（金融）大客户销售策略与服务技巧

**章 大客户销售策略

1、大客户的销售特征

2、大客户的重要性 

3、客户区隔

4、交易型客户

5、增值型客户

6小组讨论：我们的客户是怎样的？

第二章  如何甄别和选择大客户

1、 金融圈

2、 银行VIP

3、 企业高管

4、 官员

5、 富裕阶层的其他人士

6、 案例研讨： 

第三章 引导大客户开户/交易的程序

1、与客户建立信任关系

2、顾问式销售

3、SPIN提问技巧

4、探询客户需求

5、开发及演示符合客户需求的解决方案

6、如何对待客户的负面反馈

第四章 获取大客户决策的关键

1、成功与失败的信号

2、进展与无进展的标志

3、“推”与“拉”

4、自己的人

5、大客户售后服务

第五章 销售是问出来的

1、有效的客户提问技巧

-封闭式问题

-开放式问题

-复合式问题

             2、与客户面谈的要点

a、观察客户的要求

b、观察顾客的角度

c、不同客户的性格分析

d、小组演练

第六章 销售人员电话的接听技巧

1、电话交流的原则

2、倾听技巧

-倾听的技巧

-倾听的层次

-倾听的反馈

3、积极的语言表达

第七章、销售人员严格的自我管理

1、时间管理

2、压力管理

3、形象管理