《大客户销售高手实战技巧》课程大纲（通用版）

营销实战训练系列课程

《大客户销售高手实战技巧》



【课程背景】

大客户销售过程中的四大难题

1、大客户开发问题：优质大客户往往被竞争对手爪分,应该如何夺取这些客户订单？



2、大客户维护问题：老大客户忠诚度不高,竞争对手又虎视眈眈,

如何守住老客户的市场份额？

3、价格战问题：客户不断要求降价,我们该如何回避价格战？

4、回款难问题：客户付款期不断拖延,应该如何尽快回款?

针对上述问题，著名的营销实战专家李平老师《大客户销售高手实战技巧》课程集十余

年的企业高管、知名企业销售工作经历、8年的咨询顾问、7年创业之经验，结合亲自服

务客户的经典案例和经营企业之感受，提出了独特的“大客户销售战略战术”，首倡“先收

获关系后销售产品，卖方案胜过卖产品”，本课程将告诉您如何通过攻防战略战术之秘诀

，提升销售业绩。



【课程收益】

1. 清楚的认知大客户

2. 掌握大客户销售的规律

3. 学会大客户开发

4. 学会客户关系维护



【授课对象】



最适宜的学习对象：销售人员



【课程设计】



最完美最创新的课程设计 



课程思想特色：道-理-法----道（规律）-理（理论）-法（技巧）



课程内容特色：骨-肉-皮----骨（体系）-肉（知识）-皮（观点）



课程方法特色：修-炼-悟----修（学习）-炼（煅炼）-悟（感悟）



课程效果特色：感-省-用----感（有感）-省（内省）-用（实用）



【授课方式】



最独到最有效授课方式：贴身辅导、实务互动 、答疑研讨。



静态授课方式：激情演讲--故事讲授--案例分析



中态授课方式：教练提问--分组PK--专家点评



动态授课方式：现场操作--现场辅导--现场解答





【课程大纲】

第一部分——定义大客户

1. Pareto二八原则

2. 大客户销售管理的两大任务

3. 大客户生命周期中的五个阶段

4. 大客户销售过程中的四大难题





第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索

1．线索与订单之间的关系

2．得客户线索的途径和方法





第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户

1．遴选--项目遴选的MAN原则

2．绘制客户地图



第三部分——客户开发—夺单五式---制定销售策略

1．大客户开发的一般流程—三种人与一个机会

2．在客户中找到接受我们的人

3．为什么有时候我们会被客户“忽悠”

4．如何防止被客户“忽悠”？

5．关于需求---什么是需求?

6．不同类型需求的应对方法

案例：老太太买李子

7．了解关键的竞争对手

8．销售策略模板





第四部分——客户开发—夺单五式---客户关系的建立

1．客户关系的概念

2．帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法

3．讨论：如何向客户展示我方实力？

4．产品介绍的策略—FABE策略（让客户快乐）

5．SPIN策略（让客户痛并快乐着）

6．案例—如何把冰箱卖给爱斯基摩人？

7．建立客户好感九字决

8．中国式客户关系建立步骤

9．关系的技术处理:如何为对手设置壁垒





第五部分——客户开发—夺单五式---谈判与签约

1．谈判中的八种力量—没有力量无法谈判

2．价格谈判的四大经典策略





第三部分——客户维护—客户关系发展三部曲

1．客户与供应商关系发展的规律

2．忠诚客户可以为企业带来更多利润



第四部分——客户关系发展三部曲第一步：年度客户分析

1．客户分析的要点

2．客户关系分析的项目列表:用数据说话(举例)



第五部分——客户关系发展三部曲第二步：客户维护策略制定

1．大客户的攻防策略

2．多样化的客情维护手段建立

3．壁垒防御—客户转换成本的概念

4．几种典型的壁垒

5．思考：如何针对我们的客户建立壁垒？

6．针对我们的客户建立壁垒的几个思路

7．与客户间建立战略伙伴关系的三个要点



第六部分——客户关系发展三部曲客户第三步：维护策略执行

1．大客户销售虚拟化组织

2．年度大客户维护计划：模板示例[pic]