大客户销售技能——顾问式销售流程

讲师:万小胜 发布日期:01-01 浏览量:810
课程纲要
单元一  与大客户建立关系
·         开展大客户销售的前提
·         建立信任关系（练习）
·         倾听（自我评估与练习）
·         案例分析
单元二  制定大客户拜访计划
·         讨论决策者关注的优先问题
·         准备拜访计划（案例分析）
·         拜访时开场白应用（讨论）
·         案例与练习
单元三  确定大客户优先考虑的问题
·         如何确定优先问题（讨论）
·         角色扮演
·         案例分析

单元四  阐述并强化产品利益
·         特征与利益的区别（讨论）
·         如何展示产品利益（讨论）
·         附加价值（讨论）
·        角色扮演
单元五  获得客户反馈并做出回应
·         获得客户反馈的方法（讨论）
·         处理客户反馈的过程（讨论）
·         客户异议处理（分享与讨论）
单元六  获得承诺
·         何时及怎样获得承诺（讨论）
·         客户不愿做出承诺的情境处理
·         三种谈判策略（角色扮演）
·         拜访后之分析
·         跟进，成交
 

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