大客户销售策略与技巧（2天）课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，课程收益：本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更...

营销实战训练系列课程《大客户销售高手实战技巧》【课程背景】大客户销售过程中的四大难题1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈,如何守住老客户的市场份额？3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款针对上...

大客户销售技能提升实战训练培训课程大纲|【培训导言】|为企业创造80的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正|||的上帝，既然是上帝就必须要有特殊的对待，针对这类客户的管理与|||销售无比采取特殊的管理和服务，并且要形成系统化和规划化的运作|||，这样企业才能长治久安。||【课程特色】|1、拿实战案例、问题演练；|||2、现场点评，给出改进方法；||...

企业营销精英必备专业技能3---全工具演练实操课程-精准化大客户营销与策略性销售----得大客户者得天下---一：课程特点:➢是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成，并经过大客户经理人系统实战得出的结论;➢是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销...

赢在价值营销—大客户销售策略课程背景：20的大客户创造企业80的收入今天的客户买的是价值客户价值驱动是大客户销售的关键第四代大客户营销策略让客户无法说“NO”课程目的：1、建立客户价值导向的全新营销新思维2、掌握微利时代营销“赢”的秘诀——价值营销3、掌握客户价值驱动的顾问式营销技巧4、全员服务营销时代的内部和外部客户服务创新5、掌握获得客户忠诚方法以及不销...

政企大客户销售基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计：政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；客户高...

九型人格在金融行业大客户营销中的应用课程背景：要做好金融领域的客户服务和营销工作，除要求转业能力外，跟多地要实现多客户个性心理的把握，因人而异地做好服务工作。要了解人性，特别是在投资周期中的人性特征，需要易学和效果明显的心理学工具。罗树忠老师结合10多年九型人格研究经验和银行辅导经验，专门为金融领域开发了此课程，受到各行的欢迎，并被金库网选为精品课程课程目标...

华为铁三角与大客户销售项目运作铁三角之客户经理篇-----分析与运作实务能力训练课程目的：华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。华为80的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售无敌铁军的基石。本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，...

大客户销售技巧训练与项目运作实务过程把控、博弈和评价跟踪管理课时安排：2天课程目的：培养学员对项目型销售的分析、判断和运作能力。掌握项目分析的原理，课程适用对象：主要针对项目型销售的销售员以及行业和区域主管的培训，项目规模从几十万到几百万，也可达到几千甚至过亿的项目。客户行业从设备销售，建筑工程，软件服务。客户主要以招标的方式，来购买他所要的服务。行业覆盖，...

大客户项目型销售之----基础篇基本销售能力和分析项目技巧第一部分基本销售能力课程目的：主要帮助初级销售者进入销售时：提升发现有质量项目的能力；提升切入客户关系的能力和价值宣导能力；学会客户兴趣点的挖掘和发现以及竞争对手信息的了解技巧；还有，决策链和决策机制的把握、和招标把控。我们经常会碰到以下这些问题：1.发现不了项目，或者发现的质量差，丢单率高，浪费时间...

大客户项目型销售之--提高篇过程把控、博弈和评价跟踪管理课程目的：培养学员对项目型销售的全过程，全方位把握能力。强调系统工程的思维，通过掌握客户决策形成机制原理，和客户的选择标准、态度满意理论，学会分析判断项目状态，从而制定有效的策略，最终实现对项目的有效监管我们经常会碰到的问题：1.客户意向形成机制不清楚，则项目运作糊里糊涂，对客户之间错综复杂的关系束手...

华为大客户销售策略及项目分析与运作机制华为铁三角客户经理能力培训升级版【课程背景】“解决方案经理”，“工程交付经理”，“客户经理”为华为之铁三角，解决方案经理为客户创造梦想，工程交付是完成梦想。而客户经理呢？责任重大，除了构建客户关系平台以展现我们解决方案之“优美舞姿”之外，还要运筹帷幄，决胜千里。因为，客户经理要把控的是竞争，稍不小心，我们的灵感就会被窃取...

