大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制

《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》

【课程大纲】

一讲 、精益营销

1、精益营销思想

• 竞争导向：销售的本质是竞争
• 客户导向：客户行为是销售的路标
• 成果导向：节点成果是取得订单的台阶

2、精益营销的行动方针

• 在正确的时间
• 主动出击
• 超越竞争对手和客户的期望
• 积累每一个节点成果

3、精益营销共振模型

• 采购流程节点
• 客户的内部结论、外部结论、购买信号
• 营销进程节点、节点成果

4、营销必须关注的六个客户要素

• 客户时间
• 客户流程
• 客户关系
• 客户体验
• 客户需求
• 价格谈判

第二讲 、产品型大客户采取流程分析

案例分析……

1、大客户销售的分类

• 产品型大客户销售
• 项目型大客户销售
• 技术型大客户销售
• 服务型大客户销售
• 渠道型大客户销售
• 2、大客户采购流程分析的基本方法
• 大客户采购的基本流程
• 大客户采购因素
• 大客户采购流程节点

3、大客户组织及内部角色

• 大客户组织的科层结构
• 采购的发起人
• 影响采购的其他角色

4、大客户采购的报批作业

• 二级报批模式
• 三级报批模式
• 跨部门报批模式
• 采购报批作业的基本规则
• 采购流程的里程碑

5、大客户采购的动因与时间

• 采购动因
• 采购的时间节点
• 需求窗口期

6、供应商筛选漏斗

• 供应商筛选的五个环节
• 供应商筛选的规则
• 案例分析……

第三讲  大客户销售路线图

案例分析……

1、大客户销售进程节点

• 大客户销售共振模型
• 大客户销售进程节点

2、大客户销售成果

• 客户内部结论、外部结论
• 什么是销售成果
• 客户外部结论与销售成果的关系

3、大客户销售的关系转折点

• 客户关系曲线
• 客户关系转折点
• 如何快速形成关系的转折

4、大客户销售的时机

• 大客户销售的时机
• 如何在正确的时机采取销售行动

5、大客户销售路线图（配套工具）

• 大客户销售的五大里程碑
• 大客户销售路线图
• 案例分析……

第四讲  大客户销售的节点控制和管理

案例分析……

1、大客户销售的进程节点控制

• 销售进程节点控制
• 成果控制

2、大客户销售的精益管理

• 营销行为管理
• 营销进程的管理规则
• 订单预测
• 客户的分级管理
• 案例分析……

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