业目标客户都喜欢...

课程大纲：　　天　　1．总论　　大宗生意的四大难点　　销售模式对比与分析　　2．顾问式销售流程　　顾问式销售访谈的四个阶段　　业务顾问的角色定位　　3．开始销售访谈　　使销售开场有效的三种做法　　视频：开场为何失败？　　4．客户需求调查　　顾问式销售SPIN技法解析　　角色操演：SPIN提问策划和运用　　5．需求分析　　认知客户“需求陷阱”　　处理客户“价值...

天上午：一、客户需求发掘及成交技法1、销售模式分析（1）大宗生意销售的四大难点　（2）成功销售访谈的三项原则　（3）顾问角色分析：解决问题型销售2、销售访谈流程　（1）开场：引起注意，获得好感　（2）调查：沟通现状，引导需求　（3）显示能力：推介产品利益与方案　（4）取得承诺：实现销售进展与突破3、销售开场控制　（1）以客户话题为中心，灵活应变　（2）寻找机...

1．总论买家如何作出购买决定？认知客户购买决策循环案例：丢单的N个理由2．客户切入策略客户切入的三个焦点有效的客户切入路线案例：商业公司的叩门策略3．需求认知阶段理性需求vs.感性需求SPIN--销售模式解析与演练案例：施乐公司的销售之道4．评估选择阶段影响客户决策准则的四大策略改善决策准则匹配的四种方法案例：伊莱克斯的客户攻略练习：失去生意的三个差异5．竞...

章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信任、呈现的...

《大客户营销管理》课纲课程背景提升大客户营销的业务技能，结合所学整理出自己使用的营销管理方法。学员们在通过专业讲解、图表分析之后，经过实战演练、角色扮演等方从实际出发，将所学和实际相结合，整理出一套系统，完整的大客户营销管理方法课程目标掌握开发大客户的策略把握客户行业分析方法正确评估客户心理和需求了解大客户关系管理的关键学习专业的大客户营销和流程管理技巧通过...

《银行大客户营销策略与管理》【课程背景】银行竞争日益惨烈的今天，“二八法则”成为银行拓展高利润客户的共识，高利润客户的争夺致使高利润客户的市场竞争异常激烈。在这样的形势下，倒逼银行销售人员挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高利润客户，获得更好业绩增长。在高利润客户开拓管理的过程，银行营销人员难免遇到种种阻碍，致使开拓客户的节奏不断放缓，最后不了...

大客户销售人员商务礼仪和公关技巧0229870课程背景课程背景大客户掌握企业的命脉，这是著名的80/20法则告诉我们的不变的真理，因此我们在大客户中寻求企业利润的大幅提升，掌握必要的大客户服务技巧与策略，维护老客户开发新客户并与之保持长久、良好关系，同时协调媒体服务和客户服务的关系以满足大客户的需要。大客户并不一定是营业额大知名度高的客户，而是给我们带来利润...

课程大纲1．客户购买决策与流程大额订单的采购困境与销售挑战客户为何说不–需求度、匹配度、信任度买家如何采购–客户购买决策循环解析销售漏斗管理周期与阶段策略2．商机评估与竞争策略商机评估–项目存在吗？有能力参与吗？有机会胜出吗？值得我们去赢吗？竞争策略–正面交锋，侧翼攻击，各个击破，主动防御，战略巩固3．需求认知–发掘购买的需求度发现客户问题，促使采购立项企业...

※序言：何为大客户营销？※大客户经理谈判能力测试※大客户经理七力模型-大客户营销七大关键点◇轩辕剑----客户调研◇倚天剑-----客户分析◇干将剑-----客户信任◇莫邪剑-----客户洽谈◇太阿剑-----客户管理◇鱼肠剑----客户服务◇龙渊剑-----团队领导※部分：调研篇-让大客户开口的5种方式◇开放式问句◇试探式问句◇判断式问句◇连环式问句◇引导...

模块一、电信大客户销售的基本理念1.大客户销售的特点2.电信大客户基本概念3.普通大客户销售与电信大客户销售的区别4.电信大客户销售流程模块二、电信大客户购买行为分析　1、电信大客户购买行为特点与类型　电信大客户购买行为特点　电信大客户购买行为类型　2、电信大客户购买决策过程分析　购买决策的流程　购买决策的参与者影响客户决策的六类人物　3、电信大客户购买决策...

模块一：大客户销售与采购的基本要素1.何谓大客户，向大客户销售与普通客户销售有何不同？2.为何说需求、价值、信任、满意是客户采购的四个要素？3.决定客户采购的关键要素是什么？4.设计者、发起者、评估者、决策者、使用者这些公司内部不同职务的人起到什么作用？5.为什么需求是采购的核心要素？6.什么才是客户背后的真正需求？7.机构需求和个人需求有什么不同？（案例）...

课程概要课程前言华为公司于1987年由6个人集资2.1万元成立，是一个默默无闻的中国小公司，经过20多年的艰苦奋斗，在2013年成长为世界上第一大通信设备公司，在100多个国家设有办事和销售机构，海外销售收入占公司总收入的60，是真正意义上的跨国企业。2019年，面对美国的封杀，华为不仅没有垮掉，销售额还继续增长，达到了8588亿元。华为公司是中国企业的一个...

