大客户销售技巧与策略-朱华

引言：

1.       购买的真相：认知、清高、动机

2.       从产品销售到企业销售的五级销售模式

3.       从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理

**单元：界定大客户

1.       根据80/20法则确立大客户

2.       竞争对手的大客户

3.       确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力

4.       大客户销售的核心策略

5.       大客户从何而来——大客户的发现与甄别

第二单元：大客户销售的理论基础

1.       客户采购流程分析

2.       客户心理需求分析

3.       客户采购的四个因素

4.       客户选择供应商的要素分析

5.       影响客户采购的因素模型

6.       采购分析图

7.       项目客户关系分析

8.       项目成单=组织利益 个人利益 人情（细节）

9.       影响大客户购买决策的因素分析

第三单元：基于项目的大客户销售流程

1.       建立与客户采购流程匹配的销售流程

2.       影响销售6类客户

3.       影响销售的5种角色

4.       赢取高层的信任

5.       项目销售的6步流程

6.       掌握可靠的销售情报

第四单元：大客户销售谈判技术

1.       是“先判后谈”还是“先谈后判”？

2.       谈判的五大关键性控制要素

−    谈判的利益共同点

−    谈判的筹码

−    谈判的策略路线

−    谈判的替代性解决方案

−    相互需求强度

3.    开发并引导客户需求的策略

4.       SPIN销售沟通技巧

第五单元：大客户满意度的提升

1.       客户期望的陷阱——隐性承诺

2.       客户感知的关键时刻——服务接触

3.       客户区隔——客户分群与客户分级

4.       客户定制——满足客户个性化的需求

5.       客户发展——交叉销售与需求挖掘

第六单元：项目小组的建立与沟通协作——TEAM

1.       交流的执行规则

2.       评价的执行规则

3.       协作的执行规则

4.       激励的执行规则

结束部分：收获分享、课程回顾