昨天，今天和明天--重疾险的发展趋势和销售逻辑

昨天，今天和明天--重疾险的发展趋势和销售逻辑

重疾险，于消费者而言，它代表着重病之时的救命稻草；于保险代理人而言，它代表着高佣金高收入；于保险公司而言，它是重要的价值贡献产品；在监管眼中，它是“保险姓保”的优等生。一直以来，重疾险在我国保险市场有着极其重要的地位，占据着国内健康险市场约六成份额。

尤其是疫情三年，市场对重疾险的认知较之前迅速提高，市场对重疾险的需求也日益增加，本课程的目的，就是为如何顺势而为，更好地发展重疾险业务而设计。

【课程对象】银行及寿险公司从业人员

【课程时间】1天（每天6小时）

【授课方式】知识讲授+小组研讨+案例分析+模拟演练等

【授课老师】马学军

【课程大纲】

一、重疾险的前生今世

1. 何为重疾险

2. 重疾险的发展史

重疾险发展的三个重要阶段

重疾险销售与队伍的关系

重疾险各年龄的覆盖率

重疾险的趋势

人口红利倒逼重疾险加速进化

功能化--激发客户配置重疾险的意愿

模块化--提升队伍销售能力，降低客户选择难度

客户为何要配重疾险

再度认知社保医疗

医保不够用

患病几率高

享受到较好的治疗

重疾险产品的对应核心功能

研讨并发表：公司重疾险产品的亮点

重疾险化解“三怕”问题

视频：罹患重疾后的绝望情绪

重疾险销售的底层逻辑

客户定位

明晰客户购买健康险的诉求

提问切入（开门见山的三个问题）

健康问题会不会发生，何时发生？

健康问题一旦发生需要多少花费？

哪些渠道，多长时间来筹集现金？

销售面谈—聊保险

分析趋势：重大疾病发病概率在提升

提供数据：过去十年健康支出呈几何级增长

介绍优势：重大疾病的花钱特点

销售面谈—聊财富

分析：财富与风险、健康、规划的关系

销售面谈—聊保险

谈未来需求

谈带薪休假

谈保额设计

重疾险销售沟通逻辑

“保险、风险”和“生命、金钱”

储备与防备

“治”、“疗”分离沟通法

责任担当刺激法

人性唤醒法

资金规划法

训练：按以上6种沟通方法进行训练五．课程总结