**章：营销人员基本素质
1. 营销人员必备素质
2. 营销人员必备知识
3. 营销人员行为规范和职业道德
第二章：透析客户需求
1. 大客户需求分析-马氏模型与冰山模型
2. 需求、要求和需要
3. 性格与沟通
第三章：大客户销售中的沟通（上）
1. 各就各位-销售沟通前的准备
2. 拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)
3. 发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4. 客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）
第四章：大客户销售中的沟通（下）
1. 异议处理-排除隐忧
2. 没有说服，只有引导和选择
3. 双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
4. 总结
第五章：大客户市场营销
1. 人与企业－需求建模
2. 市场与营销解析
3. 你找谁？-市场细分维度和目标市场选择
4. 客户导向与竞争导向营销策略
5. 营销中的定位与沟通策略
6. 整合营销过程
第六章：超越竞争对手的法宝—客户关系管理
1. 新时代CRM与情感经济
2. 建设自己的大客户社区
3. 构造客户忠诚的函数
4. 口碑营销
5. 延伸市场的半径
第七章：阳光心态
