课程大纲上篇迈向销售冠军的步：自我激励有人说“销售不是人干的，销售是人才干的”，因为销售员每天都遇到拒绝，强烈的挫折感，使得销售岗位的人“阵亡率”极高。迈向销售冠军的步就是学会自我激励，以自我经营的心态，乐观应对拒绝与各种挑战。一、为什么做永远比怎么做重要1、每个人都是推销员，每时每刻都在销售2、销售工作的好处■销售是公平的工作，你的付出与收获成正比■销售是...

销售技巧一、对行业市场的了解二、对目标细分市场的了解三、对本公司产品的了解四、找到使用该产品的消费者的需求五、找到该产品的卖点六、能够吃苦、同时会思考（我的业务员经历）七、诚实得体的工作技巧八、良好的沟通能力倾听（冶金部）、讲（北工大）九、成熟的心理素质十、总结反思能力十一、规划能力十二、设计目标的能力十三、达成目标的主观能动性十四、知识的学习（陈安之的董事...

一、个人自我认知、定位与展示·如何培养良好的销售素质与心态·产品优劣势分析与竞争对手分析·你是个人定位是什么？顾客的朋友厂家、顾客、自身的三方代理人消费顾问服务顾问市场开拓“先锋官”顾客的“问题终结者”·充分发挥你的个人魅力如何展示个人的佳仪表运用肢体语言吸引顾客二、卖场店面整体活化·店面形象--无声的导购员·卖场布局原则·如何进行招牌活化·如何进行店面入口...

导言：你的销售门店武器锐利吗？部分：家纺销售认知1、家纺行业现状与发展趋势2、门店销售认知-第二部分：门店金牌销售流程-1、迎宾与打招呼-2、鉴别顾客的需求-3、适时介绍产品-4、协助评价-5、处理顾客异议-6、促成交易-7、附加推销-8、收银服务-9、送客服务-10、美程服务-第三部分：门店金牌销售技巧-1、迅速同顾客建立亲和力销售技巧-2、金牌销售技巧的...

高度竞争的市场和销售理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程介绍专业化方案销售过程的步骤理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法专业化销售的接触阶段sup2;学会制造一个好的销售会谈气氛sup2;掌握...

高级商场礼仪和销售技巧内训一、礼仪篇显性因素站姿站位声音眼神表情手势服装体型色彩发型服饰礼仪礼貌用语看懂客户的心思动作映现优雅服务品质二、销售篇说话基本技能主导：控制谈话的方向迎合：营造谈话的氛围垫子：让客户感觉舒服制约：说出客户的想法快速成交技巧如何做产品展示客户的类型站在客户角度帮助客户做选择帮助客户下决定不同类型客户的成交技巧假设成交的方法了解客户的购...

　　课程概述　　销售形式与种类　　销售人员专业形象塑造　　销售人员成功心态建立　　销售人员专业沟通技巧　　销售人员客诉问题处理技巧　　销售人员专业销售演示技巧　　销售人员所需具备的销售工具　　培训用时：１天（６小时/天）　　培训方式：课堂讲解、角色扮演、活动体验、小组讨论、案例分析

课程内容1挖掘客户需求1.1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）1.2个人需求决定机构需求1.3客户组织结构分析1.4上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧2销售人员营销风格诊断2.1销售人员工作行为描述2.2销售人员关系行为描述2.3高工作高关系营销风格2.4高工作低关系营销风格2.5低工作高关系营销风格2.6低工作低关系营销风格2.7诊断你的营销...

第1部分销售人员的心理建设（30分钟）1．如何打造成功的销售人员2.成功销售人员的基本条件第2部分客户分层与价值客户分析（40分钟）1.客户需求分析及客户分层1.寻找和甄别有价值客户方法3.客户需求与金融产品组合第3部分个贷销售循环流程（240分钟）1.寻找准客户与准客户群1)准客户的特征及对应客户群2)寻找准客户的方法与工具3)个人市场的开拓4)客户名单整...

　　章：销售认知如何培养良好的销售素质与心态　　自身行为的主动性　　交流对象的多样性　　心态管理的目的性　　提升个人魅力的7项指标　　个人优劣势分析　　产品优劣势分析　　竞争对手分析　　销售模式分析　　第二章：自我定位你是客户的朋友　　你是客户的顾问　　你是客户的合作伙伴　　终你将成为客户的“问题终结者”　　第三章：客户开发了解“量大取胜”、“剩者为王”的营...

