此课程主要针对银行各级对公客户经理，此培训，掌握开发大客户的策略和步骤，以专业的客户开发流程提高效率，透析客户深层次需求，运用中国式客情关系管理策略与沟通技巧，与客户建立良好的银企合作伙伴关系，促进成交。导论大话银行营销1、关系制胜2、营销制胜3、对公客户经理的三项修炼4、对公成功营销的五大原则讲大客户营销理念1、客户五级分类2、8/2营销法则3、银行大客户...

讲：销售(售)的核心　　销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情　　客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧第三讲：客户开发(接触)的策略性思考　　产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划第四讲：前期接触的关键　　优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关...

课程问题：参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？本课程是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技...

一.理解你的客户：1、大客户是如何做采购决策的？——认识客户的购买行为周期目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略工具一：客户采购流程模型不同采购阶段的我方销售策略对比图练习一：认识自身客户的通用采购流程2、理解大客户组织结构与动态分布目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系工具二：组织结构五...

部分——定义大客户1.Pareto二八原则2.大客户销售管理的两大任务3.大客户生命周期中的五个阶段4.大客户销售过程中的四大难题第二部分——客户开发—夺单五式---寻找销售线索1．线索与订单之间的关系2．得客户线索的途径和方法第二部分——客户开发—夺单五式---遴选潜在客户1．遴选--项目遴选的MAN原则2．绘制客户地图第三部分——客户开发—夺单五式---...

　　一.邮政专业营销平台建设　　1.产品导向转变为市场和客户导向　　2.邮政专业经营发展的背景　　3.邮政专业经营发展的目的　　4.湖北省邮政大客户管理机构设置　　5.邮政大客户管理关系图　　6.美国邮政大客户管理体系　　7.美国邮政大客户占邮政收入比例图　　8.英国邮政大客户管理体系　　二、大客户时代的来临　　1.买卖双方的角色正在变化……　　2.客户（尤...

单元大客户营销中的心态修炼（一）二流成品能否实现一流业绩？1.1抱怨的销售团队1.2领导艺术与营销策划1.3销售团队与“后台”的关系1.4为“为客户服务的人”服务案例：中国营销四大高手（二）销售团队的心态修炼2.1享受过程还是享受结果？2.2难缠的客户与忠诚度的客户2.3大客户难以“摆平”吗？2.4客户是上帝还是朋友？案例：享受销售的快乐■单元客户价值与客户...

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

一、大客户销售过程中存在的问题案例：A公司的大客户经理大客户经理为什么总是累，而企业又不好管理？大客户经理在意识上存在的5个误区大客户经理在实践上存在的5个不足企业在大客户营销管理上存在的8个困惑二、重新认识大客户营销大客户营销就是关系营销吗？客户细分的3种方法大客户营销的5大特征大客户分类公司定位确定大客户发展策略新客户拓展方法大客户营销是信任营销如何赢得...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什...

单元1大客户销售商务谈判精要1.1.组织间关系透视模型应用：供应定位、卖方感知1.2.谈判目标设定实战案例：TTI清洗机管架停供涨价风波的化解1.3.备选方案确定1.4.开发BATNA工具示范：一个快谈手的工作模板1.5认识人性心理测试：谈判风格1.6制订说服策略模型应用：ACES1.7组建团队1.8确定时间地点1.9议程设计案例分享：工程谈判的议程设计单元...

部分、行业当前营销环境现状分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、大客户开发与销售谋略一、知己知彼1、我们销售的是什么2、我们的优势是什么3、我们的不足是什么4、谁是竞争对手...

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

　　大客户销售策略课程大纲：　　★如何认识大客户　　大客户资料的收集与筛选；　　选择有潜力的大客户；　　大客户组织结构；　　确立主要大客户的商业目标　　★如何与大客户建立联系　　攻克难关与大客户渗透　　约见高层的益处和技巧　　如何对待回绝　　★与高层沟通要点　　与高层会面的策略　　高层沟通的准备工作　　如何介绍主营业务与项目主要利益　　如何与大客户召开联席会...

单元：知己是销售的步1、大额订单销售与快速消费品之间的差异2、竞争态势与我们的策略3、销售的理念VS销售人员的素质4、销售人员自我成长的四阶段5、销售顾问与大额订单之间的关系6、成为销售顾问的三个条件第二单元：知彼是了解需求的关键1、什么是大客户2、80/20原则的作用3、大客户有那三种类型4、三种类型的大客户成功销售的关键5、三类大客户各自关心什么？6、有...

大客户营销谈判基础-谈判定义与谈判风格-谈判特征-传统谈判与现代谈判的比较-项目冲突的根源与谈判的障碍-如何衡量大客户谈判成功与否-大客户谈判失败原因剖析-谈判高手的特征-假如你不是谈判高手……-竞争型谈判与合作型谈判-项目双方如何达成双赢正果-案例分析-机场项目：首付款后没了下文-情景实践-19000名谈判者都会失误的测试-枭狐羊驴风格测试实战谈判策略与技...

