大客户销售与管理

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《大客户销售管理》

目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：

成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大

；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力

；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用





―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质



•随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识

比较丰富；

•面向客户的销售要求特殊的供应策略，客户的需求也更趋多样化、个性化较强，对于供

应商则要有整体解决方案能力；

•客户的产品/解决方案的复杂性更高，往往要求强调整体服务能力，要求服务非常及时

和周到全面，对于供应商则要制定完全不同的客户服务策略；

•对供应商的考评科学化，不仅仅体现在信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，

更强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性；

•讨价能力更强，往往采取集团联合购买等形式，使客户集中程度增高，对深入的供应商

关系需求增加，对供应商的成本控制和技术提升有更高要求。

通过本课程您将了解：

大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为

大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。

客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的

工作重点

如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。



在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的

现状提出深入的需求分析。

在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于

自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。

对于客户如何进行管理，以保持长久的利润。



课程大纲

授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\)

第一单元：挖掘客户需求

1 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）

2 需求的树状结构

3个人需求决定机构需求

4客户组织结构分析

ü         级别（操作层、管理层、决策层）

ü         职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

ü         角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

第二单元：随需应变的销售过程

1. 采购流程（客户需求的变化过程）

2. 销售的六个步骤

计划准备（发展向导，收集资料，组织结构分析、采购环境分析）

       建立信任

         需求分析

解决方案

赢取订单

跟进服务

3. 竞争策略

4. 优势和劣势分析

5. 巩固同盟者

6. 消除威胁者

7. 建立优势采购指标体系

8. 谈判的策略和技巧

9. 满足客户采购要素的销售活动

10. 评估销售活动的八个纬度

11. 展会

12. 交流

13. 测试和样品

14. 拜访

15. 赠品

16. 商务活动

17. 参观考察

18. 电话销售

第三单元：大客户关系营销

1. 大客户关系的建立

2. 大客户关系营销三部曲

3. 持续改进大客户关系

4. 在客户内部培养支持者

第四单元：销售管理

1、客户细分管理

2、销售漏斗管理

3、销售活动管理

4、业绩管理

第五单元：  从策略到业绩

1、决定业绩的因素

2、态度、知识和能力

陈杰先生介绍



最具影响力的专家之一:

声誉：

❖ 美国管理协会高级培训师

❖ Mercury《培训体系建立》认证培训师



❖ 西门子管理学院(SMI)领导力特聘培训师



❖ 清华大学CIMC培训中心特聘培训师



❖ 南京大学商学院EDP项目特聘培训师



❖ 浙江大学特聘培训师



❖ 北京邮电大学MBA特聘讲师



❖ 中国科学院心理研究所EAP(员工辅助计划)认证培训师



❖ 全球职业规划师

影响力：

❖

以“文武双全专家”著称，为中外企业六百余家客户提供培训和咨询服务，超过1000场

的培训与演讲经历。

❖

培养企业内训师梯队专家，尤其《高级培训师培训TTT》课程，打破传统的教授学员授课

技巧模式，而从研究人脑工作原理和成人学习的规律入手，解决如何加速学习，根据

人性的规律和特点利用思维导图分析设计课程，然后再导入教导和引导技巧

及呈现表达技巧。

❖

具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的

教育背景，是全球著名训练项目的认证讲师和执行师，参与不同类型企业集团的战略

、帮助企业领导人构建高素质干部队伍，多家500强企业管理教练。

❖ 曾在《人力资源开发》、《培训》中国管理咨询网等期刊及媒体发表多篇论作。

❖

多家企业管理教练，以及管理教练体系缔造者,为多家企业培养出大批企业管理教练.





