定向引爆式大客户销售“”

课程大纲：

1           大客户销售的新方式

1.1          大客户销售3种模式

1.2          销售项目管理的4大核心

1.3          销售系统的项目管理

1.4          团队销售的新组织形式

2           客户管理

2.1          客户关系管理的4个步骤

2.2          客户档案建立与共享机制

2.3          客户外交的5大形式

2.4          讨论：本企业客户关系管理的方法与手段

3           观察销售的显微镜：客户分析

3.1          收集资料4步骤

3.2          客户购买魔方

3.3          制定销售作战地图

4           点燃销售的驱动器：建立信任

4.1          客户关系发展的4个阶段

4.2          销售的核心是信任

4.3          建立信任的5种方法

5           亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1          企业的2类需求

5.2          个人的7种需求

5.3          Spin的需求开发过程

6           开具销售的药方：呈现价值

6.1          FABE法

6.2          接触客户异议的5个步骤

6.3          排除客户异议3种方法

7           争取销售的人参果：赢取承诺

7.1          谈判的3维结构

7.2          启动销售的无穷链

7.3          客户群体组织化