大客户销售专业技能

**讲 大客户销售概述

一 销售的四种力量

1．影响采购的四要素

2．销售的四种力量

二 大客户采购的步骤

1． 大客户特点

2． 大客户采购步骤

三 大客户销售流程

1. 大客户销售流程

2. CUTE

第二讲 销售人员自我发展

一 全方位的销售能力

1. 全方位的销售能力

2. 销售人员成长三阶段

二 状态调整

1． 销售黄金定律

2． 培育积极的状态

三 目标管理

四 时间管理

第三讲 挖掘需求

一 寻找目标客户

1．定义目标客户

2. 发掘客户的途径

3. 展会/交流会操作要点

二 邀约拜访

1. 电话邀约

2. 档案资料准备

三 搜集客户资料

四 与客户沟通的技巧

1. 沟通三大技巧

2. 人际沟通三大法宝

3. 客户的自我认知

第四讲 宣传介绍

一 宣传介绍策略

二 SPIN Selling 

三 展示说明技巧

1. 展示说明关键

2. 沟通三要素

3. FAB法则

4. 如何强化客户印象

第五讲 互信互利与满足期望

一 两种利益

1. 两种利益

2. 客户赢的标准

3. VITO关心的话题

二 如何经营关系

三 双赢策略

四 满足期望

1. 客户满意度的影响

2. 如何留住客户