NBSS二阶：由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程

NBSS系列之二

由“K”到“S”--掌握顶层设计，主导营销过程

【培训讲师】马学军老师

【课程时长】1天（6课时）

【授课形式】讲授+研讨+互动+案例分析+情景模拟

【课程大纲】

一．客户的需求剖析

思考：客户的理财目标是什么？

客户的理财目标

资产保值增值

家庭风险防范

养老金储备

财产传承

客户需求分析三要素

有钱购买

是否有权

购买需求

二．打破“路径依赖”，做好顶层设计

1. “路径依赖”解读

2. 销售沟通的顶层设计

为何需要顶层设计

顶层设计的路径

顶层设计的基础

顶层设计从关注被忽略的KYC开始

案例分析

客户交流的技巧

聆听和确认

观察和提问

解释

触及痛点，打破平衡

思考：实现需求导向销售，除了获得客户信任，关键的还需要什么？

读懂客户需求的两大法则

NEADS法则

FORM法则

唤醒隐性需求

如何打破客户的三大心理平衡点

未来冲击波模型

在未来的这个时间点会有怎样的计划？

这个时间你们会有怎样的收获？

孩子会有哪些教育/婚姻/创业计划？

希望父母在这个时候过什么样的生活？

借力使力，驾驭面谈主导权

认知太极之精髓

何为主导式面谈

主导式面谈的三种方式

主导式面谈的三种能力

如何进行主导式面谈的提问

主导式面谈问题的设计

练习：交替进行封闭式和开放式提问

四．读懂客户，一招制胜

何为客户的近端需求和远端需求

读懂客户需求的两大法则

NEADS法则

FORM法则

四大类客户沟通要点解析

有社保，且需要建立补充养老的客户

以现金方式赠与女儿婚嫁金

过分自信的全职太太

嫌保险收益太低而将钱投入企业经营

五．课程回顾及总结