大客户销售策略–客户决策循环解析及对策

1．总论
买家如何作出购买决定？
认知客户购买决策循环
案例：丢单的N个理由

2．客户切入策略
客户切入的三个焦点
有效的客户切入路线
案例：商业公司的叩门策略

3．需求认知阶段
理性需求vs.感性需求
SPIN--销售模式解析与演练
案例：施乐公司的销售之道

4．评估选择阶段
影响客户决策准则的四大策略
改善决策准则匹配的四种方法
案例：伊莱克斯的客户攻略
练习：失去生意的三个差异

5．竞争分析
硬准则 vs. 软准则
弱势“V”型分析式及对策
案例：IBM公司的客户教育计划

6．消除顾虑阶段
负面后果的存在迹象和处理原则
第三只眼睛看价格
案例：负面后果处理“秘笈”

7．执行阶段
付出与结果曲线图
认知新玩具期、学习期、收效期
如何处理客户的“动力下降”期？
案例：销售为什么无功而返？

8．随时改变阶段
你和客户彼此了解吗？
导致改变的内外因素
练习：使用策略机会计划表