大客户营销谈判与项目投标技巧内训

一、SMART大客户竞争情报获取与分析

1、自身情报获取与分析（SELF）

2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）

3、目标客户情报获取与分析（TARGET）

4、行业情报获取与分析（MARKET）

二、市场细分，找准对象

1.  精确市场细分（定位）

2.  有效挖掘目标客户

1)   金融机构内部搜索法

2)   人际连锁效应法

3)   建立目标市场法

4)   资料分析法

5）  人肉搜索法

6）  微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧

3.   依据金融机构指标实施“漏斗管理”

4、高端客户群人脉群体的渗透策略

案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。

三、差异化营销——项目投标方案设计技巧

目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。

1.   发展销售教练

2.   营销方案的蓝海战略

3.   设计营销攻关路径和方案

四、大客户营销谈判沟通策略

1、左脑型大客户沟通策略

2、右脑型大客户沟通策略

3、金融方案呈现技巧

4、金融报价策略

5、聚焦营销策略

五、客户关系管理策略

1.   公司客户分层分级的策略

2.   CRM与客户营销的关系

3.  客户关系维护的三个境界

4.   客户关系的提升

5.   情景演练

案例：与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。