大客户营销实务

**章  销售以人为本

1、积极的心态

视频研讨：销售人员如何保持积极的心态

2、销售人员要有自信和激情

3、成功销售人员的要求与条件

   外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感

4、销售人员职业发展规划

    案例与游戏：销售人员的心态调整

第二章 销售漏斗模型

1、销售漏斗模型

2、销售的七个阶段

3、销售各阶段的管理工具

   基于直接客户或大客户销售的漏斗模型，业务员可以自己来管理自己的客户，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率。

   各阶段采用的不同工具有：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办，怎么样谈判等。

   结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法。

第三章 大客户销售的SPIN模型

1、基于客户采购流程的销售过程
2、计划准备：销售人员需要准备什么

销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
3、接触客户

怎么样给客户打**个电话，怎么样拜访客户，与客户谈什么，产品和服务展示

现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评

4、产品或服务展示

   如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益

5、了解需求

   如何了解和把握客户的真正需求

6、销售跟进

怎么样与客户保持联系，提交解决方案

7、异议处理

   劣势如何转化为优势

8、谈判成交

   发现购买信号，价格谈判

   视频案例：看电影学谈判

8、赢取订单

   临门一脚，立即签单

第四章 销售中的沟通技巧

1、询问技巧

2、理解技术

   理解客户的肢体语言

3、倾听技巧

4、处理冲突

现场演练：安排多次现场人员角色扮演并点评。

第五章 面对面销售

1、以客户需求为导向的面对面销售
2、拉近客户距离
3、探询和说服
4、计划下一步

第六章 大客户管理方式

1、VIP的服务方式

2、客户关系管理

3、忠诚顾客构建

4、客户转介绍、转介绍的流程和准备

团队PK业绩展示