课程大纲：　　部分：从种子选手到营销精英五项强化训练概述　　一、竞争战略思路训练(任何战术的胜利都是战略思路的展开)　　二、战术方法技能训练（完成关键销售任务的方法技能训练）　　三、销售流程制定训练（大客户销售成功路径）　　四、销售基本功训练(中国特色销售五大关系基本功训练）　　五、心态与心理素质训练（成功的保障，态度决定一切）　　第二部分：必备战术方法训练...

讲工业品大客户营销分析案例分析……1、工业品营销的基本概念工业品分类工业品销售的特点工业品销售模式2、新常态下工业品营销突破工业品大客户的购买新常态新常态下工业品营销挑战3、工业品采购分析工业品采购的发起工业品采购分类工业品采购报批作业模式工业品采购的时间因素4、工业品大客户销售流程共振型销售工业品大客户销售路线图工业品大客户销售进程节点工业品大客户销售守则...

部打造银行顾问式销售1客户为什么购买？2银行面向客户销售的3种可能模式3客户经理如何在销售中增加价值？4客户经理实施顾问式销售应具备哪些素质？4.1讨论：销售顾问职务分析模型4.2ASK模型4.3客户经理应具备的5方面知识4.4客户经理应具备的5方面技能第二部银行销售的七剑5七剑之剑：客户开拓5.1您掌握本银行目标客户的画像技术吗？5.2如何从存量客户归纳出...

一、营销观念—以客户为中心（营销分析）1、两类思维的PK：-苍老的思维—生产、质量、推销-营销的思维—以客户为中心-情景演示，案例分析2、客户心理大揭秘：-个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣-企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的关键：教练技术-教练的标准-教练的途径-情景演示，案例分析二、炒热市场—策划力行动力(整...

　　讲大客户营销理念　　1、客户五级分类　　2、80/20营销法则　　3、银行大客户类型及其金融业务重点　　4、金融危机VS大客户营销策略　　——有那些可操作性强的策略与战术？　　讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。　　第二讲做对事比什么都重要　　1、国内银行营销管理现状　　2、战略性大客户营销框架模型　　3、GPN（目标、问题、需...

模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什...

单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分析2.客户心理需求分析3.客户采购的四个因素4.客户选择供应商的要素分析5.影响客户采购的因素模型6.采购分析图7.项目客户关...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解VIP大客户营销规律---VIP大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我...

部分：从大客户销售流程认识大客户销售的本质1、三位一体的市场营销轴营销体系一对多快消品销售体系一对一工业品服务体系多对一运营商2、大客户销售的特点周期长需求特别决策人多竞争激烈3、一般大客户培训的重点行业知识产品知识竞品知识4、大客户培训没有效果的主要原因从IBM中国销售培训的失败说起中国特色的大客户销售需要中国特色的方法以往大客户销售只重视了行业、产品和竞...

序言：大客户的需求就像一座冰山，这座冰山共有三层：真正影响成交的因素，感受信任，产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫，微笑打先锋，倾听招，赞美价连城。人品做后盾，专业做保障机制实际所有的拒绝只有三种，种是拒绝销售人员本身，第二种是客户本身有问题，第三种是对公司或者产品没有信心，部分大客户营销之“战前分析”篇一、如何选择你的大客户1.哪些是大客户或潜在大客户2....

　　天内容　　1先入为主：大客户销售基础　　1.1客户为什么要购买？　　1.2大客户销售3种模式　　1.3用顾问式销售给客户增值　　1.4大客户销售的7剑　　1.5讨论：如何在面对社会卖场实施顾问式销售　　2带上销售的探雷器：客户开拓　　2.1客户分类的方法　　2.2客户画像技术　　2.3如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？　　2.4练习：给自己的重点客户...

讲：销售(售)的核心-销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是重要的事情-客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧第三讲：客户开发(接触)的策略性思考-产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划第四讲：前期接触的关键-优秀销售人员如何做准备？创造良好的印象，以形成融洽的客户关系-设计...

模块：大客户认知1、什么是大客户核心客户2、客户销售分级的必要性与理论3、帕累托80/20法则4、关注大客户采购的要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗管理7.销售漏斗管理的原理8.容量性指标和流动性指标第二模块：大客户开发与销售谋略1、相关展业资料准备2、行业知识、专业知识准备3、销售专业知识准备4、客户信息了解准备5、竞争对手信息了解准备6、客户...

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

章销售以人为本1、积极的心态视频研讨：销售人员如何保持积极的心态2、销售人员要有自信和激情3、成功销售人员的要求与条件外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感4、销售人员职业发展规划案例与游戏：销售人员的心态调整第二章销售漏斗模型1、销售漏斗模型2、销售的七个阶段3、销售各阶段的管理工具基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自...

卓越大客户营销从销售人员迈向到销售冠军2天蜕变训练营4年北上广深4地第一金牌营销公开课程，近300场训练见证课程讲师：舒国华实战营销策划与实战培训专家(老师简介附后)课程时间：2-3天课程背景：1、营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说...

　　天　　上午9：00-10：30　　一.课程有机导入　　大客户销售是靠方法还是凭经验？　　大客户销售困难重重的4大原因　　你的销售目标明确吗？　　销售目标的达成来自正确的状态和方法（听起来很容易，可是。。。。。）　　销售精英的角色认知　　如何调整好状态和设定目标　　达成目标的2种必备要素　　大客户销售工作的2种方法　　10：30-10：45　　休息　　10...

