和而不同 终和且平--另眼看待增额终身寿的销售路径

和而不同 终和且平

另眼看增额终身寿营销之路径

现状

当今市场，简单以销售话术或产品利益作为营销客户的制胜“法宝”，显然已难以打动客户。但我们从业人员目前所面临的的现实情况，一是难以深挖渠道的客户资源，导致大量优质客户资源的浪费；二是面对客户，由于知识层面的缺乏，导致无法呈现自身的专业内涵，且难以从客户需求的角度，与客户展开一系列的探讨和交流，进而触及客户痛点，唤醒客户的需求及愿望；三是难以为高净值客户提供财富风险管理服务，与高净值客户接触时严重缺乏自信，导致沟通失败。

课程目标

通过对增额终身寿产品的功能的进一步学习和理解，挖掘了开发渠道优质客户资源，并了解各个客群不同的需求点，根据需求将产品功能进行精准演绎，进而触及客户的痛点，引发客户对解决问题方法的探寻，从而为客户提供合理的保险/保险金信托方案。

通过培训和训练，基本掌握如何通过销售沟通的“顶层设计”，提前化解在销售中客户有可能会出现的问题，以成功实现销售的促成。

【课程讲师】马学军老师

【课程时间】12课时（每课时不低于50分钟）【培训方式】课堂讲授+案例分析+小组研讨+演练等互动式教学

【课程大纲】

一．收益&保障，增额终身寿卖什么？

小组研讨：

增额终身寿解决的是什么问题？

我们如何销售增额终身寿？

保单中的“一生”是何含义？

浅析客户的“两端”需求

近端需求

远端需求

家庭财富的“压舱石”

缓解中短期周转的“压舱石”

防范中长期风险的“压舱石”

增额终身寿概述

增额终身寿的特点

增额终身寿的功能

增额终身寿的价值

基本功能与销售逻辑

增值储蓄

对抗利率下行

提高资金使用率

财富管理功能与销售逻辑

财富传承

婚姻规划

税务筹划

债务隔离

我们该找谁卖增额终身寿

小组研讨：

我们当下的获客渠道及所遇到的问题

我的客群在哪里

筛选细分从CRM开始

CRM与客户梳理

CRM与客户关系运营

CRM与客户精准定位

卖给谁--增额终身寿的客群

人生“五大不确定性”与增寿的客群定位

适合配置增额终身寿的六大客群

我们该如何卖增额终身寿

思考：

你所认知的KYC包含哪些内容？

1. 成功的“SALE”从有效的“KNOW”开始

老话重提“KYC”

“三打祝家庄”与KYC

KYC的“五有”沟通技巧

KYC实操的三大难点

KYC的四类有效信息收集

2. 怎么卖--增额终身寿销售路径

打破“路径依赖”

销售沟通的顶层设计

为何需要顶层设计

顶层设计的路径

顶层设计的基础

3. 营销“心”法

面谈剧本的拟定

面谈剧本的自我演绎

4. 增额终身寿的场景式营销案例分析

结合生活场景销售增额终身寿

5. 从FV到PMT--终极目标销售法

营销剧本设计及演练：

教育金：如何向准备买学区房的客户，营销增额终身寿

养老金：如何向为自己储备养老存款的客户，营销增额终身

婚前财产规划：如何向子女即将结婚并准备给子女计划婚前财产的客户，营销增额终身寿

财富传承：如何向高净值客户营销增额终身寿

四．增额终身寿与保险金信托

认知家族信托

家族信托的五大基础功能

资产隔离

财富传承

财富管理

隐私保护

特殊目的的实现

保险金信托概念

保险金信托的三大理由

财富杠杆

增强流动性

稳健的财富传承

保险金信托的沟通逻辑

五．案例分析

如何规避收益太低、时间太长的问题

如何导入规划的重要性话题

如何导入子女婚前财产规划问题

2021年经手的保险金信案例分析

六．课程回顾及总结