团队营销与大客户销售管理

1、重要客户销售与管理的基本框架
大客户与一般客户的区别；
大客户销售基本框架；
KA定义和KA的选择；
KA销售与管理工具的运用；

2、KA战略和竞争对手战略
KA五个层面的信息收集；
大客户PEST分析和SWOT分析；
大客户内部环境情况分析；
大客户的组织结构定位图分析

3、我们的目标战略与解决方案
三种层次的目标；
案例练习：远景/关系/SMART目标；
竞争对手SWOT分析；
个性化与标准化的解决方案分析

4、KA团队、考核与销售实战
KA团队的定义及组织；
KA团队的管理与考核方式；
红黄绿三种关系的衡量及关注；
大客户的销售实战。