一、营销观念—以客户为中心（营销分析）1、两类思维的PK：-苍老的思维—生产、质量、推销-营销的思维—以客户为中心-情景演示，案例分析2、客户心理大揭秘：-个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣-企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的关键：教练技术-教练的标准-教练的途径-情景演示，案例分析二、炒热市场—策划力行动力(整...

单元：挖掘客户需求1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）2需求的树状结构3个人需求决定机构需求4客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧第二单元：随需应变的销售过程1、采购流...

讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲工业品大客户分析1．工业品大客户＼项目购...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什...

　　单元：大宗销售和小额销售的区别　　1销售员和销售顾问的不同策略　　2销售顾问的三项职能　　3大宗销售的特点　　第二单元:客户采购的关键要素　　1需求、价值、信任、满意、价格　　第三单元:满足客户需求的销售流程　　1.收集和分析客户资料　　案例：向导收集资料　　发展向导的原则　　完整全面的收集五类客户资料　　组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中...

　　一、大客户时代的来临　　1、买卖双方的角色正在变化……　　2、客户（尤其是大客户）决定一切　　3、大客户的核心任务　　4.大客户的应用价值　　5、大客户的定义　　6、大客户表现出的行为特点　　7、大客户表现出的行为特点(2)　　8、大客户的销售特征　　9、面向客户的大客户销售特征　　10、面向订单的大项目销售特征　　11、大客户销售是解决方案式的销售　　...

部分理解大客户价值营销1、什么是大客户价值营销？2、大客户对公司业务的贡献分析3、大客户营销存在的主要问题4、大客户营销管理分类5、新时期营销阶段的变化6、新时期大客户市场营销的主要职能；7、营销3.0时代的三大组成部分；8、市场的变化对产品行销人员的能力要求；9、大客户行销经理的角色定位；10、成为产品行销顾问所需具备的能力11、案例分享：华为公司大客户管...

1认识大客户1.1什么是大客户1.2大客户价值分析1.3大客户的行为特征1.4大客户的销售特征2大客户销售模式3大客户购买分析3.1大客户购买的4大特点3.2大客户的购买流程3.3大客户购买的5种参与者3.4客户购买魔方3.5影响大客户购买决策的9大因素3.6大客户的分类及对策3.7客户的4种性格分类3.8利益图4客户开拓技巧4.1客户的6个级别4.2市场开...

引言：1.购买的真相：认知、清高、动机2.从产品销售到企业销售的五级销售模式3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理单元：界定大客户1.根据80/20法则确立大客户2.竞争对手的大客户3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力4.大客户销售的核心策略5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别第二单元：大客户销售的理论基础1.客户采购流程分...

讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1．案例：“宝马”模式2．大客...

部课程导入1.1销售困惑----嫌、闲、羡1.2客户关心----新、欣、心1.3拜访流程之三阶八步1.4访前准备1.4.1物资准备1.4.2信息准备1.4.3个人准备1.5客户分析1.5.1发展内线1.5.2信息收集1.5.3机会分析1.5.4组织分析第二部分陌生拜访2.1天生的抵触2.2目标----和谐体贴2.3情绪四步转化2.3.1话题---哪里找2.3...

讲销售人员基础顾客购买流程销售观念的变化大客户销售人员的主要职责销售人员的基本素养销售人员的良好形象第二讲销售前的计划和准备客户资料的收集和整理客户关键人物的确定销售目标的设定销售策略的制定销售材料及工具准备检查你的信用第三讲开场的技巧如何赢得客户的好感仪容、仪表及举止要点如何与客户寒暄如何衡量销售拜访的效果第四讲询问技巧-确定需求如何了解客户需求客户需求的...

部分、营销困局突破-----当前营销环境分析一、行业当前营销环境现状分析二、行业当前市场营销存在的问题三、竞争手段的同质化四、营销模式的同质化五、新的销售环境，市场竞争更为激烈六、现在，我们遇到了更多的竞争对手，七、不断威胁我们的市场八、不断抢夺我们的客户第二部分、了解大客户营销规律---大客户的销售特点一、知己知彼---商界的百战百胜法宝1、我们销售的是什...

部分：认识大客户一、什么是大客户二、大客户购买的4大特点三、大客户的购买流程与循环第二部分：你是优秀的销售人员吗一、心态篇二、狼性五种基因三、自我激励的能力——自信力四、理解他人的能力——理解力五、影响他人的能力——影响力六、取悦于客户的能力——取悦力七、销售工作的持续能力——持续力八、优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型九、您的角色转变：从销售员到顾问...

1、销售谈判中的基本法则与工具-谈判与销售深度剖析-商务谈判中的3项原则-谈判实务中的4大利器-情景演示，案例分析2、商务谈判中的27个实用策略-时间工具9策-信息工具9策-权力工具9策-情景演示，案例分析3、27策联用及破解拆招-常用两策联用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策联用案例分析及破解-情景演示，案例分析

讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合...