新财富管理时代的客户经营之“道”与“术”【课程讲师】马学军老师【培训课时】1.5天（7课时/天）【培训方式】讲授+案例分析+小组研讨+互动式教学+情景模拟【课程大纲】宏观经济与政策解读1. 俄乌冲突--全球能源危机 三年疫情大致全球经济衰退 美国通胀外溢4．美联储加息--全球非美元资产快速下跌5. 2023中国经济发展趋势展望6. 《政府工作报告》与2...

新媒体营销--让客户主动来找你【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+案例分析+现场文案制作【课程大纲】思考：何为新媒体？什么是新媒体营销？新媒体营销的思维与策略玩转新媒体的三大思维客户思维场景思维工具思维线上营销必做的三件事形象策划信息埋伏主动出击线上客户挖掘技巧搜索法业务词品牌词提问词追踪法提问法群组法差异化朋友圈打造朋友...

永衡 · 永恒年金险的销售逻辑现状当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提...

专业续航，事业长青你的服务决定了客户的体验【课程目标】明确续期督导的定位和目标明确督导的工作职责明确督导的流程明确续期业务对业务员的价值和意义提升续期业务的销售及服务技能增强业务人员的续期业务执行力【培训讲师】马学军【培训时间】1天（6课时）【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学【课程大纲】续期督导的定位与职责督导的定位与目标督导的含义解...

昨天，今天和明天--重疾险的发展趋势和销售逻辑重疾险，于消费者而言，它代表着重病之时的救命稻草；于保险代理人而言，它代表着高佣金高收入；于保险公司而言，它是重要的价值贡献产品；在监管眼中，它是“保险姓保”的优等生。一直以来，重疾险在我国保险市场有着极其重要的地位，占据着国内健康险市场约六成份额。尤其是疫情三年，市场对重疾险的认知较之前迅速提高，市场对重疾险的...

破茧成蝶--客户的维护与开发【培训讲师】马学军老师【课程时长】2天【授课形式】讲授+互动+场景式体验+实战模拟课程目的：了解市场，消除营销人员对中高端客户的认知误区；增强营销人员维护和开发中高端客户的自信心；增进营销人员对专业的认知，并让自己成为真正受市场尊重的保险从业人员。课程目标：提升对客户的分析能力，给客户合理的资产配置建议；2．深层次认识、了解、掌握...

破解客户维管密码--存量掘金新思路没有线上和线下，只有服务数字化零售银行为何要注重“数字化”营销模式零售银行全速数字化，银行将成为一种服务而不是一个场所推动顾问服务数字化，基础是数据和标签赋能银行、保险全速数字化转型【培训讲师】马学军老师【课程时长】2天【授课形式】讲授+互动+场景式体验+研讨【课程大纲】一．邮政金融经营现状与客户关系经营维护策略1. 客户经...

七剑下天山，银行零售业务转型新逻辑中国银行业真正意义上的零售转型应该说始自招行。 近十余年来，不少股份制银行、城商行、农商行纷纷以招行为榜样，开展零售转型，不同程度见到效果；国有银行虽然不愿明言，但事实上越来越多地关注和研究招行零售，在不少方面学习对标。对于大多数刚刚或尚未启动零售转型的中小银行，主要是城商行、农商行而言，转型的紧迫性与时俱增，道阻且长...

顺时而动 应势而为在转型中寻求快速“突围”背景2022年11月18日，中国银保监会人身险部发布《关于近期人身保险产品问题的通报》（人身险部函【2022】501号），要求各人身险公司立即开展增额终身寿险产品专项风险排查工作。2023年3月21日之后，随着监管部门频约寿险公司座谈，向市场发出一个强烈的信号，增额终身寿产品的定价利率即将全面下调，各家寿险公司也...

