大客户销售

大客户销售实战训练



课程对象：涉及销售的人员

课程时间：2-4天

课程目的：

• 树立销售人员良好的心态与职业素质

• 建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想

• 掌握大客户销售的三大过程

• 全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影响

• 懂得与客户建立相互信任关系的方法

• 学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维

课程大纲：

第一部分：良好的心态与职业素质

1. 建立对销售职业的态度

2. 销售业绩构成要素

3. 优秀销售人员构成的要素

4. 必须解决的一个问题---销售人员边缘角色影响

5. 什么因素会给销售人员带来工作压力？

6. 点击关键词：意识、态度、角色、责任、目标、敬业、公司、薪水

第二部分：大客户战略销售过程与技能

1. 掌握大客户分析方法

1）何种客户可称为大客户？

2）常用面对面式销售

3）常用销售呈现技巧

4）常用产品表述与宣传方式

2、 转变思想：从传统交易型销售方式转变为基于信任的关系销售

1）认识我们的大客户销售过程的设计要与客户购买行为相匹配

2)

相匹配的大客户销售过程分为：建立客户关系、发展客户关系、增进客户关系





3)

传统交易型销售方式着重在第二个过程：发展客户关系（面对面的销售，如客

户的接触、分析客户类型、满足需求的方案与提交、优点展示、异议的处理

、有效缔结等）

4)

将传统交易型销售方式转变为基于信任的关系销售战略过程：着重第一个过程

（建立客户关系）与第三个过程（增进客户关系）、在整个战略大客户销售

过程中强调“信任”的建立

3、案例讨论与分析：如何与客户建立信任？

1）建立信任在销售中的重要性：建立信任是销售过程开始前最重要的内容。

2）与客户建立信任的基本技能与策略

☉ 销售过程中的客户开发与说服方法

☉ 销售过程中客户关键点处理策略

☉ 销售过程中的客户公关与维护策略

3. 通过案例分析，使学员掌握“建立信任模型”

4. 基于信任的关系大客户销售的三个重要过程中的关键策略与技能学习

1. 建立客户关系

☉ 顾客需求分析法

☉ 了解购买者类型

☉ 多重购买影响

☉ 目标客户探寻的挑战

2）发展客户关系

☉ 购买决策类型

☉ 不同风格的人的沟通

☉ 掌握一种谈判思维

3）增进客户关系

☉ 如何使顾客满意

☉ 增加价值和增加相互机会

第三部分：谈判技能与谈判思维

1. 谈判思维训练

1）什么是谈判？

2）谈判的目的和原则

3）谈判中容易犯的错误

4）谈判中的五种综合症

5）避免谈判中常见错误的方法

6）谈判者的条件

2、谈判技能提升

1）谈判六步法

2）谈判的高效策略