课程大纲：高度竞争的市场和销售-理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色-阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键-剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系专业化的解决方案销售过程-介绍专业化方案销售过程的步骤-理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性展开方案销售会谈的方法-专业化销售的接触阶段2学会制造一个好的销售会谈气氛...

一、礼仪篇显性因素站姿站位声音眼神表情手势服装体型色彩发型服饰礼仪礼貌用语看懂客户的心思动作映现优雅服务品质二、销售篇说话基本技能1.主导：控制谈话的方向2.迎合：营造谈话的氛围3.垫子：让客户感觉舒服4.制约：说出客户的想法快速成交技巧1.如何做产品展示2.客户的类型3.站在客户角度帮助客户做选择4.帮助客户下决定5.不同类型客户的成交技巧6.假设成交的方...

章策划你的电话——准备阶段做好态度准备态度准备体现我能做的态度带上你的微笑确立目标安排工作环境掌握产品知识筛选适合的电话销售目标客户群体准备传递的信息，提高电话销售成功率第二章策划你的电话——别出心裁的开场白魅力声音个性语言态势语提升感染力开场白的语言设计第三章策划你的电话——推荐你的产品聆听客户的需求顾客的五种类型的需求识别客户的需求四种巧妙的产品推介技巧...

一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类...

　　方案式销售技巧课程大纲：　　★大宗销售和小额销售的区别　　销售员和销售顾问的不同策略　　销售顾问的三项职能　　大宗销售的特点　　方案式销售的适用条件　　★采购决策的程序　　采购决策的四阶段　　采购决策各阶段客户的特点　　★顾问式接洽技能　　引导需求的三个对策　　方案式销售的问题类型　　★关键决策者的作用　　销售顾问的两项要务　　方案对客户的四项重要价值　...

课程内容：1、销售理念与心态l销售人员是否在传递价值，创造价值？l从哪里创造价值，价值等式是什么？l我是谁？—销售人员如何自我定位？l销售工作有什么价值和意义？l我要成为谁？l销售人员应该具备什么样的素质？2、了解客户l谁是我们的客户？l我们对客户的认识存在哪些误区？l客户有什么样购买需求？l如何认识并了解客户的不同需求？l客户的购买特点是什么？l如何判断客...

部分　大客户销售的基础◆大客户销售的3大观念√你的选择√你的疑惑√你的任务◆大客户经理的专业核心素质◆主动营销与被动营销◆客户采购的四个要素√需求√价值√信任√满意第二部分　大客户销售前的准备◆收集客户资料并做组织结构分析◆了解对方的操作层、管理层、决策层◆设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？第三部分　如何有效的接触客户◆理清客户的决策流程√客户=...

课程大纲：一暖场与破冰：1.破冰与游戏2.团队分组3．学员与老师的期望4.技巧培训的学习与习惯二销售人员心态与习惯训练――狼性销售的特征（1）：1.生存是职业2.不停的揣摩练习3.睿智变通的习惯4.永远专注与聚焦5.持之以恒的耐性6.永不服输的心性7.桀骜不训的野性8.温顺礼让的人性9.心态调整训练10.心态研讨与分享三、销售人员心态与习惯训练――狼性销售的...

一、大客户销售的概述和发展1、什么是重要客户（重要客户的定义）2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段二、确定目标大客户及建立相应的策略和计划1、如何确定我们的目标客户2、大客户销售的误区2、制定合理、有效的大客户拜访计划三、如何分析你的大客户1、客户分析2、确立客户采购程序3、客户组织架构分析3、购买者压力分析4、社会风格类...

一、引言引导学员对自身工作特点深度思考引导学员罗列工作中遇到的实际问题１、什么是电话销售？２、电话销售有什么特征３、电话销售基础礼仪二、电话销售工作流程学会以科学的方法进行客户定位、客户开发；１、客户开发阶段客户信息来源开发客户的渠道2、电话销售过程准备阶段　　物资准备　　心理准备，如何面对被拒绝　　开场白　　开场白的要点　　客户心理分析探询需求　　探询要点...

1先入为主：大客户销售基础1.1大客户购买的4大特点1.2大客户销售的6步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4大客户销售3种模式2带上销售的探雷器：客户开拓2.1客户定位与MAN原则2.27问找到目标客户2.3大客户开发目标与选择2.4客户开拓计划及实施2.5客户开拓的12种方法3观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料3.2组织结构分析3.2.1客户购买...