厅堂致胜 一“网”无遗--厅堂营销amp;网沙运作训练银行将成为一种服务，而不是一个场所。现如今，面对客户到点率的降低，服务营销将显得更为重要，而厅堂作为网点的门面，不仅是营销的前站，同时也是联系客户与柜面以及理财经理的纽带和桥梁，厅堂主动且专业的服务营销，将对之后的客户资产留存及提升，起到关键的作用。而网点沙龙的运作，也将从以前的纯产品销售，转变为以“养...

维管、挖潜与开拓--营销的底层逻辑与策略【课程讲师】马学军老师【培训课时】1天（6课时）【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练【课程大纲】课前研讨：出租车和滴滴有何区别？一．客户分层分析与管理 客户分层分析CRM与客户分层 客户分层分类核心三大关键点梳理存量，信息治理思考：如何有效梳理客户？客户的信息包含哪些内容？梳理客群完善信息分类...

线上营销的底层逻辑与运作【培训讲师】马学军老师【课程时长】1小时【授课形式】线上【课程大纲】线上营销与流量（15分钟）线上营销的核心三要素客户实时在线实时可触达客户最终可成交客户精准定位通过企业微信精准定位通过CRM“事件触达”精准定位通过日常的客户关系运营精准定位线上养客及营销的模式（35分钟）抖音、视频号场景式营销微信群直播营销腾讯会议直播（线上+线下）...

新财富管理时代财富攻防设计与专业营销课程目的：从解读当下国内外投资市场的现状出发，分析疫情之后投资者理财心态与理财习惯的变化，结合当下投资者的资产结构，以及在此资产结构下所存在隐形风险，在2023年如何合理调整资产结构，以更好地规避因国际态势变化所导致的利益损失，同时又可以赢得疫后经济增长所带来的的红利。通过培训，使理财经理逐渐打破原有的营销路径以来，建立新...

动起来，更精彩--独具魅力的聊天式网沙运作【课程讲师】马学军老师【培训课时】2天（12课时）【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练【课程大纲】一．当今网沙现状分析剖析导致网沙低产能的问题客户筛选客户邀约客户质量客户面谈聊天式网沙的操作流程与其说是网沙，不如说是一场投资者教育。新形势下，如何做投资者教育转型？聊天式网沙主持主讲的必备能力...

《高净值客群的营销管理》【课程讲师】马学军老师【培训课时】1天（6课时）【培训方式】讲授+案例分析+小组研讨+互动式教学+情景模拟【课程大纲】小组研讨：中高端客户的维护路径一．高净值客户维护与关系管理1. 高净值客户如何识别以社会属性为划分标准以客户资产为划分标准以客户致富路径来划分高净值客户所思所想客户想拥有专业的人员客户想获得的专业咨询财富管家型的顾问服...

构筑财富永续新模型增额终身寿销售逻辑现状当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是知识层面的缺乏，由于疏于学习，导致知识沉淀的不足，无法呈现自身的专业内涵；二是面对客户，难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值...

合规经营，提振业绩打好银保业务发展的持久战【培训老师】马学军老师【培训时间】1-2天（6课时/天）【培训形式】讲授+研讨【课程大纲】银保合作的广度与深度狭义的银保合作银行背书代理销售收取中间业务收入广义的银保合作渗透合作共建策略创新业务银保市场之现状市场环境良好，竞争主体增加依托平台生态，服务客户需求两“一”一“多”，整合金融需求生态圈合规经营保发展解决队伍...

和而不同 终和且平另眼看增额终身寿营销之路径现状当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是难以深挖渠道的客户资源，导致大量优质客户资源的浪费；二是面对客户，由于知识层面的缺乏，导致无法呈现自身的专业内涵，且难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点...

精准梳理 厚积薄发--个人养老金账户营销实战“得养老金账户者的天下”，个人养老金账户将成为2023年市场争夺的焦点。当下，各银行开始加大力度，以迅雷不及掩耳之势开始跑马圈地，旨在快速占领市场，赢得很多的份额，为日后的养老金产品落地储备更多的客户。本课程从养老金账户营销的底层设计出发，抽丝剥茧地导入养老金账户营销的方式和逻辑，通过线上、线下的营销模式，深度抢...