九招制胜—海外集团大客户营销拓展实践【课程收获】：“九招制胜课程”是一门海外战略营销课程。课程完整再现了华为公司在拓展海外集团客户的“征途”。九招包括：一、解读客户发展战略；二、集团客户关系管理；三、发展教练；四、识别客户需求；五、竞争对手分析；六、差异化营销方案制定；七、营销供应商选型；八、呈现价值；九、项目运作。其中，包括系统学习“解读大客户战略”的思维...

银行大客户营销技巧第一讲另眼看银行业营销　　1、银行营销分析　　2、行长是第一营销人员的n个理由　　3、客户经理制与现代营销导向　　4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　1.银行业的客户分类　　2.80/20原则的作用　　3.大客户的几种类型　...

|前言||凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折||扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的||客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付||出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些||定义都部分正确，但也都...

--前言凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事...

课程背景SPIN销售技巧是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则，引导学员培养职业市场人员的素质和思维，了解市场营销的基本概念，并从设计问题的方式来切入，以确实掌握顾客需求为导向，进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式...

大客户销售实战训练课程对象：涉及销售的人员课程时间：2-4天课程目的：•树立销售人员良好的心态与职业素质•建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想•掌握大客户销售的三大过程•全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影响•懂得与客户建立相互信任关系的方法•学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维课程大纲：第一部分：良好的心态与职业素质1.建立对...

大客户营销经理培训培训对象中层管理者课程收获大客户营销经理培训课程大纲客户关系管理（CRM）¬客户满意度与客户忠诚度¬基于CRM的市场与顾客细分产品与服务认知¬产品认知¬核心竞争力分析¬市场竞争态势的SWOT战略分析优势销售模式¬竞争策略分析¬顾客认知¬准客户寻找16法¬销售策略与计划设计¬销售对象的角色识别¬面对不同对象的卖点设计¬提供满意的解决方案¬获取...

《大客户销售实战》【课程收益】：1.理论联系实际，从实践中来到实践中去，掌控大客户销售的能力，提高项目运作水平。2.学会项目的推进工作，并通过三情分析建立优势，逐步形成意向分析，判断，并制定策略的能力。3.学会博弈分析工具，并结合博弈模型来把项目全过程监控运作。【课程大纲】：第一讲:客户心里需求分析1.客户采购的4要素2.客户选供应商的要素3.客户采购因素模...

银行大客户营销与金融解决方案设计主讲：陈思航老师12课时课程目标银行营销从业人员须掌握的方法：1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）3.学习专业的重点客户营销技巧4.重点客户情报收集与分析5.金融方案的设计6.重点客户谈判策略与经验分享7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系8.了解重点客户关系管理的关键内容课程对象...

　　节、心境的掌控　　【解决的核心问题】　　如何时刻保持积极的心境　　如何让营销人员热爱拒绝　　注意力=事实　　转换失败和被拒绝的定义　　【案例】耳光=快乐　　第二节、银行大客户特征与分析方法　　【解决的核心问题】　　深刻认知大客户决策要素　　群体决策的大客户各种特征　　影响银行大客户采购决策的核心是什么　　大客户的特征　　大客户资料的收集　　影响采购的六类...

一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网...

一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网...

提升业绩、建立竞争力的出路　　影响企业业绩的四大因素　　影响销售行为的六大因素　　成功营销者的思维方式　　企业思维与企业人格　　成功企业领袖的巨人树　　观念-行为-习惯-成就　　“高度竞争时代”的营销核心理念　　企业收入的来源列表与突破点分析　　目前营销思路的误区　　从观念、策略、技巧三个层面谈营销　　观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？　　4R-...

课程大纲：　　一、SMART大客户竞争情报获取与分析　　1、自身情报获取与分析（SELF）　　2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）　　3、目标客户情报获取与分析（TARGET）　　4、行业情报获取与分析（MARKET）　　二、市场细分，找准对象　　1.精确市场细分（定位）　　2.有效挖掘目标客户　　1)金融机构内部搜索法　　2)人际连锁效应法　　3)建立...

　　讲：案例分享：深发展高端客户的“南禅五日”　　案例分享：交通银行理财沙龙　　第二讲：银行沙龙活动项目组分工与协作　　各岗位职责与关键任务　　各岗位关键点控制　　如何与第三方公司协作运营沙龙　　第三讲：银行沙龙的主题与冠名　　沙龙冠名的系统化思维　　常规沙龙主推产品及手法　　常规沙龙主题与命名　　第四讲：高端客户邀约技巧　　产品与客户的适配　　客户邀约方式...

单元：新的财富环境与大客户销售训练内容授课手法一.快速变化的市场（理财产品市场）二.普通销售与大式客户销售的区别n发展关系n建立信任n引导需求n解决问题三.知识经济时代的专业理财销售人才n销售人必须具备的四只眼n销售的三个Cn与企业建立“销售关系”n销售人员良好心态的标志四.富人销售的过程n寻找富裕的人投资n赢得富裕的人投资n维系富裕的人投资讲授法案例研讨小...