节揭示销售技巧与客户心理分析一、销售与销售心理学概念二、销售心理学的研究对象三、消费者心理研究的主要内容四、销售技巧心理研究的主要内容五、销售者心理研究的主要内容六、学习和研究销售心理学的意义课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术销售技巧与客户心理分析：塑造销售重...

一、销售思维与核心心态1、什么是销售2、销售的思维层次3、销售所需具备的知识4、销售核心心态5、客户核心感觉A、信任B、安心C、价值二、销售六阶段1、准备阶段A、首次拜访前准备（形象，资料，物品，问题，心理等）B、如何有备而战（项目分析，决策链，提高拜访效率）C、销售工具准备（问题，亮点准备，资料三步法，如何打动客户）2、拜访阶段A、拜访阶段注意事项（行为举...

　　培训大纲：　　一、销售准备　　产品知识　　目标管理　　物资准备　　形象准备　　行动准备　　心态准备　　案例：看世界上伟大的销售员乔．吉拉德如何做销售前准备　　分析：大堂经理产品销售技巧培训案例！　　解析：大堂经理产品销售技巧内训案例　　案例：大堂经理产品销售技巧课程案例分析！二、目标客户选择　　目标客户的含义　　目标客户识别　　目标客户分类及客户心理分析...

章.有效的店面管理一.店面成员的角色认知和定位1.专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？2.普通销售员3.专卖店店长4.其他成员二.大家在日常店面管理中遇到哪些问题？1.店面形象管理2.店面人员管理3.销售运营管理4.客户管理5.其他三.如何进行店面形象管理1.店面形象为什么重要？2.店面形象包含哪些组成部分？3.店面形象管理之硬件要素注意事项—合理设计店...

一、自我定位1、导购的角色认知与职业通道2、导购的素质模型3、优秀的导购内外兼修：心态好，武艺高。4、闪亮登场：专业VS漂亮测评：你的长板在哪里？演练：画出自己的导购素质雷达图二、了解客户需求1、客户识别有术2、了解客户需求2.1客户需求的四个维度2.2了解客户需求的五大技法2.3问的精准、听的明白、答的巧妙3、将客户需求转化为产品需求4、影响消费行为的两大...

课程大纲你的收获与成果1建立良好心态:◆认识自我◆了解恐惧的来源◆掌握自我思想的方法◆用注意力增强自信的方法◆克服失败及被拒绝恐惧症◆爱上销售◆心态调整四大工具◆快速提升自信心◆突破潜意识限制性信念◆解除对于被拒绝的恐惧◆解除自己成功的绊脚石◆让自己具备成功销售员的心态及特质2潜在客户开发◆客户性格类型分析◆发现谁是我们要找的人◆约见顾客的技巧◆如何引发客户...

　　课程大纲：　　部银行柜台人员的素质要求　　1银行柜台人员素质要求　　1.1银行柜台人员ASK素质模型　　1.2银行柜台人员的5方面知识要求　　1.3银行柜台人员必备的4项基本技能　　1.4讨论：银行顾问式销售的ASK要求　　2银行柜台人员的顾问式销售　　2.1销售的本质是什么？　　2.2理财销售的3种类型　　2.3销售和购买流程的比较　　2.4银行柜台人...

　　模块一：工作态度与与转变　　--转变的原因和转变的障碍　　--销售结果的差异　　--标杆销售人员的工作态度和方法　　--成功销售的法宝　　--成功销售工具　　模块二：医生的思维定势　　--药品临床应用周期　　--医生的用药习惯　　--医生改变的理由　　--我们的行动－促进客户改变　　模块三：象客户一样思考　　--沟通的困境－隐形的冲突　　--客户的思维偏...

一、课程引入1.销售建立在沟通的基础上2.沟通留下良好的印象二、如何使用开场白1.开场白与寒暄的区别2.开场白的重要目的3.开场白的主要类型4.开场白的运用三、识别客户1.客户识别的重要性2.客户识别的一般步骤3.客户识别的技巧四、寻问客户需求1.需求的概念2.开放式、封闭式问题3.倾听4.说5.会谈礼仪五、推介产品1.客户购买产品的动机2.认识你的产品吗3...