讲大客户销售的行为模式一、为客户着想1、为客户着想的目的与互信关系2、为客户着想的三个层面；3、大客户销售中的四类利益主体二、满足客户期望应注意的要点1、必须了解客户的终结果的目标，还是过程目标？2、怎样把客户的琐碎的、凌乱的期望，整理归纳为客户完整的、系统的要求？三、发掘潜在需求，超越客户的期望1、怎样理解客户需求的明确性与不明确性2、挖掘客户隐性需求的策...

讲什么是销售中的关键时刻在什么情况下市场就是你的？关键时刻是怎样被提出来的？什么是客户真正想要的关键时刻正面的关键时刻的价值为什么“不能与客户的认知争辩”客户对产品和服务的期望值是如何形成的？大客户销售的成功是员工行为模式的成功【授课辅助工具】案例与录像：关键时刻发生在营销过程中的任何时刻案例与录像：关于确定投标方案的内部决策秘密会议案例与录像：客户与他们的...

销售的挑战与变革1、销售的挑战2、客户心中的TOPSALES3、客户的感知4、关注带给客户的价值大客户销售流程一、销售准备1、大客户销售的流程2、大客户销售中的关键互动3、首访的挑战4、对目标客户进行消费分析为什么要客户分析？知己知彼，百战不殆如何进行客户分析向客户学习

培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正...

课程大纲：　　导论大话银行营销　　关系制胜　　营销制胜　　客户经理四项修炼　　大客户营销的五大原则　　讲大客户营销理念　　1、客户五级分类　　2、80/20营销法则　　3、银行大客户类型及其金融业务重点　　4、金融危机VS大客户营销策略　　——有那些可操作性强的策略与战术？　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　第二讲做对事比什么都...

以华为实战经验为背景的实务性课程。部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者...

　　课程价值】　　本课程将帮助您和您的企业：　　——降低“灰色营销”依赖，掌握大客户营销的核心竞争力——标准项目化；　　——掌握营销过程中的阶段分解及项目化管控方法、工具；　　——提升大单营销中的过程管理和控制客户能力；　　——掌握项目阶段中所需销售技能，全面提升营销能力；　　——帮助企业搭建项目化营销意识，形成核心竞争力。　　【适合对象】　　◆重点客户经理...

天、各电信运营商竞争态势分析1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系案例：美国运营商近年来的主要增长策略2、电信市场市场细分策略案例：韩国SK电信集团大客户销售的机会分析①正确认识客户关系的四个层面②购买驱动因素③业务能力④项目预算⑤时间跨度⑥系统兼容性⑦客户关系历史⑧高层重视程度如何影响集团大客户的决策流程①决策流程分解②决策人员相互关系了解③影响力来源④客...

培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享:关系是风，SOP管理是太阳；3、案例:华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异讲重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正...

单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判谈判的5W（谈判的时间、地点、人员安排等）请描绘你心中的谈判情景谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格谈判时间的选择技巧谈判地点的选择技巧谈判座位的摆放策略随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序认识你的谈判风格规避式谈判竞争式谈判让步式谈判妥协式谈判双赢谈判

讲：工业品营销的特征与本质——正本才能清源，现代营销离不开理论的指导！-工业品营销的概念-工业品营销的八大特征-工业品营销的四大营销因素-工业品营销的四大本质第二讲：工业品营销成功的九大关键因素——成功不需要什么都做，而需要做必须要做的！-对工业品营销、决策链营销、关系营销、方案营销、服务营销的本质理解、认识与掌握-建立一支有一定数量和强战斗力的职业选手队伍...

课程大纲：　　部分　大客户销售技能　　1.如何迅速与大客户建立关系？案例分析和探讨　　2.怎样科学制定大客户拜访计划？　　3.确定大客户优先考虑的关键问题是什么？案例分析和探讨　　4.怎样阐述并强化产品利益呢？案例分析和探讨　　5.如何获得客户反馈并做出回应　　6.获得大客户承诺的有效方法。案例分析和探讨　　第二部分　大客户销售战术　　1.快速开发新客户的策...

