政企大客户销售方法论

《政企大客户销售方法论》

——打透一个点，复制一大片，批量拿政府订单

主讲：罗火平

【课程背景】

来源于西方的销售理论都是以企业采购为研究对象。西方“小政府大社会”发展之路没有产生也可不能产生“政府销售方法论”。

中国成为第一大经济体只是时间问题，中国政府采购将是世界最大经济体中最大的采购主体。用来源于西方的以企业采购为研究对象销售理论，未必能指导企业拿政府订单。中国中小企业要做好政府采购项目，需要有中国特色的销售方法论作指导。

本课程将销售通用理论与中国特色的政治体制相结合，有针对性的指导中国中小企业批量拿政府订单。

【针对问题】

不知道讲政治，只知道讲产品。

不知道政府双轨制运行机制，一听到对手有关系就想着找大官。

不知道提前引导标，只知道拼价格。

平时不知道画人脉关系图谱与人物关键字图谱，只知道临时抱佛脚。

不知道借助政府媒价加强项目宣传，只知道盯着眼前的一个订单。

【课程收益】

学员意识到做好G端销售要完成三大转变，从而实现“市场独占性、交易长期性、收益稳定性”三大价值。

了解G端销售的五大难点及销售常用的应对方法

理解G端客户5大特点及应对方法。

学员描述出找线索的指南针模型、解构线索的5W2H法、线索验证的6个方法

学员能运用线索排序矩阵，

学员能运用新产品切市场三角鼎势模型。

学员能理解快速验收模型。

掌握共创方案的“菜刀销售法”、包装项目的3大法5小招。

掌握6个五星分析模型（挑客户、选项目，保客户、挖客户、升关系、走近心）

理解投标的3种常用技巧。

【课程特色】

方法论与技巧并存：既是一套政府销售方法论，也是一系列政府销售技巧的合集。

做模型与落地同行：课程中引用一些经典模型，也自创大量轻模型，模型可直接落地应用。

讲案例与口诀齐飞：结合丰富的实战案例，总结经验上升为方法论，并编成口诀，销售金句。金句频出。

引理论与工具共进：引用销售经典理论，编制相应的销售表单库，结合学员实际工作情况，形成销售工具集。

【课程对象】

面向企业：以党政机关、事业单位、军队军工为销售对象或参与政府采购的企业。

销售特点：需要与客户进行面对面沟通、交流的销售模式。

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、区域经理、销售工程师、销售员。

【课程时间】2天（6小时/天）

【课程大纲】

政府销售有哪些什么难点？（导论）

政府销售的五大难点

人难约

工具：三段式约访

门难进

面难见

碎片化时间

一分钟呈现

话难懂

事难办

正确理解政府销售的特点

客户数量恒定

区域客户总表

客户需求、决策流程、组织架构高度相似

问题库、目标库、价值库、案例集

合规重于一切

合规自检表

项目周期长

周期因素表

官本位意识强

销售思维的三大转变

从产品思维向客户思维转变

从猎人思维向农夫思维转变

从订单思维向经营思维转变

课程三大收益

市场独占性

交易长期性

收益稳定性

销售人员如何寻找市场突破点

找到好线索五步法

判断线索好坏

好线索矩阵模型

找线索路径

找线索指南针模型

找线索路径表

线索解构5W2H模型

练习：解构党国会议线索

线索验证6法

举例子：说明结构验证法

线索排序矩阵模型

练习：运用矩阵模型对线索进行排序

挑客户选项目五星分析法

理想客户五星模型

案例：竹篮打水一场空

练习：用理想客户模型分析正在跟踪的客户

优质项目五星分析模型

练习：用五星分析模型分析正在跟进的项目

如何构筑人脉资源？

学会与政府官员打交道第一步：懂体制

党政机构级别图

讨论：院长跟主席，谁的官大？

公务员级别标识

练习：看标识猜级别

运行双轨制

讨论：局长、书记、政委、谁的权力大？

搜集资料用好两张表

区域客户总表

练习：列一个客户应搜集的资料

搜资料路径表

练习：根据路径表搜一个客户关键人信息

积累人脉资源画好两张图

关键客户升迁关系图谱

案例：张三人脉关系图谱

课后练习：以某个客户为中心，画出人脉关系图谱

绘制客户高层关键字图谱

案例：张三关键字图谱

课后练：以某个高层为例，画出其关键字图谱

与客户保持成长性关系九字诀

案例：与赵六、牛二宝保持成长性关系

学员分享：分享自己跟客户保持成长性关系的案例。

客户转介绍18字真言

拉近客户心里距离——五缘近心模型

案例：转身多说一句找到缘，成交一个长期合作客户

金句：拜访任何一个客户都要想办法“榨干剩余价值”

客户转介绍18字真言

讨论：学员分享自己工作实际中运用18字真言的例子

建据点：如何建立自己的根据地？

1、用三角鼎势模型切入市场

切市场三角鼎势模型

2、守住自己客户五大技巧——挖、绑、固、扩、修

守客户五字诀模型

案例：法院项目——阻击强势对手的低价竞争

3、挖别人客户五步法——等、钉、挤、扩、固

挖客户五字诀模型

案例：监狱项目——全线产品陆续在监狱上线

树铁杆：如何树立铁杆支持者？

创一个客户不会反对的解决方案——共创方案

菜刀销售法

案例：拯救一个原本以为是抄作业但两个销售掉坑里的项目

找一个客户帮助我们的理由——项目包装

项目包装3大法5小招

举例子。学员用3大法5小招试举例

写一份打动客户高层的材料——高层汇报材料

高层汇报材料

讲解：高层汇材料形式4要内容4要

练习：小组共创一篇高层汇报材料

找一个党组会议好时机——合理利用党组会议规则

党组会议平衡轮

讨论：党组中有一个强力反对者，怎么办？

稳投标：如何提高中标的概率？

正确理解政府招标的原因

讨论：客户组织招标的原因

政府采购的形式与参与人

案例：五次流标记

引导标书三式九招

案例：无论报什么价都中不了

案例：变态招标记

制定投标策略

投标策略五星模型

案例：欢迎来陪标

防止废标全面检查表

案例：主动流标记

抢标五大注意事项

抢标五星模型

讨论：学员分享抢标成功的关键点或被人抢标的重大失误点

快验收：如何快速通过项目验收？

验收准备3步法：

立标准、理关系、硬留痕

验收总模型

讨论：自由发言，讲验收遇到的坑及要注意的事项

消除顾虑模型：听、同、提、认

案例：挽留客户的心

验实实施：明形式、踩流程、划界线

验收报告12字诀

案例：盖下不可能的章

强复制：如何借东风将项目强势复制到整个区域市场？

用新闻报道提高品牌影响力

新闻稿件6要素

借内参材料提高知名度

靠样板项目推动全域覆盖

领导邀请5注意

升关系：如果升化已合客户关系，向客户经营转变？

客户关系的三个层次

讲授：三层关系的联系

讨论：你们公司跟关键战略客户的关系在哪一层

客户关系成长的四个阶段

客户关系升化的五个方向

关系升化五星模型

案例：往高处引绑定客户战略