部分：软件行业特点分析1.软件行业特点及对应的销售策略2.用户特点分析3.人员特点分析4.项目特点特征分析第二部分：谈判沟通技能：如何更好的同客户博弈，实现双赢1.谈判的三个境界2.谈判模型3.从需求出发确定谈判方向4.谈判策略5.谈判高手的五点基本认识6.谈判中的信息战7.如何拒绝8.谈判高手的十五个特征9.……第三部分：软件销售人员必备的三点要素：1.如...

单元一客户经理取得更高业绩的障碍-什么是阻碍你取得更高业绩的瓶颈-什么是顾问式销售？-让每一次客户接触产生更大的价值-不要把目标仅仅定位在销售产品-善用各种资源影响你的客户单元二怎样利用好每一次接触客户的机会顾问式销售像一个医生。医生有两个基本职责-诊断和治疗。-学会分析每个人的利益和动机-建立对不同客户的深入认知-不同类型客户的需求挖掘方法-你的每一次拜访...

顾问式销售技巧一、建立客户关系1.建立信任关系（练习）2.倾听二、制定客户拜访计划1.分析客户背景资料2.准备拜访计划（案例分析）三、开场白1.典型开场白模式2.陈述议程对客户的价值3.拜访时开场白应用（讨论）4.角色扮演四、询问1.何时询问2.如何询问3.挖掘客户的真正需求五、说服1.特征与利益的区别（讨论）2.如何展示产品利益（讨论）5.阐述并强化产品利...

一、销售一种满足需求的方式1.满足社会需求的模式2企业是价值创造的过程2顾客接触商品的两个关键点－传媒与人员推广2.以顾客为中心的销售－顾问式销售3.顾客的购物决策心理过程4.销售工作的关键点2发现顾客的需求2激发顾客的潜在需求5.企业需求的层次二、成为优秀的销售人员-测试：在购买活动中，顾客关注的是什么？1.优秀的销售人员是创造价值的人2.优秀销售人员的态...

部分　消费心理面面观1、客户体验时代的来临从客户需求导向销售技巧2、消费心理驱动购买行为案例：星巴克、路易威登练习：画出客户的需求3、消费者行为动机案例：ABC走独木桥讨论：不同性别的购买动机工具：客户行为动机分析4、互秒时代的客户注意力——销售步工具：黄金十秒5、销售之前的功课讨论：影响消费行为的两大因素案例：客户消费追求的五种感觉6、消费者分析之360度...

1.销售过程及拜访前的准备2.开始拜访3.试探动机4.介绍产品的特征和优点5.对提问及疑虑作出反应6.缔结拜访－产品的使用7.跟进及建立联系8.实战演练

　　大客户购买的4大特点　　大客户销售的6步分析法　　销售和购买流程的比较　　大客户销售3种模式　　带上销售的探雷器：客户开拓　　客户定位与MAN原则　　7问找到目标客户　　大客户开发目标与选择　　客户开拓计划及实施　　客户开拓的12种方法　　观察销售的显微镜：客户分析　　收集资料　　组织结构分析　　客户购买魔方　　客户购买决策的5种角色和6类人员　　判断关...

　　1.销售过程及拜访前的准备　　2.开始拜访　　3.试探动机　　4.介绍产品的特征和优点　　5.对提问及疑虑作出反应　　6.缔结拜访－产品的使用　　7.跟进及建立联系　　8.实战演练

章：战备状态一、基本表现1.服饰整洁性2.发式清爽3.鞋干净整洁4.口气清新5.精神状态6.站立行7.销售工具的准备8.预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认……）9.微笑出场二、销售工具的准备1.楼盘优势话术合格么2.情景模拟话术的准备3.竞品楼盘的特点了解多少4.针对不同类型客户的话术合格么5.是否达到了所有情况都不手忙脚乱6.为没...

《课程大纲》一、迎客前我们做哪些准备工作，可提升进店率n为什么店铺（柜）没有顾客进去？是没有客流，还是客从不愿意见店？从坐等顾客上门，改为主动出击哪些准备工作可以吸引到更多客人进店二、如何招呼顾客才能引导顾客进店n营业员常报怨：天天在门口迎宾，可是客人都不理我们，好不容易叫进来一个，逛下又走了。。n是门迎没有效果，还是我们不懂理门迎的方法？如何打招呼，客人进...