❖

同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景，对于个人发展，情商，情绪管

理，NLP有深厚的研究，培训现场促使学员成长。

❖

曾在清华大学、北京高级经理人培训中心、市场营销、思维管理、团队建设、职业生

涯规划、职业经理人素质及技能、人力资源管理等方面的课程。并且得到学员的高度

认可。

❖ 为多家全球知名企业及国内大型企业集团提供咨询与培训服务。其中包括：

海尔集团----商务谈判、蒙牛集团—大客户销售与管理、石药集团-

TTT培训、诺华制药-

高绩效团队管理、中国国际航空股份有限公司—职业生涯规划、高效沟通、中国身份证认

证中心—六顶思考帽、大客户销售与管理、客户服务、长春一汽集团—领导力提升训练、

元洲装饰-----

领导力、高效沟通、联想集团—六顶思考帽及管理技能提升、西铁城——市场营销、ＬＧ电

子中国公司——TTT内部培训师培训及客户服务、阿尔卡特－朗讯科技——客户服务、中国人

寿-----

领导力、西门子通讯——市场营销、飞利浦电器——员工管理、中国移动北京、山东等分公

司——领导力及TTT、中国电信—TTT中国网通——企业内部教练、中国银行-

高效沟通、中国建设银行——中高层管理、市场营销、中国工商银行北京分行——客户服务

、中国工商银行杭州分行------

内部培训师培训、中国农业银行——领导力、新中源集团——领导力、中国国家电网——执行

力与问题解决、利乐包装---培训师培训、上海外高桥—培训师培训、郑州宇通集团---

领导力；河北电力、辽宁电力、辽宁网通、甘肃电力集团、ABB---

培训师培训及销售技巧、中国电力、除上以外，陈杰老师还为美国运用材料公司、华东

葡萄酒、上海强生医疗器械、惠氏百宫、博福益普生、德国先灵、日本协和、上海和黄

药业、日本第一制药、北京双鹤药业、浙江万马药业、北京嘉事堂连锁药店、山东东阿

集团、石家庄制药集团、华北制药、北大人民医院、三军医大西南医院等企事业单位授

课

最优秀的实战专家之一：

企业经验：

❖

具有外企高管背景的实战派培训师、全国多家培训机构签约讲师、企业战略咨询师；

陈杰老师曾在英国葛兰素公司、英国ICI公司、美国默沙东公司等世界500强公司担任

销售经理、商务经理、市场推广经理，后进入阿斯利康担任培训主任、德国默克公司

担任人力资源经理及企业教练，负责总监及各部门经理的管理训练，协助企业构建了

卓越的营销和管理团队，北京诺华制药（全球最大制药公司之一瑞士诺华制药子公司

）培训经理，法国塞诺非巴斯德生物公司（全球最大生物疫苗公司子公司）北京公司

人力资源部培训总监以及企业管理教练，负责总监及各部门经理的管理训练，协助企

业构建了卓越的营销和管理团队，为中国移动、中国网通等知名企业常年顾问及培训

讲师。

教育经历

❖ 武汉科技大学市场营销，重庆大学ＭＢＡ硕士

❖ 西南大学应用心理学

❖ 中国科学院心理研究所ＨＲ专业研究生

❖ 北森测评全球职业规划师

主讲课程:

授权类：

《情景领导》，美国领导力研究中心；《六顶思考帽》、《高效能人士的七个习惯》、《突破思

维技巧》，阿拉莫学习系统培训；《目标选才面谈技巧》，美国DDI招聘与面试技巧课程；

《PPP与医生建立合作伙伴式销售》，Innovara公司；《PSC专业辅导技巧》，Achieveglobl

e公司；

营销类：《巅峰销售技巧》，《与客户建立合作伙伴式销售》，《重点客户管理与发展》《

商务谈判》《顾问式销售》

管理类：《绩效管理》、《职业经理的十项管理技能》、《中层管理者管理技能》；《MTP管

理才能训练》、；《情景领导》；《六顶思考帽》；《目标管理》《时间管理》；《企业管理教练

方法》；《高效沟通》，《CEO特别教练》；《非人力资源经理的人力资源管理》

HR与个人能力：《组织行为学》《压力情绪管理》、《招聘与面试》；《目标与选材》、《人

力资源管理》《公共演讲》；《突破思维技巧》；《TTT培训师的培训》等。

授课特点:

➢ 现场体验教学 + 实战教练指导 + 经典案例分析 + 浓缩精华智慧 ＋

师生互动升华

➢

现场体验教学：通过各种体验，使学员从体验中有“渐悟”或“顿悟”的感受；





➢

实战教练指导：通过当场教练指导，针对学员进行提升和突破，达到立竿见影

的效果；

➢

经典案例分析：利用相关案例，进行锤炼学员，使学员在安全的情况下，进行

提升自我；

➢

浓缩精华智慧：将浓缩的精华智慧献给学员，使学员在短时间内达到高效的学

习效果；

➢

师生互动升华：在真诚的环境下，师生积极互动，有学员感人肺腑的收获；

客户部分评价：

通过两天领导技能提升的培训，我们对领导力有了一个全新的认识，我们每个人都需要

有自我领导和领导他人的能力，这是企业从管理走向领导的真正飞跃；使我和我们的领

导团队受益匪浅，感谢陈老师的精彩课程。





中国移动济南分公司-----人力资源总监

张总

陈老师两天的团队培训让我们完成了一次可谓是惊心动魄的蜕变！核心团队经受了一次

洗礼，大多数成员得到了很大成长，形成了真正有战斗力的团队，陈老师教会了我们使

用一套简单、实用、有效管理工具，团队管理变得正规、有效起来了。





北大方正集团-----部门经理 王总

陈杰老师的培训让我对自己的工作有了新的认识,无论在理论上还是操作方法上我都得到

巨大的更新！





北京金山顶尖公司-----人力资源部 赵慧

、