大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策

课程大纲：

　　1．客户购买决策循环
　　从需求到购买 – 大客户决策心理分析
　　价格异议真相 – 销售行为的三大误区
　　客户购买决策的六个阶段及特征

　　2．客户切入 – 聚焦三类关键人员
　　接纳者 – 采购执行者、信息提供者
　　影响者 – 技术把关者、产品使用者
　　权力者 – 有决策权但不易接近者
　　制定客户切入路径 – 目标与策略

　　3．需求认知 – 发掘购买的需求度
　　揭示和扩展客户问题、困难和不满
　　识别客户从需求到决定购买的信号
　　提供解决方案，取得客户认同

　　4．评估选择 – 解决产品的匹配度
　　客户用哪些标准评估和选择供应商？
　　为何失去客户 – 供需方匹配度分析
　　影响客户购买决策准则的四种策略
　　填补供需差异的四大经典战术

　　5．销售竞争地位分析
　　竞争弱势V型分析及对策
　　处理竞争对手的三大原则
　　区分客户购买决策的软硬准则
　　软、硬准则下的不同销售路径

　　6．消除顾虑 – 建立客户的信任度
　　客户为何难下决定 – 负面后果效应
　　顾虑的早期预警信号及存在的迹象
　　处理客户顾虑的八条戒律

　　7．执行阶段 – 消除项目的风险度
　　客户学习曲线 – 付出与结果不同步
　　新玩具期、学习期和收效期的特征
　　学习期综合症 – 执行中的高风险期
　　如何预防和消除客户“动力下降”

　　8．改变阶段 – 维护双方的关系度
　　导致客户改变的内外因素
　　客户分类与区域管理模式
　　客户关系维护与二次开发策略