**天、 各电信运营商竞争态势分析
1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系
案例：美国运营商近年来的主要增长策略
2、电信市场市场细分策略
案例：韩国SK电信
集团大客户销售的机会分析
① 正确认识客户关系的四个层面
② 购买驱动因素
③ 业务能力
④ 项目预算
⑤ 时间跨度
⑥ 系统兼容性
⑦ 客户关系历史
⑧ 高层重视程度
如何影响集团大客户的决策流程
① 决策流程分解
② 决策人员相互关系了解
③ 影响力来源
④ 客户内部亚群体
⑤ 关键事件
⑥ 动机分析
⑦ 影响决策的内部因素
⑧ 影响决策的外部因素
⑨ 啦啦队员与狐狸精
案例：华为公司的大客户竞争策略--全客户关系管理
华为、阿尔卡特公司对江苏铁通项目的竞争案例
第二天上午、竞争集团大客户的销售定位
① 价值诉求
② 三类价值观
③ 暗示需求
④ 价值遗缺
⑤ 业务定位
⑥ 关键购买价值指标
⑦ 关系链条
⑧ 竞争定位的描述 - 价值命题
⑨ 对价值命题的三个层次的沟通
案例：石家庄电信如何赢得网通的集团大客户
武汉电信的集团大客户200兆专线项目失败案例
第二天下午、竞争集团大客户的销售战术选择
① 三类常见的失败原因
② 以强制弱战术
③ 瓦解战术
④ 借力/借利战术
⑤ 迂回战术
⑥ 分割战术
⑦ 陷阱战术
⑧ 拖延/扰乱战术
⑨ 价值组合战术
⑩ 价格战
案例：广东移动为电力系统提供整体解决方案的成功案例
演练：请现场学员针对某集团大用户进行有效的销售