精准梳理 厚积薄发--个人养老金账户营销实战“得养老金账户者的天下”，个人养老金账户将成为2023年市场争夺的焦点。当下，各银行开始加大力度，以迅雷不及掩耳之势开始跑马圈地，旨在快速占领市场，赢得很多的份额，为日后的养老金产品落地储备更多的客户。本课程从养老金账户营销的底层设计出发，抽丝剥茧地导入养老金账户营销的方式和逻辑，通过线上、线下的营销模式，深度抢...

内外兼修，方得风清行外吸金的营销实战策略【授课老师】马学军【授课时长】1天（6小时/天）【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理【授课方式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一. 行外吸金策略与营销方式1. 银行竞争新形势显性需求和潜在需求2. 竞争模式的变化营销方式变了二、行外吸金/销售新老模式的逻辑结构变化行外吸金背景学习：资管新政时代...

盘活存量，提升产能有理由让你的客户买保险【课程讲师】马学军老师【培训课时】2小时【授课形式】线上授课【课程大纲】课前研讨：一．存量客户的分析与梳理1. 存量客户的资产结构分析业务习惯资产结构产品偏好存量客户的信息分析家庭结构收入状况资产情况未来期许存量客户的开发与营销存量客户的开发未持有保单客户的开发细火慢炖--持续投教从众心理--以老带新放大需求--直击痛...

Say“NO” Say“Yes”！保险销售沟通的顶层设计【课程讲师】马学军老师【课程时间】2天（1天6小时）【培训方式】课堂讲授+小组研讨+案例分析+演练等互动式教学【课程大纲】一．畅游“紫海”，精准定位你的客群何为“紫海”“紫海”的概念紫海，未来市场的常态我们的“紫海”在哪里梳理并精确定位客群梳理存量客户盘活并定位客群增寿/年金险六大适合客群购买增寿/年金...

保险金信托--高净值人群财富管理顶层设计【课程对象】银行及寿险公司从业人员【课程时间】1-2天（每天6小时）【授课方式】知识讲授、研讨、案例分析、模拟演练等【授课老师】马学军【课程大纲】从白帝城托孤看中国古代信托行为一、信托基础知识1. 何为信托2. 信托的三个主体、四个维度3.“拆解”信托4. 资产隔离：信托财产的独立性5. 不可强制执行：信托资产的保障性...

财富管理专家--从销售向专业营销的蜕变【课程讲师】马学军老师【培训课时】2天（12课时）【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+小组研讨+情景模拟训练【课程大纲】客户的财务需求与资产配置小组研讨：何为财务需求？客户的财务需求有哪些？六大财务需求生活基金需求家庭保障需求医疗保障需求意外基金需求退休基金需求财富传承需求诊断家庭财务的两张家庭财务报表家庭财务情况指...

从“销售”到“营销”蜕变--复杂产品销售技能提升【课程讲师】马学军老师【培训课时】1天【培训方式】讲授+案例分析+互动式教学+情景模拟【课程大纲】一．客户的财务需求与资产配置1. 客户的理财需求客户的财务需求有哪些退休金市场的重大空间子女教育置业空间等2．协助客户达成各种人生目标客户选择产品的三要素鸵鸟效应导致客户忽略中长期配置资金积累与生命长度3．何为满...

从“坐”到“行”--将你的触角延至纵深【授课老师】马学军【授课时长】1天（6小时/天）【授课对象】银行网点行长、客户经理、理财经理【授课方式】讲解+研讨+案例分析【课程大纲】为什么外拓营销1. 传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维外拓的意义 ← 转型的需要（利率市场化） ← 酒香也怕巷子深（...

从产品导向到需求导向--打通产能提升的“任督二脉”【培训讲师】马学军老师【课程时长】2天（12课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】思考：我们为何抛弃了廉价的功能机，而选择价格不菲的智能机？由来已久的产品导向两个存在于市场的销售模式客户问：你们现在有什么好的产品？我们答：这个产品很适合您，您可以买。有客户问：现在理财收益都不确定，...