一．引言：1．我们的销售对象和销售任务是什么？（讨论和提问）2．优秀销售人员应具备的素质心态知识技能二．怎样让大客户认识我们？1．大客户邀约方法2．如何拜访大客户3．拜访大客户的准备工作4．拜访的回顾与评估5．如果偶遇大客户，我们该怎么做？（小组讨论，角色扮演）6．中间关系介绍来的客户三．与客户沟通的策略1．客户类型分析2．四步沟通法建立关系挖掘需求产品/服...

一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...

　　导论：我们的工作：环境、客户、营销人员、……　　客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情　　客户为什么会购买？　　购买流程分析　　客户角色与动机分析　　不同类型客户分析与有效驱动技巧　　客户开发(接触)的策略性思考　　产品分析　　目标群体选择　　接触渠道与方式策划　　阶段：信任建立　　客户特征　　错误应对　　工作重点　　技能修炼　　开场致胜　　...

节:培训导入怎样分析和理解产品？怎样有效寻找客户？怎样判断客户需求？怎样一击即中，完美收官？作为一个销售人员，签单靠的不是天赋，而是对以上销售过程中每一个环节的把握和控制。本课程对销售流程中每一个影响结果的细节都进行了深入的剖析，将销售工具、设计方案、流程管控、完美攻杀等环节进行分解，并以案例的形式，深入浅出地向我们讲述了完美成交要注意的要点与细节。老师告诉...

单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元...

课程大纲：　　序言：销售人员的自我修炼　　讲：大客户管理　　什么是大客户管理？　　80/20原则　　大客户销售的方式与特点　　寻找真正的利润源　　第二讲：客户导向的销售　　什么是客户导向的销售　　客户导向销售方式与传统销售技巧的区别　　客户社会类型测试与分析　　不同社会类型的沟通方式　　建立客户档案体系　　第三讲：大客户的销售过程　　大客户信息收集与分类　　...

模块1大客户营销之营销基础1.企业的目的及基本功能(营销与创新)2.构建以客户为中心的营销理念与文化3.基于客户导向的营销流程化运作系统4.营销的定义和大营销思维5.营销的本质和基石6.营销管理及战略营销的定义7.客户及大客户8.核心客户及忠诚客户9.大客户购买的决策流程10.大客户为什么会流失11.现代市场竞争的核心利器12.服务及服务的层次13.服务营销...

课程大纲：章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信...

讲：营销人员基本素质1.营销人员自我成长的四阶段2.营销人员必备知识；3.营销人员成功心态建立的十个法则4.营销人员行为规范和职业道德。案例探讨：营销人员的现状及从业瓶颈？第二讲：激烈竞争的市场环境中的大客户1.现代市场营销的环境特征2.大客户对企业的重要性3.大客户与一般客户的区别4.80/20原则及作用5.KAM的产生对销售方式的影响6.大客户管理的核心...

　　单元大客户分析与开发　　1、谁是大客户　　●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？　　●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？　　2、重要的销售理念　　●销售=拜访沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。　　●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户　　●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点　　3、客户需...

章大客户销售策略1、大客户的销售特征2、大客户的重要性3、客户区隔4、交易型客户5、增值型客户6小组讨论：我们的客户是怎样的？第二章如何甄别和选择大客户1、金融圈2、银行VIP3、企业高管4、官员5、富裕阶层的其他人士6、案例研讨：第三章引导大客户开户/交易的程序1、与客户建立信任关系2、顾问式销售3、SPIN提问技巧4、探询客户需求5、开发及演示符合客户需...

（一）大客户营销中情报的作用与价值（二）大客户营销中情报收集的主要对象与范围（三）如何收集大客户中关键个人的背景和嗜好情报（1）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义（2）大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容（3）大客户中关键个人背景和嗜好的情报收集和调研方法（四）大客户营销中如何构建人际情报（1）建立人际情报网的七步法（2）结识特定目标人...

一、大客户方案营销的特点sup2;对于大客户的界定维度——客户规模大、行业地位高、收入贡献大、利润回报大、潜在价值高、边际收益高sup2;解决方案营销中会碰到的角色——主持者、受益者、竞争对手、业务/技术/行政、财务、决策层主持人、决策者sup2;大客户方案营销的挑战——如何不受价格战困扰、如何能从“混战”中脱颖而出、怎样征服客户高层决策者、不仅要赢单，还要...

