《TKAS@PM-The key account Selling@PM》--大客户销售与项目管理

**单元：500强营销专业思维导入

u 什么是大客户(TKC)?

u 帕累托80/20法则与“长尾思维”

u 大客户与企业发展的关系

u 如何赢在大客户

u 基于大客户制胜的营销策略

u 了解你的客户

u 客户金字塔的启示

u 客户生命周期规律

u 客户生命周期管理

u 不同发展阶段的客户策略

u 练习

第二单元：大客户购买行为研究与营销战略

u 大客户特点

u 大客户购买过程

u 大客户决策特点

u 客户购买类型

u 挖掘大客户的立体需求

u 大客户组织采购选择要义

u 选择标准的建立与方法

u 以客户为中心的三类大客户战略

u 营销策略与关键要素分析

u 如何破解“价格型”客户难题

u 如何破解“价值型”客户难题

u 如何破解“战略型”客户难题

u 案例讨论：在客户心中如何提升性价比的认知？

第三单元：大客户营销策略与流程化销售

u 大客户识别

u 市场细分

u 大客户资格条件筛选

u 大客户阶段确定

u 客户阶段判断分析

u 不同客户的分级与价值管理

u 销售成功的关键因素

u 客户分级标准

u 案例分析

u 新客户开发

u 客户资料收集

u 与客户有效接近

u 如何建立可信度

u 如何切入客户采购流程

u 分析客户内部的采购流程

u 如何整理客户的采购流程

u 案例分析

u 客户采购流程的“关键按钮”

u 分析客户内部的8个角色

u 分清不同关系角色的“责任”与“偏好”

u 如何建立信息路径突破“信息孤岛”

u **沟通技巧判断客户需求与问题

u 需求调查分析

u 需求分析演练

u 如何进行需求排序

u -产品与需求的有效推介技术

u -客户异议处理

u -促成交易

u -模拟练习

u 销售建议书的制作

u 为大客户提供解决方案

u 如何制作建议案

第四单元:竞争性销售策略-如何在客户中建立差异化优势

u 行业信息逻辑整理与分析

u 竞争信息逻辑分析

u 个性化需求梳理分析

u 定制化利益分析与演示技巧

u 销售支持能力分析

u 如何做产品竞争性分析

u 如何做个人优劣势分析

u 如何做竞争对手分析

u 如何把握客户信息与有效应对

u 案例分析

第五单元：大客户销售项目化管理

u 营销发展新趋势      

u 关系营销时代到来

u 客户满意经营时代到来

u 从交易营销到关系营销

u 讨论  

u 客户的价值及客户关系管理的重要性    

u 客户的终身价值

u 客户价值的层次

u 不同行业的客户价值计算

u 客户流失的原因及成本

u 客户流失大多是因为不满

u 客户流失的成本

u 讨论

u 影响企业价值的因素

u 客户因素在信息社会对企业的价值影响

u -改善客户关系管理带来的要案

u 客户档案-客户资料卡的运用

u 客户情报的搜集

u 客户资料卡的制作

u 客户资料卡的用途 

u 客户管理的内容及方法

u 客户管理的分类

u 客户管理的内容

第六单元: 大客户销售价值分析

u 客户管理分析的方法

u 客户结构化分析

u 客户构成分析

u 客户心理分析与危机管理

u 如何处理客户的抱怨和投诉

u 处理客户不满的重要性

第七单元: 如何保持大客户的长期发展

u 客户的结构化客户关系管理

u 客户关系的行动手册

u 客户关系管理案例分析

u 建立客户“数据库”

角色演练：大客户综合练习