《大客户销售与双赢商务谈判实战训练》

课程大纲：

单元1  大客户销售商务谈判精要

1.1. 组织间关系透视

模型应用：供应定位、卖方感知

1.2.谈判目标设定

   实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解

1.3.备选方案确定

1.4.开发BATNA

   工具示范：一个快谈手的工作模板

1.5 认识人性

   心理测试：谈判风格

1.6 制订说服策略

模型应用：ACES

1.7 组建团队

1.8 确定时间地点

1.9 议程设计

案例分享：工程谈判的议程设计

单元2  谈判策略与博弈

2.1四种谈判策略

2.2协议区确定（ZOPA）

2.3谈判力学结构

  案例：时间、信息、情绪，谈判三板斧

单元3  如何双赢

3.1立场与利益？

   课堂练习：IT行业买卖之争

3.2管理感知价值

3.3差异创造价值

单元4  谈判的五阶段

4.1开局

   课堂练习：开局技巧

4.2验证

   课堂练习：提问技巧

4.3提案

4.4议价

4.5终局

课程全员双赢谈判案例演练：三方购销谈判