单元：做事对：大客户的价值认知uIBM的大客户理念和思维uIBM的大客户体系uDELL的大客户管理uDELL的大客户营销和策略u华为的大客户营销和文化u企业的价值管理u企业的绩效构成分析u2080原则u解剖宝洁的大客户营销u大客户与企业发展战略u大客户的概述和发展u什么是大客户营销u为什么要进行大客户营销u大客户营销体系u大客户营销九步-步步为赢方法图第二单...

　　一、重新认识大客户销售　　1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异　　2、了解大客户销售五大策略（定、攻、守、防、修身）　　案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？　　3、了解大客户的营销的模式　　4、了解客户　　5、分享：某电信设备供应商的竞标策略　　二、将大客户营销进行项目管理　　1、项目管理与营销流程项目化　　2、单页纸流程项目管理　　三、大客户销售...

课程大纲：单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议...

一、重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比4.3.1大客...

单元：500强营销专业思维导入u什么是大客户(TKC)u帕累托80/20法则与“长尾思维”u大客户与企业发展的关系u如何赢在大客户u基于大客户制胜的营销策略u了解你的客户u客户金字塔的启示u客户生命周期规律u客户生命周期管理u不同发展阶段的客户策略u练习第二单元：大客户购买行为研究与营销战略u大客户特点u大客户购买过程u大客户决策特点u客户购买类型u挖掘大客...

讲　重新认识大客户销售核心内容提要：根据张博士对工业品大客户销售持续8年的研究，他在国内首先提出了大客户销售已经经历了三个阶段的论点，这个论点已经变成许多企业的营销工作指导方针。张博士提出第三代大客户管理的是面向高价值客户的管理。可是许多企业还在延用代大客户管理的理念和方法。本讲重点将讲授以下内容：1、三代大客户管理的特点2、重新认识大客户——改变我们心中的...

课程背景：随着市场经济的发展，客户具备了更多的投资知识，投资需求有着更高的层次的考虑。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得佳商机的关键。20/80法则使得企业越来越意识到大客户的价值，本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求，作为现代销售人员不单要推销，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的...

此课程主要针对银行各级对公客户经理，此培训，掌握开发大客户的策略和步骤，以专业的客户开发流程提高效率，透析客户深层次需求，运用中国式客情关系管理策略与沟通技巧，与客户建立良好的银企合作伙伴关系，促进成交。导论大话银行营销1、关系制胜2、营销制胜3、对公客户经理的三项修炼4、对公成功营销的五大原则讲大客户营销理念1、客户五级分类2、8/2营销法则3、银行大客户...

讲：销售(售)的核心　　销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情　　客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧第三讲：客户开发(接触)的策略性思考　　产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划第四讲：前期接触的关键　　优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关...

部分——定义大客户1.Pareto二八原则2.大客户销售管理的两大任务3.大客户生命周期中的五个阶段4.大客户销售过程中的四大难题第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索1．线索与订单之间的关系2．得客户线索的途径和方法第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户1．遴选--项目遴选的MAN原则2．绘制客户地图第三部分——客户开发—夺单五式---...

　　一.邮政专业营销平台建设　　1.产品导向转变为市场和客户导向　　2.邮政专业经营发展的背景　　3.邮政专业经营发展的目的　　4.湖北省邮政大客户管理机构设置　　5.邮政大客户管理关系图　　6.美国邮政大客户管理体系　　7.美国邮政大客户占邮政收入比例图　　8.英国邮政大客户管理体系　　二、大客户时代的来临　　1.买卖双方的角色正在变化……　　2.客户（尤...

单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元...

单元：知己是销售的步1、大额订单销售与快速消费品之间的差异2、竞争态势与我们的策略3、销售的理念VS销售人员的素质4、销售人员自我成长的四阶段5、销售顾问与大额订单之间的关系6、成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键1、什么是大客户2、80/20原则的作用3、大客户有那三种类型4、三种类型的大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么？6、有...