单元一客户经理与销售-现代企业的销售不同于销售复印机-成功的销售取决于技巧而不是天赋-小组模拟：产品销售-成功销售的逻辑思维-客户经理的销售层次和境界单元二客户经理和客户的核心心态-客户经理的核心心态-客户的核心心态-掌握客户心灵按钮，突破盲点单元三专业销售七个阶段-有备而战——接触前准备-接触前要准备的工具-接触前的约访技巧-拜访前的问题准备-拜访前的亮点...

部分：销售谋略的四个维度一、不能不合作：月亮经-感性攻略—如何做到非你不可二、无法不合作：太阳经-理性攻略—如何做到非你不行三、顺理成章的合作：技能修炼，临门一脚四、为合作而自豪：让每一个客户都成为好的业务员第二部分：客户群细分及对应策略一、销售要素1.如何找对人：方向错了，一切都错了2.如何说对话：说什么重要，怎么说也重要3.如何做对事：让被采购成为一件顺...

部分：营销理念篇v如何驾驭自我的从业心态认识伟大的房产营销行业sup2;伟大的人物sup2;沟通技术sup2;管理技能提高sup2;一线市场对接sup2;战略战术应用如何突破平庸状态sup2;设立学习的目标sup2;方法论sup2;把平庸分解化sup2;由简单到复杂sup2;不断升级sup2;空杯心态吸功大法如何突破自我懒惰情绪sup2;把今天当成人生的后一...

模块：房地产狼性销售之“道”单元：房地产狼性销售之“自知”训练一、我为什么要做房地产销售？二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？四、参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝...

部分：营销理念篇如何驾驭自我的从业心态认识伟大的房产营销行业伟大的人物沟通技术管理技能提高一线市场对接战略战术应用如何突破平庸状态设立学习的目标方法论把平庸分解化由简单到复杂不断升级空杯心态吸功大法如何突破自我懒惰情绪把今天当成人生的后一天不给自己偷懒的犹豫机会如何永保积极的阳光心态多接触良性信息源堵住漏气点：别借酒消愁掉在勤奋当中，没有心态销售的核心如何做...

一、洞悉购买心理1.充满竞争对手的市场2.销售人员角色的转变3.影响消费决策的两个接触点4.冲动性消费决策模式的特点5.计划性消费决策模式的特点6.如何利用顾客的购买心理影响其消费行为？二、会谈前的准备1.收集信息2.确定目标3.对会谈进行规划4.会谈预约三、拉近距离的开场1.相互认识2.测试水温3.寒暄暖场4.导入正题四、了解顾客的需求1.销售人员的错误行...

模块：房地产狼性销售之“道”单元：房地产狼性销售之“自知”训练一、我为什么要做房地产销售？二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？四、参加房地产狼性销售迫切性？第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练一、狼之专注目标、重视过程的计划心态二、狼之积极向上、正面思考的激励心态三、狼之永不自满、不断成长的进取心态四、狼之顽强执着、绝...

课程大纲：一、迎客前我们做哪些准备工作，可提升进店率n为什么店铺（柜）没有顾客进去？是没有客流，还是客从不愿意见店？从坐等顾客上门，改为主动出击哪些准备工作可以吸引到更多客人进店二、如何招呼顾客才能引导顾客进店n营业员常报怨：天天在门口迎宾，可是客人都不理我们，好不容易叫进来一个，逛下又走了。。n是门迎没有效果，还是我们不懂理门迎的方法？如何打招呼，客人进店...

部分：营销理念篇如何驾驭自我的从业心态认识伟大的营销行业伟大的人物沟通技术管理技能提高一线市场对接战略战术应用如何突破平庸状态设立学习的目标方法论把平庸分解化由简单到复杂不断升级空杯心态吸功大法如何突破自我懒惰情绪把今天当成人生的后一天不给自己偷懒的犹豫机会如何永保积极的阳光心态多接触良性信息源堵住漏气点：别借酒消愁...

　　讲电话销售的有效认知　　1．电话销售的概念　　2．电话销售的特点　　3.电话销售对个人营销的意义　　4.电话销售的发展　　5.提问互动　　第二讲企业为什么需要电话销售　　1．企业营销的重要手段　　2．沟通顾客快的有效方式　　3．可以以量取胜　　4．经济适用实用　　5.实时性　　6.建立人脉快的工具　　第三讲电话销售为什么不成功　　1.破解电话销售的成功密...