银行大客户营销策略与实战技巧

一、银行竞争环境与大客户营销

1、【小组竞技】五力模型与金融业竞争环境分析

2、【案例讨论】洞察银行业未来

3、【小组讨论】大客户营销的战略价值

- 透视客户需求

- 营销的本质

- 客户终身价值

二、银行大客户识别、调查与分析

1、【小组讨论】大客户识别特征

2、【角色扮演】大客户情报搜集

3、【案例分析】大客户需求解析：营销3维模型

三、银行大客户关系运维

 1、【角色扮演】大客户关系建立

– 搜资料/找对人/沟通到位/做事有首尾

2、【案例分析】维护关系三技巧

       - 客户叛逃预警/增进客户沟通/提升客户满意度与忠诚度

3、【小组竞技】大客户拓展

       - 敏捷开发客户需求和欲望/快速部署促进客户部落群居/柔性搭建客户交流平台

四、银行大客户营销策略

1、【小组讨论】莫银行营销案例讨论分析

2、【工作坊】编写您的案例/行动计划

3、【案例分析】银行大客户营销策略

4、【角色扮演】谁是不要脸的Sales

五、银行大客户营销实战技巧

1、【角色扮演】调整良好心态

2、【角色扮演】训练沟通技巧

- 心理分析/表达技巧/倾听技巧/提问技巧/赞美与感谢的技巧/专业级的文山会海

3、【角色扮演】展现人格魅力

4、【角色扮演】优化电销与拜访

5、【小组竞技】有效产品推荐

6、【小组竞技】战胜拒绝 有效促成

7、【小组讨论】关于0距离

8、【案例分析】如何请客送礼？

六、银行大客户营销新浪潮

1、【案例分析】银行微信营销案例分析

2、俱乐部营销 Club Marketing

- 增强客户黏性的物料与创意

3、精准营销 RFM Marketing

- 反馈率5% vs. 20% vs.7‰

- 销售预测准确率99.4%

     4、数据挖掘 DM

5、问题发现 Question Finder

七、银行大客户营销团队激励

1、【小组讨论】他们到底要什么？

2、【案例分析】发布动员令

3、【角色扮演】您为何而战？

4、【小组讨论】什么是有效的激励方式？

5、【小组竞技】如何将营销努力引向战略转折点？

要点回顾

问题答疑