从元宇宙的底层逻辑，看数字化营销的场景代入【课程对象】银行及寿险公司从业人员【课程时间】1-2天（每天6小时）【授课方式】知识讲授、研讨、案例分析、模拟演练等【授课老师】马学军【课程大纲】一、认知元宇宙1. 何为元宇宙2. 元宇宙与商业领域3. 元宇宙时代的四大理由4. 元宇宙的本质和内在结构5. 元宇宙的六层架构6. “元宇宙”给人类带来的价值二、客户营销...

促经营，重合规银保业务发展的持久战【培训老师】马学军老师【培训时间】50-60分钟【培训形式】讲授+研讨【课程大纲】银保合作的广度与深度狭义的银保合作银行背书代理销售收取中间业务收入广义的银保合作渗透合作共建策略创新业务银保市场之现状市场环境良好，竞争主体增加依托平台生态，服务客户需求两“一”一“多”，整合金融需求生态圈合规经营保发展解决队伍重收益轻保障问题...

“AUM”TO“AUM+”--存量临界客户的资产提升策略【课程讲师】马学军老师【培训课时】6-12小时【授课形式】讲授+研讨+模拟互动+案例分析【课程大纲】课前研讨：何为临界客户？如何提升临界客户资产规模？一．客户分层分析与管理 客户分层分析CRM与客户分层 客户分层分类核心三大关键点梳理存量，信息治理思考：如何有效梳理客户？客户的信息包含哪些内容？梳理客群...

《片区开发与行外吸金》【授课老师】马学军【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+情景模拟【课程大纲】网点片区开发概述1.什么是真正意义上的片区开发；2.片区开发的目的；3.银行片区开发的优势与定位。二、网点片区开发存在问题及营销思路1.片区开发存在问题2.针对存在问题的主要措施3.片区开发的指导思路一点一策-1+N4.片区开发的经营战略-上规...

《存量客户盘活与价值提升》【课程目标】明确掌握存量客户激活方法与步骤,提高业务营销能力,系统的跟进客户,从而提升存量客户的价值最大化。.【授课老师】马学军【课程时长】一天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+情景模拟【课程大纲】一．存量陌生客户激活存量客户激活心理曲线图客户消费心理解析客户心路：认知—理性—感性二．存量客户激活流程1.客户筛选资产……判断可...

From“优增”To“优育”新时代组织发展的“势”与“为”课程背景中国寿险业经过过去30年的发展，无论从客户的需求抑或寿险公司的持续经营角度看，寿险行业又将面临转型，保险新的时代也正在来临。寿险的组织发展也将从以往的“人海战术”，向“精兵路线”转型。本课程即针对目前寿险业组织发展中所面临的“优增”难，“有效留存”更难的问题，通过剖析市场、行业、主管经管以及属...

NBSS系列之二由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．客户的需求剖析思考：客户的理财目标是什么？客户的理财目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承客户需求分析三要素有钱购买是否有权购买需求二．打破“路径依赖”，做好顶层设计1. “路径...

NBSS系列之三全景视角--硬核财富攻防设计逻辑【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．何为财富攻防设计家庭财富管理目标资产保值增值家庭风险防范养老金储备财产传承家庭资产的合理配置何为底层资产如何配置进攻型资产如何配置助攻型资产美林时钟与财富攻防互转二．保险资产的金融属性1. 客户过去的...

NBSS系列之一Sale之初体验--从“产品导向”到“需求导向”的转型【培训讲师】马学军老师【课程时长】1天（6课时）【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟【课程大纲】一．NBSS顾问式营销流程1. NBSS顾问式营销是什么a)  需求b) 服务c) 顾问2.营销与需求的关系a) 营销与推销b) 营销与需求的关系互动：营销与需求的思考3.营销的心理...